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営業の後追いメールとは？効果とメール以外の後追い方法を解説
目次
営業後の後追いメールを顧客に送っている営業担当は多く、営業活動には必須と言われています。
営業の後追いメールを送ることで、顧客に印象を残す、顧客の行動を前進させる効果や営業後のフォローをおこなうことなどが期待できます。
営業の後追いメールのポイントや、営業の後追いメール以外で営業後のフォローをする方法について考えていきましょう。
営業の後追いメールとは？
営業の後追いメールとは、主に商談中に成約にいたらなかった顧客への商談後のフォローのことで、メールでお礼を述べる、検討状況を確認するなど目的として送信されます。
商談は1回で終わるとは限らず、持ち帰って検討するというケースも多いでしょう。
営業の後追いメールを送ることで、再度商談の場を設ける機会につなげる、追加で自社製品の魅力を伝えることができるかもしれません。
このように営業の後追いメールは、商談の成約率を高めたり、顧客との関係性を良好にしていくためにおこなわれています。
一方で、営業の後追いメールのタイミングが遅い、内容が不十分な場合、顧客によくない印象を与えてしまい、商談の成約からは遠のいてしまう要因にもあるでしょう。
商談後の後追いメールのやり方によって、成約の確率が変わってくる場合もあり、適切に営業後にメールを送ることが重要です。
営業の後追いメールの効果とは？
具体的に営業の後追いメールにはどのような効果があるのでしょうか。
営業後にメールを送る4つの主な効果について見ていきましょう。
存在を思い出してもらえる
営業の後追いメールのひとつ目の効果は、顧客に存在を思い出してもらえるという点です。
忙しい日々の中では、フォローがなければ存在を忘れられてしまうということも少なくありません。
営業後に後追いメールを送ることで、自社の製品や魅力について思い出してもらい、顧客の中での重要度を上げることにつながるでしょう。
顧客との関係を深められる
営業の後追いメールのふたつ目に効果は、顧客との関係を深めることができるという点です。
営業後に後追いメールを送る際には、顧客ファーストを念頭に置かなければいけません。
つまり、顧客の課題を解決するために必要なことを提案し、顧客のメリットを追求する姿勢を見せる必要があります。
顧客の課題を共有し、顧客ファーストの姿勢を見せれば、顧客との信頼関係が深まり顧客との関係を深めることにつながります。
顧客の印象に残ることができる
営業の後追いメールの3つ目の効果は、顧客の印象に残ることができるという点です。
ほとんどの営業担当が後追いメールをする中で、定型的な後追いメールではなく、商談の中での会話を盛り込むなど工夫を加えたメールを送れば、他社の営業担当と差がつき、顧客の印象に残るでしょう。
顧客の印象に残ることは、他社との競合において非常に有利に働きます。
ビジネスマナーの範囲内で個性のある後追いメールを送ることで、顧客の印象に残ることができます。
顧客の行動を前進させられる
営業の後追いメールの4つ目の効果は、顧客の行動を前進させられるという点です。
商談中に伝えられなかったメリットや、新たな提案を後追いメールに盛り込むことで、商談の場を再度設けたり、顧客から質問を受ける機会になるなど、成約に向けてステップアップができる可能性があります。
効果的な営業後のメールによって顧客の行動を後押しすることができれば成約につながる可能性が高まるでしょう。
営業の後追いメールのポイント
営業の後追いメールの効果を十分に得るためには、ポイントを抑え、顧客の行動を後押しするようなメールを送ることが大切です。
後追いメールの送るタイミングや件名、本文などのポイントを見ていきましょう。
なるべくすぐに送る
営業の後追いメールは、商談後なるべくすぐに送ることが大切です。
商談から時間が経てば経つほど、記憶や印象が薄れてしまいます。
顧客の記憶が新しいうちに後追いメールを送ることで、顧客の印象に残り、顧客の中での重要度や優先度が低下するのを防ぐことができます。
件名を分かりやすくする
分かりやすい件名をつけることは営業後のメールに限らず大切です。
例えば、「〇〇の打ち合わせのお礼（会社名・氏名）」などと書き、一見して差出人と内容が分かるような件名をつけましょう。
数多く届くのメールに埋もれずに、きちんと開封してもらうためにも分かりやすい件名をつけることは大切です。
本文に工夫を加える
本文に工夫を加えることで、他社の営業担当と差がつく後追いメールを送ることができます。
例えば、
- 商談中のエピソードを入れる
- 商談内容の簡潔なまとめを入れる
- もらった宿題への返答を入れる
- 新たな提案を入れる
などが考えられます。
定型的な後追いメールではなく、顧客のことを考えて作ったメールだということが伝われば、顧客にも好印象です。
ただし、新たな提案やメリットを伝える際は、「なんで商談中に言わなかったの？」ということにもなりかねないため、「社内で再度検討したところ、このような方法でのご提案も可能です」などと一言付け加える必要があります。
顧客の行動を促す問いかけを入れる
営業の後追いメールでは、顧客の行動を促すような問いかけをする必要があります。
よく見られるのは、「ご検討いただけましたか」や「進展はありましたか」という問いかけです。
このような問いかけに対して、顧客が検討中の場合「検討中です」と答えるしかなく、顧客は返答に困ります。
問いかけを入れる場合は、顧客が返答しやすく、具体的な行動を促す問いかけをするようにしましょう。
例えば、「検討中の懸念事項について教えていただけますか」や「貴社の課題について、弊社内で検討した結果、〇〇のようなご提案ができることが分かりました。この件について、再度ご面談させていただけないでしょうか。」のような問いかけです。
このような具体的な問いかけをすることで、顧客が懸念事項を教えてくれたり、再度商談の場を設けられたりと次のステップにつなげることができます。
誤字脱字には要注意
営業の後追いメールだけでなく、メールを送信する際は誤字脱字に注意しましょう。
いくら内容がよくても誤字脱字が目立つようであれば、ミスが多く頼りない印象を与えてしまいます。
送信前の確認を徹底し、ケアレスミスで顧客からの信頼を失わないように気をつけましょう。
頻度に気をつける
営業の後追いメールは、送信の頻度も気をつけましょう。
検討中の顧客に対して、何度も検討状況確認のメールを送ってしまうと、しつこいと思われてしまい、最悪の場合、メールを開いてもらえない可能性があります。
返信や動きのない顧客に再度後追いメールを送る際には、イベントやセール情報、セミナーの開催のタイミングなど、顧客にとって新たなメリットとなる情報を入れるなどの工夫が必要です。
営業後のメール以外に後追いやフォローする方法
営業の後追いメール以外に後追いやフォローをする方法はどのようなものがあるのでしょうか。
それぞれのメリットやデメリットについて知り、顧客に合った手段で後追い営業をおこないましょう。
電話での営業後のフォロー
電話で営業後のフォローをする場合、メールなどの文章よりも気持ちや熱意が伝わりやすい点や、その場ですぐにやりとりができる点にメリットがあります。
一方で、電話は相手の時間を奪うことになり、忙しい顧客であれば敬遠されてしまうでしょう。
また、顧客からの質問に対し、対面の商談のように資料などを見せながら説明することも難しくなります。
顧客がメールより電話でのコミュニケーションを好む場合でなければ、電話でのフォローは避けたほうがいいでしょう。
ビジネスチャットでの営業後のフォロー
メール以外の後追い営業の方法として、ビジネスチャットを使ったフォローが考えられます。
ビジネスチャットは、メールと違って送信に手間がかからないため、双方にコミュニケーションの負担がかからず、やりとりが複数回にわたっても流れが把握しやすい点がメリットです。
また、データ共有機能があれば、対面の商談でなくても顧客に資料などを示すことができます。
デメリットとしては、ビジネスチャットを導入していない顧客では使えない点が考えられますが、定期的な付き合いがある、頻繁なやりとりが営業以外にもあるような関係性であれば、ビジネスチャットの方がコミュニケーションが円滑に進むでしょう。
ビデオ通話での営業後のフォロー
ほかには、ビデオ通話での営業後のフォローが考えられます。
ビデオ通話のメリットは、時間を効率的に使える点や顔が見えるので気持ちが伝わりやすい点などが挙げられます。
デメリットとしては、メールやビジネスチャットのように、いきなりビデオ通話をおこなうことはできず、ビデオ通話をするためのアポ取りが必要になる点や、ネット環境によっては接続が不安定になる可能性がある点です。
メールやビジネスチャット、電話での後追い営業で次回アポを取り、ビデオ通話で商談を再度おこなうなどの手順が必要となります。
営業後のメールの代わりにChatwork
営業後の後追いメールを効果的に活用すれば、顧客の行動を促し成約へのステップアップにつなげられます。
一方で、メールは送信に手間がかかり、堅苦しい表現になりやすいなどのデメリットもあります。
メールの手間を解消し、効果的な営業後のフォローをする方法として、ビジネスチャットの「Chatwork」でのコミュニケーションが効果的です。
Chatworkを活用すれば、コミュニケーションのスピードが上がり、営業後のフォローも素早くおこなえるほか、高水準のセキュリティで運用されているため、顧客も安心してデータなどのやりとりをすることができます。
また、ビデオ通話機能も備わっているため、効率的な商談をおこなうこともできます。
効果的な後追い営業のツールのひとつとして、Chatworkの導入をご検討ください。
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