見込み顧客とは?潜在顧客との違いやアプローチの手段、育成メリットや方法を解説

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目次

見込み顧客とは、自社の商品を購入する可能性が高い人のことです。

積極的にアプローチをかけることで、継続的に商品を購入する優良顧客を育成できます。

企業にとっては、営業活動の効率化やコスト削減が期待できるでしょう。

見込み顧客を育成するメリットや方法を解説します。

見込み顧客とは

見込み顧客とは、自社の商品を購入する可能性が高い人のことです。

たとえば、自社のWebメディアに訪れる回数が多い人や、無料版のサービスを利用している人など、企業のサービスと接点が多い人が当てはまります。

商品を購入する前段階を踏んでいるため、自社に対する興味や関心が高いところが特徴です。

潜在顧客との違い

潜在顧客とは、何かしらの悩みを抱えている人で、まだ商品を知らずに必要性を感じていない顧客層を指します。

一方、見込み顧客とは商品を知っている人で、商品の必要性を感じており、購入の検討段階にいる顧客層のことです。

潜在顧客と見込み顧客の違いには、商品を知っているかどうか、必要性を感じているかどうかという違いがあります。

見込み顧客のアプローチに失敗する原因

見込み顧客のアプローチに失敗する原因について見ていきましょう。

ツールが有効活用できていない

見込み顧客にアプローチをかけるには、顧客情報を管理して、適切なタイミングでアプローチをかけていくことが重要です。

準備不足で失敗するときは、ツールを有効活用できていない可能性があります。

すでに導入している場合は、運用方法や体制を見直すことが大切です。

集客人数の不足・目標設定があいまい

見込み顧客(リード数)の数が不足すると、アプローチをかけても成果が得られない傾向があります。

とくに、ツールを活用する場合は、1,000件~10,000件以上のリード数が必要になるため、事前にある程度の数を獲得しておくことが重要です。

また、成果が出るまでには時間がかかるため、短期的に目標設定を決めてしまうと失敗する原因になります。

体制が整っていない

マーケティングに関わる人員や知識不足があると、見込み顧客へのフォローアップがうまくできなくなります。

たとえば、Webコンテンツを効果的に運用できず、コストがかさむだけで成果が出せない状況が起きるでしょう。

見込み顧客にアプローチをかける体制が不十分だと、思うように成果が出せなくなります。

見込み顧客を優良顧客にするアプローチ

優良顧客とは、企業の商品やサービスの利用回数や金額が大きい顧客を指します。

見込み顧客から優良顧客にするためのアプローチについて見ていきましょう。

展示会・セミナーを開催する

企業の商品を紹介する展示会では、さまざまな企業や人々に商品の特徴を知ってもらう機会ができます。

ほかには、セミナーを実施して悩みや要望を聞きとることで、見込み顧客のニーズを深く知る機会につながるでしょう。

全国各地から参加者を募るには、オンラインでセミナーをするウェビナーの開催方法がおすすめです。

場所や時間にとらわれないため、現地に参加できなかった顧客層を獲得しやすくなります。

>Chatworkのウェビナーはこちら

プレスリリース・広告で宣伝する

プレスリリースとは、報道機関全般に向けて、自社の新商品やサービスなどの情報を提供することです。

テレビや新聞、ニュースサイトなどをとおして、多くの人々に自社の商品を知ってもらい、リピーターになってもらう機会が生まれます。

Web広告では、リスティング広告やSNS広告、動画広告などを活用することで、ターゲット層に合わせてアプローチをかけられるでしょう。

CRMツールを活用する

CRMツールを導入すると、顧客の購入に関わる情報をまとめられて、効果的にアプローチをかけられます。

ほかにも、自動的にメールを配信してくれるサービスや顧客行動の分析など、マーケティングをサポートする機能が充実している点が特徴です。

適切なタイミングでアプローチをかけられるため、見込み顧客から優良顧客になるように働きかけられます。

見込み顧客を育成するメリット

企業が見込み顧客を育成すると、どのようなメリットがあるのかを見ていきましょう。

休眠顧客の獲得につながる

休眠顧客とは、過去に商品を一度は購入しているものの、現在は商品を購入していない顧客のことです。

見込み顧客にアプローチをかけると同時に、過去に購入した休眠顧客に情報発信をすることで、自社のことを思い出してもらう機会になり、再度購入してもらえるチャンスが生まれます。

営業活動の効率化・コスト削減ができる

見込み顧客から優良顧客にするアプローチは、Webコンテンツや情報発信の方法を活用するため、営業活動を仕組み化できるメリットがあります。

また、自社の顧客情報を有効活用できるので、直接営業をかけにいく手間が省けて、営業活動にかかるコストを削減できるでしょう。

見込み顧客を優良顧客にする育成方法

見込み顧客を育成することは、リードナーチャリングと呼ばれています。

見込み顧客のニーズを満たす有益な情報発信をすることで、優良顧客を育成することが可能です。

見込み顧客を優良顧客にする育成方法を見ていきましょう。

メルマガ・DMを活用する

メルマガを使って有益な情報発信をすることで、顧客が自社と接する機会ができて、リピーターを獲得しやすくなります。

また、紙媒体でDMを送付することで、インターネットを使わない層に向けてお得な情報を届ける機会にできるでしょう。

顧客にとって有益な情報発信を続けることで、顧客のニーズを満たす情報発信につながり、優良顧客を育成できます。

オウンドメディア・SNSで情報発信する

自社のオウンドメディアを使ってWebコンテンツマーケティングを展開する方法もおすすめです。

顧客の悩みやニーズを解消できるコンテンツには、下記のような内容があげられます。

  • コラム記事を配信する
  • 価格表を記載しておく
  • ホワイトペーパーの配布
  • 商品のよくある質問と回答をおいておく

ほかには、SNSで情報発信をすることで、商品の認知度を高める効果が期待できるでしょう。

自社のことを知らなかった顧客層を獲得できるチャンスにつながります。

見込み顧客を育成する(リードナーチャリング)では、有益な情報発信を続けることが重要です。

見込み顧客を育成するポイント

企業で見込み顧客を育成するときのポイントについて見ていきましょう。

見込み顧客の情報収集・分類する

まずは、見込み顧客に関する情報収集を進めていき、グループごとに分類することが重要です。

顧客の行動に合わせて、得点をつけていくことで、段階ごとに対応してアプローチをかけやすくなります。

情報は一元管理することで、見込み顧客の情報を効率よく活用できます。

ターゲット・シナリオを決める

商品を購入するターゲットを決めることで、的確にアプローチをかけやすくなります。

また、どのように見込み顧客を獲得していくのか、顧客が商品の認知から購入を決めるまでのシナリオを決めることも重要です。

アプローチの方法についてSNS、展示会やセミナーが有効なのかなど、見込み顧客のニーズに合わせて柔軟に対応しましょう。

コンテンツを作成する

自社の商品を利用する顧客に合わせて、Webコンテンツを作成することで、顧客に役立つ情報発信ができます。

たとえば、コラム記事を配信するオウンドメディアを作成することで、読者に商品や自社の存在を認知してもらえます。

Webコンテンツを作成するのが難しいときは、外部サービスに業務委託して運営する方法を活用しましょう。

結果を分析する

見込み顧客を獲得する方法を実施したあとは、得られた結果をまとめて分析しましょう。

効果が得られた部分、改善が求められる部分を検証することで、今後のアプローチの仕方を改善できます。

見込み顧客にアプローチをかける方法にChatworkを活用

見込み顧客にアプローチをかけていくことで、優良顧客にする効果が期待できます。

展示会やセミナー、オウンドメディアやSNSなどを活用して、自社の認知度を高めていきましょう。

見込み顧客にアプローチをかけるときは、ビジネスチャット「Chatwork」を活用する方法もおすすめです。

メールや電話に比べてチャット形式でスムーズにやりとりができるうえ、企業に向けてメルマガの代わりとして、一斉送信でお知らせを配信できます。

マーケティング分析の結果を社内共有するときにも有効なので、見込み顧客のアプローチに「Chatwork」をご活用ください。

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Chatworkのお役立ちコラム編集部です。 ワークスタイルの変化にともなう、働き方の変化や組織のあり方をはじめ、ビジネスコミュニケーションの方法や業務効率化の手段について発信していきます。

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