コールドコールの意味とは?成功ポイントや時代遅れといわれる理由

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コールドコールとは、電話を使った営業方法のことです。

面識がない相手に営業電話をかけるという意味がありますが、現代では時代遅れの方法といわれています。

なぜコールドコールが時代遅れといわれるのか、その理由やコールドコールのメリット、デメリット、コールドコールの成功ポイントについて解説します。

コールドコールの意味とは

コールドコールとは、面識がない相手に営業電話をかける営業方法のことで、「冷たい相手に電話をかける」という意味を持ちます。

コールドコールは、面識がない相手に営業電話をかけるため、電話の相手が自社の商品やサービスに興味を示してくれるか分かりません。

そのため、架電先が「冷たい相手」となり、コールドコールと呼ばれています。

コールドコールの対象となる相手は、面識がないこと以外にも、過去に名刺交換をしただけの人物も該当します。

 

ウォームコールとの違い

コールドコールが面識のない相手に電話をかける方法であるのに対し、ウォームコールは面識のある相手に営業電話をかける方法です。

たとえば、過去に見積りや資料請求をしてもらった相手などは、すでに面識があるといえます。

ウォームコールは、すでに面識があるため、コールドコールよりも架電への精神的ハードルが低く、また、話も聞いてもらいやすいでしょう。

コールドコールが時代遅れといわれる理由

コールドコールは、現代では時代遅れといわれています。

コールドコールが時代遅れといわれる理由には、現代が情報社会であるということがあげられます。

現代は、ナンバーディスプレイ付きの電話機や携帯電話の利用者が多いため、受電した場合に、ナンバーが表示されます。

受電者にとって身に覚えのない電話番号であれば、不審電話や迷惑電話だと思われ、電話に出てもらえない可能性があるでしょう。

また、検索機能などで電話番号を調べられ、会社名を知られたら、迷惑な会社として悪いイメージをもたれる恐れがあります。

ひと昔前までは、コールドコールは有用な営業方法として認知されていましたが、現代では「迷惑な電話」と受け取られる可能性が高いため、コールドコールは現代では不向きと考えられています。

コールドコールのデメリット

コールドコールをおこなうデメリットを紹介します。

 

企業のイメージが悪くなる

コールドコールをしてきた企業に対し、迷惑な会社という悪いイメージを持たれる危険性があります。

コールドコールは、電話による飛び込み営業のため、相手の都合に構わず営業電話をかけることになってしまいます。

そのため、相手が忙しかったり用事の最中であったりする場合、迷惑と感じられてしまうでしょう。

 

成約に結びつきづらい

架電先の相手は面識がないか、名刺を交換しただけの関係のため、そもそも自社商品やサービスに興味があるかも分からないことが多いです。

そのため、コールドコールは、成約に結びつきづらい傾向にあります。

コールドコールは自社商品へのニーズがあるか分からない相手に架電をするため、確実に成約を結ぶことを目的とした場合、コールドコールの営業方法では難しいでしょう。

 

架電者に大きな精神的負担がかかる

コールドコールは、面識のない相手に営業電話をかけるため、架電者に大きな精神的負担がかかります。

アポのとれた営業方法ではないため、相手が最後まで話を聞いてくれるのかどうか分からないうえ、状況によっては迷惑だと怒られることもあるでしょう。

そのため、架電者は、相手がどのような反応をするのか、どのように営業していけばいいのかなど、ストレスやプレッシャーを感じながら考えて架電するため、精神的な負担が大きくなってしまいます。

また、成約率が低いことも、架電者の精神的負担に拍車をかけているでしょう。

コールドコールのメリット

コールドコールをおこなうデメリットを紹介します。

 

始めるハードルが低い

コールドコールに必要なものは、相手から受け取った名刺と電話のみです。

実際に相手に直接会って営業する方法では、自分の名刺や商品パンフレットなどの用意が必要なうえ、交通手段を考えたり身だしなみにも気を遣ったりしなければいけません。

コールドコールは相手企業に移動することなく、社内で営業をかけることができるため、準備などの手間がかからないでしょう。

 

営業数は多くなる

コールドコールの場合は外に出向くことなく、電話を使って、限られた時間で多くの相手に営業をかけることができます。

営業することのできる数だけでいうと、対面営業より効率がいいといえるでしょう。

 

顧客の認知につながる

コールドコールでの営業で、少しでも自社の名前や商品、サービスの話ができた場合は顧客の認知につながります。

顧客の認知につながれば、顧客にニーズが生じた場合に、商品やサービスの利用をしてくれるかもしれません。

コールドコールは、顧客の認知につなげるための種まきともいえるでしょう。

コールドコールの成功のポイント

コールドコールはメリットも多いため、適切に活用すれば成約率の増加など、成功につなげることができます。

コールドコールの成功のポイントを紹介します。

 

架電対象リストを作成する

コールドコールは、ただ闇雲に営業電話をかければいいというわけではありません。

少ない手間で成約率を上げるためにも、架電対象リストを作成しましょう。

リストの選定は、自社の商品やサービスのニーズに合う相手を選ぶといいでしょう。

たとえば、PC作業が楽になるデスクを農業を営んでいる相手に売ろうとしても、ニーズは満たされません。

コールドコールは架電者に精神的負担がかかる営業方法のため、少ない労力で成約率が上がるよう架電対象を絞りましょう。

 

トークスクリプトを用意しておく

コールドコールをする際には、トークスクリプトを用意しておきましょう。

コールドコールは面識のない相手に電話をするため、架電者の精神的負担が大きいです。

そのため、緊張などから相手に伝えたいことを伝えられない恐れがあります。

トークスクリプトを用意しておけば、トークスクリプトにしたがって話ができるため、自然と架電をおこなえるでしょう。

トークスクリプトを作成する際には、成約することを念頭に置くのではなく、まずは話を聞いてもらうことを意識して作成しましょう。

 

相手が出やすい時間帯に架電する

コールドコールで営業をおこなう際には、電話をかける時間帯を考えましょう。

たとえば、相手が忙しいと思われる時間帯にコールドコールした場合、受電者は忙しさを理由に話を聞いてくれない可能性が高いです。

相手が電話に出やすい時間帯をある程度把握することが、成約につなげるためのポイントになります。

コールドコール成功のためにChatworkを活用

コールドコールとは、面識のない相手に営業電話をかける営業方法です。

コールドコールを成功させるためのポイントにはさまざまありますが、そのうちのひとつにビジネスチャット「Chatwork」の活用があげられます。

「Chatwork」はチャット形式で気軽にやりとりができるコミュニケーションツールです。

架電内容や成功事例、失敗事例などを部署やチームで簡単に共有することができるので、コールドコールによる営業のナレッジ蓄積につながるでしょう。

また、グループチャットの内容をもとに、トークスクリプトの見直しも図れます。

コールドコールで成約率をあげるためにも、ぜひChatworkの活用をご検討ください。

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Chatworkの中の人です。お役立ちコラムの編集者として、ワークスタイルの変化に伴うコミュニケーションと組織のあり方など発信していきます。

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