フットインザドアテクニックとは?効果と注意点、活用方法を解説

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目次

フットインザドアとは、相手に小さな要求を承諾させることで、少しずつ大きな要求を承諾してもらいやすくなるテクニックのことです。

もとは心理学の概念であり、現在ではビジネスの現場でも使われています。

フットインザドアテクニックの効果と注意点、活用方法を解説します。

フットインザドアテクニックとは?

フットインザドアとは、小さな要求を承諾させることで、大きな要求をしやすくするテクニックのことです。

フットインザドアでは、相手に承諾させたいときに「一貫性の法則」という心理を使います。

一貫性の法則は、人間の「態度や行動に矛盾がないようにしたい」と感じる心理のことです。

小さな要求を承諾することで「行動に一貫性をもたせたい」という心理が働きやすくなり、大きな要求を承諾しやすくなります。

ビジネスの現場では、営業活動で交渉を進めるテクニックとして活用されています。

フットインザドアの由来

営業担当者が顧客の「玄関先のドアに足を挟む」というイメージが由来になっています。

英語では「put foot in the door(ドアに足をかけたらこちらのもの)」という意味です。

営業活動は、顧客に話を聞いてもらえると契約してもらえる可能性があがるため、フットインザドアを使うことで要求を承諾してもらいやすくなる傾向があります。

フットインザドアとドアインザフェイスの違い

ドアインザフェイスでは、あえて大きな要求をして相手に断らせることで、あとから本命の小さな要求をとおします。

英語の由来は「shut the door in the face(門前払いする)」という意味です。

ドアインザフェイスでは「返報性の法則」と呼ばれる心理学を使います。

返報性の法則とは、人間が相手から何かを受けとったときに、お返ししたくなる心理のことです。

ドアインザフェイスの場合は、大きな要求を相手に断らせた手前、譲歩してもらったお返しに小さな要求を受け入れるという心理を利用します。

フットインザドアは、小さな要求から大きな要求を承諾させる方法、ドアインザフェイスは、大きな要求から小さな要求を承諾させる方法という違いがあります。

フットインザドアテクニックの効果

ビジネスにおいて、フットインザドアを使う効果を見ていきましょう。

要求を承諾してもらいやすくなる

取引先や顧客にそのまま要求すると、提案がとおらないケースが考えられるでしょう。

フットインザドアを使い、まずは小さな要求を受け入れてもらうことで、本題の要求をとおしやすくします。

追加販売につながる

商品を購入済みの顧客は、追加商品購入の心理的なハードルが下がる傾向にあります。

顧客の悩みを解消できるサービスを提供できれば、顧客のリピーター化にも期待できるでしょう。

フットインザドアテクニックの活用方法

ビジネスにおける、フットインザドアの活用方法を見ていきましょう。

お試し期間を設ける

自社の商品やサービスにお試し期間を設けることで、顧客に無料体験してもらえます。

どのような機能があるのか、使い心地はどうなのかなど、具体的な体験ができると多くの人に価値を知ってもらえる機会にできるでしょう。

商品やサービスの品質に納得できたときは「無料で利用させてもらったから」という意味でも、顧客は企業側にお返しをしたい心理が働きやすくなり、継続的な利用が期待できます。

メールマガジンの登録

顧客にメールマガジンを登録してもらうことで、有益な情報を配信できます。

登録者を増やすためには、無料クーポンや資料などを配布する方法がおすすめです。

商品やサービスを試してみようか悩む方に向けて、お得になる情報を配信できると、自社のファンを増やす機会にできるでしょう。

また、メールマガジンで商品やサービスの最新情報を配信することで、本題として販売したい商品情報に誘導しやすくなります。

試供品の配布

顧客に試供品を配布することで、顧客が商品の良し悪しを判断しやすくなります。

費用はかかりますが、継続的に商品を購入してもらえるチャンスが掴めると、顧客の周りに宣伝してもらえる効果も期待できるでしょう。

試供品の配布は、化粧品業界などで活用されている方法で、商品が気になっている顧客に購入する機会をうながしやすくなります。

フットインザドアテクニックを活用するときの注意点

フットインザドアは、営業活動に活用できるテクニックですが、やりすぎると顧客からの印象が悪くなってしまいます。

顧客からの信頼を失わないためにも、フットインザドアを活用するときの注意点を見ていきましょう。

最初の要求を小さくしすぎない

最初の要求を小さくしすぎると、本題の大きな要求がとおらない可能性があります。

たとえば、本題の要求である「商品1000個の契約」をとおしたいときに、最初に「商品50個の契約」を要求してしまうと、段階を踏むまでの道のりが長くなり、本題の要求が断られてしまうかもしれません。

相手が承諾できる範囲内で駆け引きしながら、最初の要求を小さくしすぎないように注意しましょう。

要求は少しずつ大きくする

小さな要求を承諾してもらえたからといって、次の要求が大きすぎると、相手から承諾してもらえなくなります。

ある程度段階を踏みながら、最終的に承諾してもらう要求は、顧客にとって現実的なものであることが重要です。

同じ相手に何度も使わない

フットインザドアは、初対面の相手に効果的なテクニックです。

同じ取引先や顧客に何度も使うと、押しつけられていると感じられ、要望が通らなくなる可能性があります。

あくまでフットインザドアはひとつの手段としてとらえながら、まずは相手との信頼関係を構築することを重視しましょう。

フットインザドアテクニックの会話例

ビジネスの現場でフットインザドアを使うためにも、会話例について見ていきましょう。

ビジネスの例

営業先の相手に話を聞いてほしいときは、まずは小さな提案から始めましょう。

たとえば、下記のような会話例が考えられます。

営業担当者「商品250個分のご契約をいただければ、ご契約内容に無料でオプションをお付けいたします。」

顧客「では、そちらの契約でお願いします。」

営業担当者「また、商品500個分のご契約をいただけたら、オプションに加えて料金割引を適用いたします。」

顧客「詳細についてお聞かせいただけますか。」

この会話例の場合「商品500個分の契約」が本題です。

営業活動にフットインザドアを使うときは、あえて先に小さな要求をしてから大きな要求に切り替えるという流れを頭に入れてみてください。

フットインザドアテクニックは営業活動に活かせる

フットインザドアは、営業活動の交渉や依頼に使える心理テクニックです。

小さな要求から始めることで、段階を踏んで大きな要求をとおしやすくなります。

具体的には、商品のお試し期間やメールマガジン登録などを利用しながら、顧客が商品を購入するまでの心理的なハードルを下げることが重要です。

顧客と営業活動に関するやりとりを進めたいときは、ビジネスチャット「Chatwork」を活用するといいでしょう。

ビジネスチャット「Chatwork」では、メールや電話に比べてチャット形式で気軽にやりとりができるうえ、ビデオ通話機能もあるので、遠方にいる顧客ともスムーズに連絡が可能です。

フットインザドアを活かした営業活動のサポート手段として、ぜひChatworkをご活用ください。

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Chatworkのお役立ちコラム編集部です。 ワークスタイルの変化にともなう、働き方の変化や組織のあり方をはじめ、ビジネスコミュニケーションの方法や業務効率化の手段について発信していきます。

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