AARRRモデルとは?活用するメリットと方法・導入事例を解説

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目次

AARRR(アー)モデルとは、商品・サービスの成長を5段階にわけるフレームワークです。

獲得・活性化・継続・紹介・収益の5段階において、離脱率や継続率を分析できます。

自社の課題を見える化して、改善策を立てられる効果が期待できるでしょう。

AARRRモデルとは何か、活用する方法や導入事例を解説します。

AARRR(アー)モデルとは?

AARRRモデルとは、商品・サービスの成長を5段階にわけるフレームワークです。

AARRRの言葉は、5段階における頭文字をとっています。

  • 獲得(Acquisition):ユーザーの獲得
  • 活性化(Activation):ユーザーの活性化(サービスの利用開始段階)
  • 継続(Retention):ユーザーの継続(リピーター化)
  • 紹介(Referral):ユーザーの紹介(周りにサービスを紹介する)
  • 収益(Revenue):ユーザーの収益化

それぞれの段階から離脱率や継続率を分析することが可能です。

各成長段階の課題を見える化できるため、自社の商品・サービスが成長するまでの流れを整理できます。

AARRRに関わるグロースハック

グロースハックとは、情報収集・分析・改善を繰り返し、商品・サービスを成長させるために使われるマーケティング手法です。

AARRRモデルは、グロースハックに使われるフレームワークとしても活用されます。

AARRRモデルの5段階

商品・サービスの成長には、ユーザーの獲得から収益になるまでの段階があります。

AARRRモデルの5段階を見ていきましょう。

獲得:Acquisition

新規ユーザーを獲得する段階です。

たとえば、下記の施策例を実践します。

  • メルマガの登録者数を増やすために、クーポンを発行する
  • アプリのダウンロード数を増やすために、クリックしやすい広告を配置する
  • ホームページの閲覧者を増やすために、SEOに力を入れる

ユーザー獲得に向けて、サービスを使うメリットやベネフィットを適切に伝えていくことが重要です。

活性化:Activation

サービスの利用を開始する段階です。

継続的に利用してもらうためにも、下記のような施策例を実施していきます。

  • アプリのデザインをシンプルにして、使いやすさを重視する
  • アクセス解析ツールを導入して、サイトの離脱地点を探って改善する

商品・サービスの価値を最大限に感じてもらうことで、継続的に利用してもらいやすくなります。

継続:Retention

商品・サービスを継続的に利用しているのか、確認する段階です。

ユーザーのリピーター化を狙う方法として、下記のような施策例があげられます。

  • 継続利用者に特典、割引サービスを実施する
  • カスタマーサポートで質問がしやすい体制をつくる
  • プッシュ通知でメッセージの受信を知らせる

定期的な訪問につながり、MAU(月間アクティブユーザー数)を増やす効果が期待できます。

紹介:Referral

商品・サービスを利用するユーザーが、友人・家族などに紹介する段階です。

自社のファンである利用者に情報を広めてもらえるように、下記のような施策例にとりくみます。

  • アプリやサイトに、SNSでシェアしやすい機能をつける
  • レビューを促進するために特典、メッセージを送る
  • 紹介キャンペーンを実施する(割引など)

自社の商品・サービスに興味がある潜在ユーザーを獲得しやすくなります。

収益:Revenue

ユーザーの収益化を目指す段階です。

購入金額や収益率などを確認しながら、自社のユーザーの行動を分析し、収益につながる最適な行動を模索します。

  • 商品、サービスの購入やダウンロードが多い経路を分析する
  • アプリ、サイトを閲覧しやすい時間帯を分析する

事業活動における収益の最大化を目指します。

AARRRモデルを活用するメリット

企業の事業活動において、AARRRモデルを活用するメリットを見ていきましょう。

計画的にサービスの成長戦略につなげられる

ユーザーの獲得から収益に至るまで、商品・サービスの成長戦略を計画的に立てられます。

成長戦略の一環として、社内の人材を適切に配置できるというメリットもあるでしょう。

各部門・部署ごとに改善すべき課題を整理できて、従業員の仕事に対するモチベーションが向上しやすくなる効果も期待できます。

課題の見える化・改善策を立てやすくなる

各成長段階において、ユーザーの動きを細かい部分まで確認できるメリットがあるため、さまざまな課題を見える化できるでしょう。

漠然とユーザーの不満や改善策を検討するよりも、ユーザーの不満を解消できる改善策を実行しやすくなります。

スタートアップ企業の成長に使える

AARRRモデルを活用することで、スタートアップ企業の課題になるユーザーの獲得から収益になるまでの対応策を見つけやすくなります。

プロセスを見える化できるので、壁を感じている課題をひとつずつ解消できるでしょう。

AARRRモデルを活用するデメリット

AARRRモデルの活用前に、確認しておきたいデメリットを見ていきましょう。

ユーザー体験価値の最大化が含まれない

AARRRモデルは、ユーザーの離脱率に注目するという特徴があります。

デメリットを補うためには、ARRRA(アーラ)モデルを活用しましょう。

ARRRAモデルとは、下記の順番でサービスの拡大方法を検証する方法です。

  • ユーザー活性化
  • 継続
  • 紹介
  • 収益化
  • ユーザー獲得

上記の内容を活用することで、ユーザー体験価値の最大化の項目を含められて、弱点の克服につながります。

AARRRモデルの分析を進める方法

5段階について掘り下げるときは、コホート分析やファネル分析を活用する方法がおすすめです。

AARRRモデルの分析を進める方法を見ていきましょう。

コホート分析

コホート分析では、ユーザーをグループ化して行動傾向を分析するときに活用できます。

たとえば「キャンペーン期間に登録した人」にグループ化して分析すると、どのくらいの離脱率や継続率があるのかを調査しやすくなるでしょう。

ファネル分析

ファネル分析では、ユーザーが離脱していく過程を分析するときに活用できます。

獲得・活性化・継続・紹介・収益の5段階において、どの部分で離脱が多いのか分析を進められると、今後の課題や改善策を模索しやすくなるでしょう。

AARRRモデルを活用するポイント

ユーザーの獲得から収益につなげるためにも、AARRRモデルを活用するポイントを見ていきましょう。

適切な指標で数値化する

AARRRモデルを活用するには、各段階に数値化できる指標を含めましょう。

企業の事業内容によって指標の詳細は変わりますが、見える化することで現状の課題を浮き彫りにしやすくなります。

指標は細かく分析できるほど成果が出やすくなるので、情報取集と分析に力を入れるようにしてください。

AARRRモデルの導入事例

AARRRモデルを導入した企業事例を解説します。

SNS事業

大手のSNS事業の事例では、サービスを提供し始めた初期段階では、ユーザーの離脱が目立つという課題がありました。

あえてシンプルなデザインとユーザーフォローを推奨する機能を導入したことで、継続的な利用者の獲得につながっています。

オンラインストレージサービス事業

オンラインストレージサービス事業の事例では、新規利用者の獲得に伸び悩むという課題がありました。

友人紹介のキャンペーンを実施し、特典を盛り込むことでユーザーの獲得を実現できた事例です。

AARRRモデルはサービスの成長に活かせる

AARRRモデルは、商品・サービスの成長に役立つフレームワークです。

獲得・活性化・継続・紹介・収益の5段階において、離脱率と継続率などを分析し、今後の改善を進められます。

自社の課題を見える化できて、計画的に商品・サービスの成長戦略につなげたいときは、AARRRモデルを活用してください。

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Chatworkの中の人です。お役立ちコラムの編集者として、ワークスタイルの変化に伴うコミュニケーションと組織のあり方など発信していきます。

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