訪問営業の課題とオンライン営業のはじめ方

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目次

これまで、日本での営業活動は基本的に、訪問営業を指すことが多かったといえます。

しかし、2020年1月頃から広がり始めた新型コロナウイルスの影響で、新しい働き方が広まりました。
そして訪問営業をおこないにくくなってきた現在、オンライン営業という営業スタイルに注目が集まるようになってきています。

本記事では、オンライン営業とはどのような営業手法かについて触れたうえで、オンライン営業のメリットやオンライン営業をおこなうにあたっての注意点などについて解説します。

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訪問営業とは顧客の会社に訪問して営業活動をおこなうこと

最初に訪問営業について簡単に説明しておきますが、訪問営業とはその名のとおり、実際に顧客のもとに訪問したうえでおこなう営業活動です。

事前にアポを取って、相手に時間を確保してもらったうえでおこなう営業もあれば、いわゆる「飛び込み営業」もあります。

どちらも相手と直接対面しておこなう営業活動であることには変わりありません。

訪問営業では、相手と直接顔を合わせて話をするので、こちらの問いかけや質問に対する相手のリアクションや、ちょっとした視線の動きなどから、相手の考えていることを把握しやすいのが大きなポイントです。

わざわざ時間を使って訪問することで、相手に誠実さや真面目さ・親切さなどを感じてもらいやすいというのも、メリットとして考えられます。

訪問営業における2つの課題

上述したように、営業活動において重要な役割をもつ訪問営業ですが、新型コロナウイルスの影響によって対面での営業活動をおこないにくくなっています。
また、訪問営業自体を望まない顧客も増えてきています。

訪問営業には、以下のような課題もあります。

1.業務効率の悪さ

訪問営業では実際に顧客の会社やオフィスに足を運ぶ必要がありますが、会社の場所によっては大半の時間を移動に費やさなければならない場合があります。

「1時間かけて顧客のところまで移動してきたけど、肝心の営業活動は10分で終わった」というような経験をしたことがある営業職の人は少なくないでしょう。

アポの取り方次第で、業務時間内の移動時間の割合を減らすことは可能です。
ただし、基本的に営業活動は顧客ファーストで予定を立てなければなりません。

そのため、業務効率の悪さは訪問活動について回る懸念といえます。

2.テレワーク普及による働き方の変化

訪問営業は、営業をおこなう営業担当者と顧客の担当者の双方が対面で話し合えなければ成立しません。

しかし、コロナウイルスの影響によってテレワークが普及しはじめている現状では、出社せずに家で仕事をしている人が多数います。

出社している営業担当者が、いざ訪問営業をおこなおうと思っても、顧客の担当者がテレワークで在宅勤務をしているのであれば、結局のところ訪問営業は成立しません。

テレワークが今後どの程度定着していくかはまだ未知数です。
ですが、今のような働き方が今後も継続していくとすれば、訪問営業にとって逆風が吹き続けることは間違いありません。

オンライン営業は訪問せずにおこなう営業

そこで今注目されているのが、顧客のもとへ訪問せずにおこなえる「オンライン営業」です。

オンライン営業とは、ビデオ会議システムやチャットツールなどをもちいてオンライン上でおこなう営業活動です。

日本では、新型コロナウイルスの影響で働き方を変革せざるを得なくなったことによって注目を集めるようになりました。
海外では、営業活動のひとつの手法として広く定着しています。

訪問せずに営業をおこなうという意味では、テレアポ営業やメール営業はこれまで日本でも広くおこなわれてきました。

しかし、それはあくまでも訪問営業を並行しておこなうことを前提にした営業活動であり、顧客に対してのアプローチが電話やメールだけで完結するケースはほとんどありません。

今回お伝えしているオンライン営業では、営業活動の最初からクロージングまでのすべてをオンライン上でおこなうことが多く、その点がテレアポ営業やメール営業と大きく異なるといえるでしょう。

オンライン営業の3つのメリット

オンライン営業には、以下に挙げるように多くのメリットがあります。

  • 顧客開拓を効率化
  • 移動コストの削減
  • 在宅勤務中でも営業が可能

それぞれのメリットについて、詳しく説明します。

1.顧客開拓を効率化

訪問営業ベースで新規顧客を開拓するための手段のひとつに、飛び込み営業があります。

ただ営業経験者であればおわかりだと思いますが、飛び込み営業の成功率は決して高くありません。
1日に数十件飛び込み営業をしたところで、話を聞いてくれるところはひとつもなかったということも珍しくないでしょう。

そのため、紹介などを抜きにした新規顧客の開拓は非常に効率が悪いのが常です。

また、訪問営業にはどうしても距離の壁がついて回ります。

自社の商品やサービスに興味を持ってくれている顧客がいたとしても、先方のオフィスが「営業担当が訪問できる範囲」になければ、具体的な商談も進められません。

オンライン営業では、自社の商品・サービスに興味を持ってくれている相手に絞って営業活動をおこなうことができます。
やり取りはオンライン上でおこなうため、距離の壁もないので、新規顧客の開拓を非常に効率的におこなうことができます。

2.移動コストの削減

オンライン営業では顧客のもとに訪問する必要がないので、移動にかかる金銭的・時間的なコストを削減できます。

金銭的コストをカットできれば会社の経費が減ることになりますし、時間的コストをカットできれば社員の生産性を上げることができます。

従来であれば、顧客を訪問するのは営業担当だけというのが基本です。
ですが、オンライン営業では営業担当だけでなく技術者も同席しやすくなるので、商品やサービスの技術的な説明もおこないやすく、顧客の理解度や満足度の向上にもつながります。

3.在宅勤務中でも営業が可能

新型コロナウイルスの影響によって、従来と働き方が大きく変わっている現在では、在宅勤務中でも営業活動をおこなえるというのが、もっとも大きなメリットに感じられるかもしれません。

ビデオ会議システムや、チャットツールなどを利用できればどこでも営業活動をおこなえるので、営業機会の損失を避けられるのです。

オンライン営業を始める際の2つの注意点

オンライン営業は、新しい働き方に非常にマッチする営業手法であることは間違いありません。
ですが、いざオンライン営業を始めるのであれば、以下のような点に注意しなければなりません。

  • ツールの選定と導入
  • 営業プロセスにおける役割を明確化

それぞれの注意点について、詳しく説明します。

1.ツールの選定と導入

オンライン営業をおこなうためには、必要なインフラを整えなければなりません。

オンライン営業のために必要なインフラとしては、ビデオ会議システムやSFA、チャットツールなどが挙げられます。

ビデオ会議システムはオンライン営業をおこなうために必須のインフラであり、これがなければオンライン営業はまずおこなえません。

これまでに社内の会議で利用していたというような会社であれば、準備も容易でしょう。

SFAはSales Force Automationの略で、「営業支援システム」などと呼ばれることが多いです。

顧客情報や営業の進捗状況などを社内で共有して、営業活動を可視化するためのシステムで、営業効率を高めることが可能です。

チャットツールは、ビデオ会議だけでは説明しきれなかった内容を顧客に対して説明したり、社内での情報共有をスピーディーに行ったりする際に重宝します。

資料を添付することが可能なので、オンライン営業外の時間でも営業活動をおこなうことができます。

2.営業プロセスにおける役割を明確化

オンライン営業を導入するといっても、既存の営業活動をすべてオンライン営業に切り替えるのではなく、部分的にオンライン営業に切り替えるケースが大半です。

そのため、オンライン営業と訪問営業は併用されることが多いです。
営業プロセスにおいて、オンライン営業と訪問営業はそれぞれどのような役割を担うのかを、明確にしておくことが重要です。

たとえば、オンライン営業はアポイントの取りやすさが強みとして考えられるので、主に新規顧客へのリーチを増やすためにおこなわれることが多いです。

オンライン営業で興味を持ってもらえた顧客に対しては、訪問営業をおこなうことでニーズをしっかりと汲みとって、提案・クロージングにつなげるようにすれば、営業プロセスにおけるオンライン営業と訪問営業の住み分け・役割分担は明確になります。

まとめ

オンライン営業は、訪問営業が抱える「業務効率が悪い」「コロナ禍においておこないづらい」という2つの課題を解決する営業手法です。

顧客のもとを訪問する必要がないため、移動にかかる金銭的・時間的なコストを削減できますし、新規顧客の開拓も効率的におこなえます。

また、在宅でも営業活動が可能なことから、新しい働き方にも非常にマッチしているといえます。

オンライン営業をおこなうためにはインフラの整備が必要であり、ビデオ会議システムは欠かすことができません。

そのほかにも、顧客ニーズを細やかに汲みとったり社内でスピーディーに情報共有を行ったりするためには、ビジネスチャットの活用を検討してみるのがおすすめです。

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