「顧問先の獲得ノウハウ」を持つ、弁護士専門の経営コンサルタント

船井総合研究所は、グループ売上額147億円(2015年12月)、グループ従業員数783名(2015年12月末)、独立系では日本最大規模を誇るコンサルティングファーム。対応業種は約100業種、分野に特化したスペシャリストが質の高い支援をおこなっている。中でも士業支援部は、約40名ものコンサルタントが在籍する勢いのある部門だ。

士業支援部 チームリーダー チーフ経営コンサルタントの神徳あや氏は、弁護士専門のチームを率いるリーダー。「5年で顧問先5社から10倍の54社」に増やした藤井総弁護士を支援するなど、顧客の業績を見違えるほど成長させた実績を持つ。担当エリアは日本全国。支援先の多くとチャットワークでつながり、弁護士からの相談に迅速に対応している。この業務スピードは「電話・メール・訪問のみのサポート」に比べて圧倒的に速く、「チャットワークでつながっている弁護士」の業績は、他の弁護士と比べて早い段階で上がり始めるという。

「顧問弁護士への道」に立ちはだかる、コミュニケーションと顧客満足度の壁

弁護士の現状について教えてください。

神徳 : 事務所経営が安定するなどの理由で、企業の顧問弁護士になりたいと思っていらっしゃる先生は多くいらっしゃいます。しかし、獲得方法がわからない、調停や裁判などで外出が多く十分な時間や人手がない、という事情から、顧問先の獲得は難しいのが現実です。実際、顧問先がない弁護士が約45%、顧問先がある弁護士でも、10社以上が20%、50社以上となると、全体の1%と(2014年 日本弁護士連合会 弁護士実勢調査より)やりたくてもできない状況が数字に出ています。

そのため、離婚・交通事故・相続などの個人事案を主に受けている先生が多く、これらの案件は基本的にはリピートすることがないので、常に新規客を探しておられます。数年前までは、ほぼマーケティングをしていない事務所が多かったので、HPを作っているだけでも、仕事が来ていましたが、最近では積極的にマーケティングする事務所が増え、ただ、HPを作っただけでは、選ばれなくなってきています。また、顧問先を持っておられたとしても、何もしないでいると、経費の見直しのタイミングで、解約されてしまったりしています。

顧問弁護士になりたくてもなれない原因を詳しく教えてください。

神徳 : 原因はいくつかあります。1つめは、多くの先生が苦手とする「営業」です。見積り依頼に対して、そのままストレートに費用だけを伝えてしまい、事務所面談につなげられていないというケースをよく聞きます。

2つめは、「アポイントや連絡が取りにくい」ことです。弁護士が調停や裁判で外出している間は他の対応ができませんし、スケジュール管理も手帳でおこなっている先生が多く、事務所で対応した新規客の面談予約もすぐにできません。これでは、契約後に丁寧な対応をしてもらえるのだろうか?と新規客は悩んでしまいます。

3つめは、「聞いた内容を十分に活用できない」と感じることです。法律相談を口頭・電話でする場合、「弁護士の話は専門用語が多くわかりにくい」と感じます。記録も残らないので肝心の部分を書き漏らすこともあります。結果、弁護士の先生に相談したが、よく分からなかった。と感じられることも多々あるようです。

弁護士とは基本的に「気軽に相談できない存在」と思われています。 顧問企業の獲得には、問い合わせの敷居を下げ、素早いレスポンスを可能にし、分かりやすく伝える工夫が必要です。

「中小企業の法務部を目指すことがポイント、そのためにチャットワークが役に立つ」と神徳様は力説する。

チャットワークを使うと「気軽に日々相談できる中小企業の法務部」になれる 

どうすれば弁護士は顧問先を獲得できますか?

神徳 : 気軽に相談できる存在になるべきです。

中小企業には法務部門を持つ体力はありません。だからこそ、顧問弁護士が法務部のような役割を担うことに対するニーズがあります。 「日々相談してもらえる体制」になることが成功の秘訣ですが、顧問先に常駐はできませんから、 ITツールを導入し、いつでも相談してもらえる体制を取りましょう。

この話をすると多くの先生は、「私の顧問先ではITツールは難しくて使えない」とおっしゃいます。一方で、実行した先生は、「こんなに相談があると思っていなかった!」とおっしゃいます。 ITツールの「コミュニケーションの敷居を下げる効果」は驚くほどで、導入前にはほとんど連絡がなかった顧問先から相談が来るようになります。

電話やメールの敷居の高さについてある先生の顧問先に質問したことがあるのですが、「お忙しそうだから申し訳なくて連絡できなかった」とのことでした。顧問契約をしているにも関わらず、「こんな相談していいのかな?電話は気が引ける、メールも失礼のないように書くのが大変」、と思っておられたそうです。 チャットワークを導入した後はどうなったかを聞くと、「メッセージを送っておけば手が空いた時に返事をくれるだろう」と思えるため、小さいと思えることでも気軽に相談できるようになったそうです。

このように、顧問先にチャットワークを入れてもらうことで「気軽に相談できる先生」になれます。

チャットワークを「フル活用」している弁護士の現状は?

神徳 : 相談が多く来るため、顧問先に必要とされていると強く感じることができ、忙しいけれどイキイキとされています。チャットワークを使う先生と使わない先生では、業績のアップスピードも全く違います。

チャットワークを駆使する弁護士の主なメリット

  • 相談が増え、役に立っていることが実感できる
  • 顧問先から相談が増え、顧問契約を続けてもらえる
  • 外出先や移動中に質問に答えられ、時間の節約になる
  • 文字が残ることで仕事の見える化ができる
  • 相談の記録が残るので、何度も同じ質問が来ない
  • 相談案件が多い場合は、値上げの交渉もできる
  • チャットワークを使いたい企業も多く、集客になる

神徳 : 顧問先も、実際に相談できる弁護士にお金を払うことができるため、高い付加価値を感じておられます。チャットワーク上に相談の記録が残るので弁護士からのアドバイスを実行しやすくなりますし、必要な社員を弁護士とのグループチャットに参加させれば、アドバイスを共有できるのでOJTにもなります。

「弁護士が顧問先にチャットワークを紹介するための資料」(船井総合研究所制作)。利用した弁護士は「すごくうまくいっている!」と喜んでいる。

まずは事務所に導入し、業務効率化と売上アップを狙う

顧問先へのチャットワーク導入が有効とはいえ、いきなりはハードルが高そうです。

神徳 : はい。確かにいきなり顧問先にチャットワークをお勧めするのはハードルが高いという先生も多いので、第一段階として、事務所内の業務連絡にチャットワークを使うことをおすすめしています。

通常、勤務弁護士や事務スタッフは、所長の指示が必要なのに外出が多く連絡が取れない、という点でストレスをかかえておられます。 チャットワークならスマートフォンで連絡がつきやすくなるため、すぐにこの問題が解決します。簡単な書類チェックなら スマートフォンでも可能ですし、 弁護士同士で専門分野を教え合うグループチャットを利用することも有効です。チャットワークにはタスク機能があるので、 いつでもどこにいても、相手に対してのお願いごとを伝えることができ、抜け漏れも無くなります。これらの結果、 業務スピードが上がり、次第に売上げが増えていきます。

ある弁護士事務所のチャットワーク活用例。

顧問弁護士になるための必須ツール

最後にメッセージをお願いします。

神徳 : まずはチャットワークを自分自身のタスク管理システムとして使ってみてください。次に事務所のみなさんとの業務連絡として使ってください。「メールでもできる」と感じられるかもしれませんが、実際にチャットワークを使うと全く違う世界が見えてきます。 先生と連絡がつきやすくなって、連絡がつかないストレスが減った、とスタッフの皆さんにも喜ばれます。

その後発展形として、顧問先に勧めてください。導入すれば顧問先から相談が増えます。相談が増えて大変だと感じる先生もいらっしゃるかと思いますが、すぐに答えられるような質問が多く、「こんなことで困っていたんだ。聞いてくれたらよかったのに」を思うような相談が大半です。コミュニケーション頻度が増えれば、濃密な関係が築け、契約の継続率が高まりますし、相談案件が増加することで、顧問料アップをしてもらいやすくなります。

ITツールを活用して業務を効率化したいという方は、お気軽にご相談ください!