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営業同行とは？営業同行の事前準備・マナーをわかりやすく解説
目次
営業同行とは、営業先の商談に、上司の営業担当者と若手の担当者が同行することです。
上司の対応方法を現場で見て学び、商品知識や営業スキルを習得することが目的にあげられます。
当日の商談を成功させるには、事前準備とマナーを頭に入れておくことが大切です。
営業同行を実践するときのポイントを解説します。
営業同行とは
営業同行とは、上司の営業担当者と一緒に若手の担当者が同行することです。
営業活動の流れを見て勉強できるので、今後の仕事に活かせるメリットがあります。
営業同行は、若手営業マンを人材育成する方法として活用されています。
営業同行の目的
若手営業マンの営業同行には、商品知識や営業スキルを習得するという目的があります。
また、営業同行をすることで現場の雰囲気を肌で体感できるため、仕事に少しずつ慣れていけるでしょう。
上司が営業先の担当者とどのように話しているのか、どんなときに顧客の緊張が和らぐのかなど、実際に目で見て学ぶ機会につながります。
営業同行を実践する効果
営業同行は、若手営業マンがノウハウを学べる場所になります。
営業同行を実践する効果を見ていきましょう。
研修では学べない体験ができる
営業活動の流れは研修で学びますが、営業同行では現場でしか学べない体験ができます。
たとえば、顧客は商品やサービスにどのような不安を抱いているのかは、現場でヒアリングをすることで、リアルな声を知ることができるでしょう。
マニュアルだけでは得られないことを学べるため、回数を重ねるごとに臨機応変に対応できるスキルが身につけられます。
商品知識・営業スキルの習得につながる
営業同行の現場では、上司と営業先の担当者との会話をとおして、商品知識や営業スキルを深める機会にできます。
商品知識の概要は事前に勉強しますが、営業先の担当者の質問から、細かい部分の理解が得られることも多いでしょう。
また、上司のセールストークを学んで真似をすることで、今後ひとりで営業活動するときにも役立ちます。
若手営業マンの人材育成ができる
上司は若手営業マンを連れていくことで、営業同行するときの対応にどのような課題があるのかを知る機会にできます。
部下の対応について、よかった部分と悪かった部分をフィードバックできると、今後の改善に活かせます。
営業同行をするときの事前準備
営業同行をするときの事前準備を見ていきましょう。
営業先の情報を調べておく
営業先の担当者に信用してもらうためには、事前の情報収集が欠かせません。
たとえば、下記のような内容があげられます。
- 顧客情報（過去の取引、営業先のホームページの確認など）
- 業界の最新情報、専門用語の理解
営業先に関わる情報収集をしておくことで、営業トークに深みが増すため、営業活動を円滑に進めやすくなります。
過去の議事録を確認する
過去の議事録には、営業先の商談内容や改善点など、過去の情報が記載されています。
事前に過去の議事録を確認しておくことで、過去の商談内容の話題があがったときに、会話の内容を理解しやすくなるでしょう。
営業先の訪問が初めての場合は、電話やメールでやりとりした内容を振り返っておくと、営業同行の現場で役立ちます。
目的地・移動手段を調べる
営業先の住所は、事前に場所を調べてから訪れましょう。
目的地の移動手段についても、交通機関の手配が必要なのかを調べておき、当日の流れがスムーズに運ぶように事前準備を進めておくことが大切です。
営業同行の流れとマナー
営業先から信頼を得るためにも、営業同行の流れとマナーを見ていきましょう。
質問・準備を進めておく
事前に営業先から質問されそうな項目は、回答を準備しておくと、当日の対応がスムーズになります。
準備の時点でわからないことがあるときは、遠慮なく上司に相談しておくと、不明点をなくして営業先に訪問できます。
商談に必要な資料や機材など、当日までに慌てないように準備を進めておくことがポイントです。
あいさつ・お礼を欠かさない
営業先の担当者と対面したら、まずは笑顔でハッキリと大きな声で、あいさつすることが大切です。
初対面の印象がよくなると、相手から信用できそうな営業マンだと感じてもらえて、商談を進めやすくなります。
営業先の方から何かしてもらったときは、そのたびにお礼を欠かさないようにしましょう。
メモ・議事録をとる
商談内容はメモをとり、あとで振り返れるように要点をまとめておきましょう。
メモの内容は自分自身のためだけでなく、あとで議事録をまとめるときにも役立ちます。
商談内容のメモをとるときは、書くことに夢中になりすぎないことが大切です。
相手の失礼にならないように、営業先の担当者の話に耳を傾けながら、定期的に顔を見てうなずくように意識しましょう。
議事録の内容には、商談の日時や目的、提案内容や顧客の要望、次回までの宿題などをまとめていきます。
同行後にお礼と感想を伝える
商談を終えたあとは、営業先の担当者に「本日は、貴重なお時間をいただき、ありがとうございました」とお礼を伝えましょう。
帰宅時のお礼に加えて、メールで再度お礼を伝えることで、丁寧な対応につながり今後のコミュニケーションを円滑に進めやすくなります。
また、営業同行をしてくれた上司にも、直接お礼の言葉と感想を伝えましょう。
- 営業同行についてどのように感じたのか
- 学んだことや反省すべき点は何か
上司に率直な意見を伝えることで、フィードバックがもらえるので、自分自身の振り返りにもつながります。
営業同行をするときのポイント
営業同行の学びを深めるために、意識しておきたいポイントを見ていきましょう。
営業同行の目的・役割を把握する
事前に上司から営業同行の目的を確認しておくと、当日の役割が把握できて、適切な対応をとりやすくなります。
たとえば「営業活動の流れを把握してもらうこと」がメインの場合、部下は上司の対応方法に注目すると、現場で学びを得やすくなるでしょう。
商談内容によって、営業同行の目的は変わるため、自分はどのような目的や役割で訪問するのか、事前に上司と情報共有を進めて把握しておくことが大切です。
上司からフィードバックをもらう
営業同行のあとは、上司からフィードバックをもらうことが多いでしょう。
現場の対応でよかったところや、改善が必要なところなど、客観的な意見が聞けるため、自分自身の対応を振り返る機会にできます。
上司からフィードバックを受けとれないときは、自分から上司にコミュニケーションをとって質問することで、仕事に積極的な姿勢があることを伝えられます。
営業同行は営業マンの人材育成につながる
営業同行は、商品知識や営業スキルの習得ができるので、若手営業マンの人材育成につながります。
営業活動の流れや上司の対応方法を学べるよい機会になるでしょう。
また、営業同行の方法には、対面の商談だけではなく、最近ではオンラインで営業同行を進めている事例もあげられます。
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