インサイドセールスとテレアポの違いとインサイドセールスとテレアポの役割

インサイドセールスとは、内勤で顧客にアプローチをする営業手法のですが、混同されやすい営業手法にテレアポがあります。

顧客を直接訪問せずに、遠隔で顧客にアプローチする点は共通していますが、インサイドセールスとテレアポでは、まったく違う営業手法です。

それぞれの営業手法としての特徴をしっかりと把握するためにも、インサイドセールスとテレアポの違いを見ていきましょう。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポの違いとして、そもそもインサイドセールスとテレアポでは、役割が異なる点があげられます。

また、役割が違うことから、インサイドセールスとテレアポでは成果指標やアプローチ方法も変わってきます。

役割が違う

インサイドセールスの役割は、見込み顧客の育成をすることです。

顧客とのコミュニケーションを通じて、関係を構築し、受注できる可能性の高まったところで、商談のアポイントメントを取り、顧客を直接訪問するフィールドセールスへと引き継ぎます。

テレアポの場合は、関係の構築や受注できる可能性を高めることまでは求められてはなく、商談のアポイントメントを獲得することのみが役割であるといえ、大きく目的が違うということが言えます。

成果指標が違う

インサイドセールスとテレアポでは役割が違うので、成果指標も変わってきます。

インサイドセールスは、単純なアポイントメントの件数が目標となるのではなく、受注できる可能性の高い顧客とのアポイントメントを何件獲得できるか、また、顧客のニーズをどれだけ深く聞き出せるか、などが指標となりえます。

テレアポの場合は、商談のアポイントメントを獲得することが役割ですので、成果指標もアポイントメントの件数が目標値として設定されており、それぞれが目指すべきゴールやターゲットも異なるということができるでしょう。

アプローチ方法が違う

インサイドセールスの場合、顧客へのアプローチ方法は、電話だけとは限りません。

メールやビジネスチャット、そのほかのオンラインツールなども活用しながら、顧客とのコミュニケーションを通じて、関係を構築していきます。

テレアポの場合は、テレフォンアポインターという名前のとおり、電話のみで顧客にアプローチをします。

顧客の状況に応じてアプローチ方法を変えるということは、テレアポの場合は原則としてはありません。

時間軸が違う

インサイドセールスは長期的な営業活動ですが、テレアポは短期の営業活動です。

インサイドセールスは、顧客との関係を構築しながら、受注できる可能性を高めていくために、時間をかけて見込み顧客を育成する長い時間軸となります。

テレアポの場合は、1回の電話で商談のアポイントメントを獲得することを目指していますので、短い時間軸であるといえます。

テレアポにはないインサイドセールスの利点

役割がインサイドセールスとテレアポでは違うことを見てきましたが、この役割の違いによって、テレアポにはない利点がインサイドセールスにあります。

どのような利点がインサイドセールスにあるかを詳しく見ていきましょう。

顧客ニーズの把握

テレアポは、自社商品やサービスの説明を顧客にして、興味をもってもらい、商談のアポイントを獲得しますので、顧客ニーズまで踏み込んだコミュニケーションはおこなわないのが一般的です。

インサイドセールスの場合はテレアポとは異なり、時間をかけて関係を構築し、顧客ニーズを引き出すことができます。

アポイントメントを受けて、顧客を訪問するフィールドセールスにとっては、顧客を訪問する前に、多くの顧客情報を手にできるインサイドセールスからの顧客の方がアプローチしやすくなるでしょう。

受注率の向上

リストを使い、一斉に電話をかけてアポイントメントを獲得するテレアポと違い、インサイドセールスは、時間をかけて、最適なタイミングを見計らって商談を設定します。

また、フィールドセールスは、インサイドセールスからの顧客の場合は、前もって顧客ニーズを把握できますので、顧客ニーズにあわせて、商談の準備ができます。

そのため、テレアポが獲得したアポイントメントに比べて、インサイドセールスが獲得したアポイントメントは、フィールドセールスが案件を受注できる可能性が高いといえるでしょう。

顧客情報や営業活動の管理

テレアポが見込み顧客に電話をした際の記録は、いつ電話をしたか、アポイントメントを獲得できたかどうかという情報になるでしょう。

また、テレアポもインサイドセールスもなく、フィールドセールスが、自ら顧客管理をして、アポイントメントも自分で獲得する場合には、顧客情報や営業活動の内容を共有する必要性が低くなるため、営業活動の管理自体が難しくなっているかもしれません。

インサイドセールスは、顧客情報や営業活動の情報をフィールドセールスへと引き継ぐことを前提に記録を残します。

つまり、インサイドセールスを利用することで、営業活動全体の情報管理がしやすくなるといえます。

テレアポにはないインサイドセールスに必要なスキル

1回の電話でアポイントメントの獲得を目指すテレアポと、長期的に関係を構築しようとするインサイドセールスでは、必要なスキルが異なります。

どのようなスキルがインサイドセールスでは必要になるか見ていきましょう。

顧客のニーズを把握できるスキル

インサイドセールスには、顧客のニーズを引き出すスキルが必要です。

テレアポは、自社の商品やサービスの特徴を学び、それをアピールすることが主ですが、インサイドセールスに必要なのは、自社のアピールよりも、どうやって相手の状況や課題を聞き出すかという点です。

インサイドセールスの場合は、自社のアピールだけでなく、ヒアリングやコミュニケーションのスキルがより必要です。

信頼関係が構築できるスキル

インサイドセールスの場合、長期にわたり、見込み顧客へ営業活動をおこないますので、信頼関係が構築できるかどうかが、ポイントになります。

非対面での信頼関係の構築は、対面での信頼関係の構築に比べて難易度があがります。

電話やメールでの説明が分かりやすいか、顧客のニーズを把握できているか、適切なタイミングでアプローチができるかといったことが、非対面での信頼関係の構築には必要です。

ツールの使い分けができるスキル

インサイドセールスは、電話だけでなく、メールやビジネスチャット、そのほかのオンラインツールなど、さまざまなコミュニケーションツールを活用します。

コミュニケーションツールによって、コミュニケーション効果が変わりますので、相手や状況、内容によってツールを使い分け、より効率のよいコミュニケーションをとることができるスキルが求められるでしょう。

テレアポでは重視しないインサイドセールスに大切なこと

仕事のスタイルの違いによって、テレアポでは重視しないけれども、インサイドセールスでは大切なことがあります。

インサイドセールスをおこなうにあたって、大切なポイントを見ていきましょう。

アプローチする対象の絞り込み

テレアポの場合には、リストにあるすべての電話番号に電話をかけて、アポイントの獲得を目指すので、アプローチの量が大切といえるでしょう。

インサイドセールスの場合には、長期にわたって連絡をとり、信頼関係を構築するのが目的になるので、テレアポのように多くの見込み顧客にアプローチすることはできません。

アプローチできる数に限度や制限があるなかで、アプローチをする対象を見込み度が高い顧客にあらかじめ絞り込むこと大切になります。

顧客の見込み度にあわせた対応

インサイドセールスは、見込み顧客に対して、自社の商品やサービスも説明しながら、適切なタイミングで、商談のアポイントメントを獲得して、フィールドセールスへとつなぐ役割があります。

そのためには、顧客の見込み度や要望にあわせた対応をしなければなりません。

押し付けにならないように、相手が求めていることを見極めて適切なタイミングと方法でアプローチをしてくことが大切です。

部署間の情報共有

マーケティングから受け取った顧客情報を使い、見込み顧客を育成して、フィールドセールスへと引き継ぐのが主なインサイドセールスの役割です。

部署間で連携をしながら、顧客へアプローチしますので、情報共有が大切になります。

ツールも活用しながら、効率的な情報共有のシステムを構築することが求められます。

インサイドセールスの情報共有にChatwork

インサイドセールスでは、顧客との間でコミュニケーションツールを活用することや、部署間で効率的な情報共有をすることが必要です。

インサイドセールス業務に活用可能なコミュニケーションツールのひとつとして、ビジネスチャットがあげられます。

ビジネスチャット「Chatwork」を社内のコミュニケーションに利用すれば、メールのような定型文でのあいさつを省くことができ、コミュニケーションが活発になります。

また、Chatworkにはファイル共有機能やWeb会議機能も備わっているため、部署間の情報共有が効率的にできるでしょう。

社内だけでなく社外とのコミュニケーションにも利用できますので、さまざまな場面でChatworkをコミュニケーション手段のひとつとして活用してください。

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