セグメンテーションとは?4つの変数を用いた分類例や実践の注意点を企業の活用事例を用いて解説

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目次

セグメンテーションとは、市場の顧客をニーズや性質ごとに細分化する方法です。

マーケティング分析として活用されており、顧客のニーズに合わせた商品・サービスを展開するときに役立ちます。

分析を進めるときは、4Rや変数を利用して整理します。

セグメンテーションの使い方や分類例、企業の活用事例を解説します。

セグメンテーションとは

セグメンテーションは、市場の顧客をニーズや性質ごとに細分化する方法です。

「区分」といった意味合いがあり、商品・サービスのターゲット層になる顧客に対して、購入につなげてもらうためのマーケティング戦略として活用します。

セグメンテーションが必要な理由

企業が販売する商品・サービスには、ターゲット層となる市場が存在します。

また、同じ分野のものを販売する競合他社のことも視野に入れて、市場を展開することが重要です。

市場競争で生き残るためにも、セグメンテーションを使って多様化する顧客のニーズを掴む必要があります。

ターゲット層を細分化して戦略を練ることで、自社の利益を拡大できるチャンスにつながります。

ターゲティングとポジショニングとの関係

ターゲティングとは、セグメンテーションによって細分化した項目について、自社がターゲット層にする市場を決めることです。

また、ポジショニングは、ターゲティングで決めた市場の顧客に向けて、自社の商品・サービスの魅力を伝える項目になります。

どちらも自社と競合他社を比較検討する項目です。

自社独自の強みは何かを分析できると、マーケティングを進めるときにも有利に働きます。

セグメンテーションの4R

市場や顧客のニーズは、4つの軸にわけて整理することで、細分化した内容の有効性を確認できます。

4Rの内容について詳細を見ていきましょう。

優先順位(Rank)

自社の事業戦略、マーケティング戦略に欠かせない重要なセグメントの優先順位を決めていきます。

市場規模の有効性(Realistic)

利益や売上につながる市場規模の大きさがあるかを確認していきます。

小規模市場の場合は、別のセグメントから有効性の高い市場を検討することが必要です。

到達可能性(Reach)

商品・サービスの宣伝広告をとおして、顧客にセグメントの内容を確実に届けられるのかを検証します。

到達の難易度、手段なども一緒に検討する流れです。

反応の測定可能性(Response)

顧客からの反応・購買力・市場規模・特徴を分析できるのかを調査する項目です。

また、マーケティングを実践したあとに、測定ができるのかも判断します。

セグメンテーションで使われる分類例

市場の顧客をニーズや性質ごとに細分化して分類するときは、4つの変数を使います。

セグメンテーションで使われる分類例を見ていきましょう。

地理的変数

地理的変数は、ジオグラフィック変数とも呼ばれています。

  • 国(移住している国)
  • 地域市町村(移住している地域)
  • 気候(温暖、寒冷、気温、湿度、降雨量など)
  • 人口密度(都市部、または郊外)
  • 進展度(都市開発、再開発の進展度合い)
  • 宗教、文化、生活習慣

上記のような項目から、顧客の移住している国・地域などの特徴を属性で分類します。

地理的な要因によって、商品・サービスの売れ行きが変化するときに使える項目です。

人口動態変数

人口動態変数は、デモグラフィック変数とも呼ばれています。

  • 年齢(10代~70代など、顧客の年齢ごとに分類する)
  • 性別(女性、男性など)
  • 家族構成(既婚者、独身、子どもの有無など)
  • 職業(サラリーマン、自営業など)
  • 仕事の業界、職種(サービス業、医療福祉業など)
  • 最終学歴、年収、ライフステージ

上記のような項目は測定しやすいため、セグメンテーションによく使われています。

顧客層のニーズに合わせた商品・サービスを展開するときに使える項目です。

心理的変数

心理的変数は、サイコグラフィック変数とも呼ばれています。

  • パーソナリティ(顧客の性格、優先順位など)
  • ライフスタイル(趣味、趣向など)

顧客によってブランド志向、自然のものを好むなど、価値観は変化します。

顧客の価値観について掘り下げたいときに使える項目です。

行動変数

顧客の商品・サービスに対する行動パターンなどを把握できます。

  • ベネフィット(価格、品質など)
  • 購買頻度(リピーターなど)
  • 使用状況(いつ使うのかなど)
  • 購買心理、商品知識

商品の購入者が初心者、またはリピーターなのかなど、ターゲット層によってサービスの内容や対応を変える必要があるときに使います。

セグメンテーションを実践するときの注意点

マーケティング分析として上手に活用するためにも、セグメンテーションを実践するときの注意点を見ていきましょう。

細分化しすぎない

セグメントの内容を細かく分類しすぎると、市場規模が小さすぎてマーケティングにつなげられない場合もあります。

4Rの項目である「優先順位」「市場規模の有効性」「到達可能性」「反応の測定可能性」を使いながら、細分化した内容の有効性を確認しましょう。

市場の変化に対応して分析を進める

時代の流れに合わせて、顧客の価値観やニーズは日々変化しています。

セグメンテーションの内容は、時間の経過とともに変化することを意識しましょう。

決めつけで分析を進めない

セグメンテーションは、必ずしも予測どおりの結果につながるかどうかはわかりません。

思い込みで決めつけないように注意して、顧客の価値観や行動を検証しながら、分析を進めることが大切です。

セグメンテーションの活用事例

企業で有効活用ができると、事業活動を安定させる工夫につながります。

セグメンテーションの活用事例を見ていきましょう。

食品業界

ある食品の製品、販売に関する事例では、ターゲット層をあえて成人に絞って販売しています。

成人向けの高級志向に設定することで、商品のブランド価値を高めているのです。

現在では、期間限定の商品を展開したり、テレビ広告に芸能人を起用したりしながら、継続的にファンを獲得しています。

製造小売業界

ある製造小売業界の事例では、顧客のニーズを絞り、「カジュアルでベーシック」という方向性を立て商品展開を進めています。

自社のシステムを採用して、効率よくサービスが届けられる仕組みづくりを整えています。

セグメンテーションはマーケティング戦略に活かせる

商品・サービスを市場や顧客のニーズに合わせて展開するには、セグメンテーションで細分化する方法が有効です。

ターゲット層の顧客はどのような人物像なのか、価値観や行動について分析を進めましょう。

分析内容の結果については、社内で情報共有を進めて具体的な改善につなげていくことが大切です。

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