治療方針をスタッフにコンサルティングすることで平均の3倍の売上を達成

新百合山手ファースト歯科の売上が歯科医院の平均を大きく上回る理由

永田先生がChatworkの導入を決めた理由について教えていただけますか。

永田：私とドクター、スタッフ間の連携を密にすることで、患者様に適切なタイミングで適切な治療をご提案するためです。それは、患者様にとってもメリットになりますし、もちろん当院としての売上にもつながります。詳しく説明するためには、当院の方針や特徴、私の考え方をご理解いただく必要がありますので、少しご説明させていただいてよろしいでしょうか。

はい、もちろんです。

永田：歯科医療法人の年間売上は平均でどれくらいかご存知でしょうか。だいたい8,000万円といわれています。当院は、平均よりも高い売上があります。

それはすごいですね。

永田：歯科医療法人は規模もさまざまなので、一概にすごいというわけではないので、注目いただきたいのはユニット単価です。歯科医院に必ず置いてある患者様が座る治療用のイスを「ユニット」と呼びます。ユニットひとつに対する平均的な売上単価は2,000万円ですが、当院はその3倍あるのです。

つまり、同じくらいの規模の医院と比較すると3倍の売上があるわけですね。

永田：そうです。なぜ売上の話をしているかというと、そこにChatworkを使う理由の一端があるからです。

プロファイリングした情報をChatworkで伝える

Chatworkが売上アップに貢献しているのですか。

永田：はい。ご存知のように歯科の治療には保険診療と自費（保険外）診療があります。このうち、利益が大きいのは自費診療です。特にインプラント治療は最大の収益源になります。ですから、自費診療...インプラント治療をどれだけできるかで売上は大きく変わってくるのです。

また、自費診療は保険適応内での治療と比べると高価ですが、より長持ちしますし、快適です。当院がある青葉区は日本で一番長寿の地域といわれています。長寿ということは健康意識が高いということで、それは所得が高いということでもあります。つまり、自費診療の費用を出せる人は多いのです。

一方で、お金があるからといってすぐにインプラント治療を受け入れていただけるわけではありません。インプラント治療は、もし私が患者だったら絶対に選ぶというくらい優れた治療法ですが、とはいえ患者様には患者様の事情があり、タイミングがあります。どの段階でご提案すればいいのか、タイミングは適切に見極めなければいけません。

たしかに治療を受ける側としてもインプラントはいきなり即決しにくいですよね。

永田：はい。患者様と十分にコミュニケーションをとり、事情をくんだうえで適切な提案タイミングを図らないといけないのです。私はこれまでの経験から、そうしたタイミングをつかめるのですが、経験の浅い若い歯科医には難しいものがあります。たとえば問診票ひとつからでも、さまざまなデータが読み取れます。字が弱々しく、線が乱れているなら、それは手が不自由な方かもしれない。すごく細かい字を几帳面に書く方は、治療でも細部を気にされる方かもしれない。私はまず、問診表から患者様のプロファイリングを始めるのです。

たしかに、そうした分析は永田先生のような経験豊富な医師でないと難しそうです。

永田：私が読み取った情報は、実際に患者様を担当する当院のドクターやスタッフに伝えなければいけません。そこでChatworkです。

Chatworkでは患者様ごとにグループチャットを作成し、何かトピックがあった場合はそこに書き込んだりレントゲン写真などを載せたりすることにしています。それを見て、私が各ドクターに指示を出しています。

Chatworkがなければ患者様の状況を把握することも管理することもできず、各ドクターが違った治療方針で進めてしまう可能性もあります。経験の浅いドクターが間違ったタイミングでインプラント治療を提案して、患者様に不信感を与えてしまうかもしれません。それは患者様のためにならないし、当院にも不利益をもたらしてしまいます。

必要な条件を満たしたツールはChatworkしかなかった

永田先生がChatwork上で新百合山手ファースト歯科全体のコンサルティングをしていらっしゃるわけですね。ちなみにコミュニケーションツールとして他のサービスは検討しなかったのでしょうか。

永田：LINEも考えたのですが、ちょっと想像してみてください。夜中に院長からLINEが来たら...嫌でしょう？（笑）　年中無休で仕事気分になってしまいます。LINEはプライベートなツールですからね。それから、ガントチャートも検討しました。私たちにとっては患者様の治療がひとつのプロジェクトですから。実際に歯科医ではガントチャートで管理している先生もいらっしゃいます。

ただ、当院ではかなり長いスパンで患者様とお付き合いしていくことが多いです。たとえば保険診療から入って、自費診療のご提案に至るまでに10年かかった患者様もいらっしゃいます。先ほどから申し上げている"適切なタイミング"がそこだったんですね。10年間分のガントチャートを作るのはさすがに現実的ではありません。

また、当院ではスタッフ全員にiPadを支給しており、そこでチェックできるというのもツール選択の重要なポイントでした。

まとめると、

• プライベートと切りわけて使える仕事用のツールであること
• 担当者と情報共有しながらコンサルテーションできること
• iPadで使えること
• 治療中の写真などファイルを共有できること

これらを満たすツールはChatworkしかなかったのです。

Chatworkでしっかりと準備することが差別化のポイント

Chatwork導入の効果は感じていらっしゃいますか。

永田：もちろんです。私が担当する患者様って一日に25人くらいなんですよ。それくらいの人数だと治療の内容をしっかり覚えているので、私は常に患者様のことを考え続けています。ご飯のときもお風呂に入っているときも、です。お風呂で治療法をひらめくことも多いんですよ（笑）。

そういうふうに何か思いついたとき、Chatworkならすぐに書き込めてスタッフと共有できるので、次にその患者様が来院されるときまでにスタッフ間でのディスカッションがすごく進んでいるのです。

それは患者様からしてもうれしいことですね。自分のことをしっかりと考えてくださっているんだなと感動します。

永田：それが当院の方針であり、高い売上を出せている理由なのです。歯科医院は営業ができませんから、基本的には患者様を"待つ"しかありません。しかし、"準備"することはできるのです。それこそが差別化の重要なポイントなのです。

そのためには私と各ドクター、スタッフ間の連携を密にして、全体の治療レベルを高く保つ必要があります。Chatworkはそのために欠かせないツールなのです。