潜在顧客とは?顕在顧客・見込み顧客との違い、アプローチ方法を解説

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目次

潜在顧客とは、商品の存在を知らないものの、必要性を感じた場合に購入する可能性が高い顧客層のことです。

顧客に必要性を感じさせることができれば、購入する見込みが高いので、アプローチ次第では潜在顧客の獲得につながるでしょう。

潜在顧客とは何か、顕在顧客・見込み顧客との違い、アプローチ方法を簡単に解説します。

潜在顧客とは

潜在顧客(せんざいこきゃく)とは、商品の存在を知らないものの、必要性を感じた場合に購入する可能性が高い顧客層のことです。

顧客は何かしらの悩みや目的を抱えて、商品の購入を検討しますが、内側にある自身のニーズを認識していない可能性があります。

潜在顧客に向けて上手にアプローチをかけることで、顧客が自身のニーズに気づくきっかけになるため、顧客層を増やす工夫につながります。

顕在顧客とは

顕在顧客(けんざいこきゃく)とは、自社の商品を認知しているだけでなく、自身のニーズも理解している顧客層のことです。

また、自社の商品を何度か購入している層も含めます。

顕在顧客は、すでに商品に興味があり、自分のニーズや悩みを理解している層になるので、Web広告やイベントなどからアプローチをかけると「この商品なら悩みを解消できる」という認識になりやすいため、広告の内容を効果的に伝えやすいです。

また、顕在顧客に向けて新商品を発表することで、自社の存在を思い出してもらう機会にできるため、継続的に顧客を得やすくなります。

見込み顧客とは

見込み顧客とは、自社の商品を購入する可能性が高い顧客層のことです。

自社の商品を購入した経験はありませんが、自社に対して興味や関心が高い特徴があります。

見込み顧客にアプローチをかけるときは、商品の購入に迷う顧客に向けて、商品を使うメリットやベネフィットを伝えられるので、オウンドメディアやSNSを使った情報発信がおすすめです。

潜在顧客を獲得するメリット

潜在顧客を獲得するメリットをみていきましょう。

新しい顧客層を開拓できる

潜在顧客に新しい商品を展開するには、顧客のニーズを掘り下げる必要があります。

従来の顧客層とは別のニーズをもつ人を相手にするので、今までに獲得できなかった顧客層を得られるチャンスにつながるでしょう。

長期的な関係性を築ける

潜在顧客のニーズを掴んで商品に反映させることで、顧客に有益な商品を届けられます。

顧客と企業の間で長期的な関係を築けるようになり、リピーターの獲得に期待できるでしょう。

潜在顧客を獲得する方法

潜在顧客を獲得するときの方法を見ていきましょう。

ターゲットを明確にする

潜在顧客を探すには、ターゲットを明確にする必要があります。

ターゲットの明確化に、STP分析のフレームワークを活用しましょう。

STP分析は、下記の3項目を使って分析を進めます。

  • セグメンテーション(Segmentation):市場の分類
  • ターゲティング(Targeting):分類した市場の顧客ターゲット層
  • ポジショニング(Positioning):ターゲット市場での自社の立ち位置

顧客のグループや特性をわけて分析することで、潜在顧客のニーズや顧客層を絞りやすくなります。

メディアなどを活用して発掘する

潜在顧客に必要性を感じてもらうためにも、まずは自社の商品を認知してもらう機会を増やしましょう。

メディアで情報発信する方法として、テレビや新聞、Webメディアなどがあります。

潜在顧客のニーズに合わせて、適切なメディアを選んで情報発信をおこないましょう。

潜在顧客のアプローチ方法:オウンドメディア

オウンドメディアを作成することで、インターネットをとおして多くの潜在顧客に情報発信できます。

オウンドメディアは、訪れた顧客に対して、メールマガジンの登録やSNSのフォローを誘導するなど、ほかのサービスと連携しやすいところが魅力です。

読者が見やすいデザインにしたり、SEO対策をおこなったりするなど、流入を狙える対策を実施しましょう。

潜在顧客のアプローチ方法:SNS

自社の公式SNSを作成することで、フォロワーに有益な情報を届けられます。

また、SNSを定期的に運用することで、フォロワーの増加が見込めるでしょう。

フォロワーが増加することで、情報拡散の母数が増えるため、潜在顧客の目にとまる機会が増える効果が期待できます。

SNSを使って潜在顧客にアプローチをかけることで、自社と顧客の距離を縮める方法になり、ファンを獲得する方法にもつながります。

潜在顧客のアプローチ方法:展示会

企業に向けて商品を展開したいときは、展示会を開催する方法がおすすめです。

営業担当者は顧客とコミュニケーションをとる機会ができるので、潜在顧客の悩みを聞きとるタイミングが生まれます。

潜在顧客とのコミュニケーションをとおして、自身の悩みやニーズに気づく機会になり、商品の必要性や存在を認知してもらえる効果が期待できるでしょう。

潜在顧客のアプローチ方法:セミナー

セミナーやオンラインセミナーを開催するときは、潜在顧客のターゲットやニーズに合う内容を実施しましょう。

ターゲットを絞った内容で開催することで、潜在顧客に自社の存在や商品を認知してもらいやすくなります。

コストをおさえたいときは、場所や時間にかかわらずに参加できるオンラインセミナーの開催がおすすめです。

潜在顧客のアプローチ方法:Web広告

Web広告は、顧客の行動やニーズを読んで広告を発信できるメリットがあります。

たとえば、下記のようなWeb広告を活用するといいでしょう。

  • リスティング広告:検索キーワードに合わせた広告が表示される
  • リターゲティング広告:訪問履歴がある人に広告を表示する
  • ディスプレイ広告:サイトの内容に合わせた広告が表示される

顧客の関心に近い広告を配信できるので、クリックしてもらえる可能性や認知度を高める効果が期待できます。

潜在顧客のアプローチ方法:テレマーケティング

テレマーケティングとは、電話を使って顧客とコミュニケーションをとりながら営業できる方法です。

すでに関係性のある顧客に対しても使える方法で、悩みやニーズを聞きとることで新商品の提案ができます。

ただ、電話でアプローチをかける方法は、メールなどでアポイントをとる必要が出てくるため、少し手間がかかるでしょう。

潜在顧客にアプローチするときのポイント

潜在顧客にアプローチをかけるときのポイントをみていきましょう。

目標を決める

潜在顧客にアプローチをかけるときは、目標のゴールや数値を決めておくと、成果を可視化しやすくなります。

たとえば、SNSのフォロワー数を1万人にするという目標を決めたときは、フォローした人に特典をプレゼントするなど、潜在顧客の獲得に向けた具体的な行動を決められるでしょう。

MA・CRMツールを活用する

潜在顧客の情報収集や分析をするときは、下記のようなツールを活用しましょう。

  • CRMツール:顧客の購入に関する情報をまとめられる
  • MAツール:顧客情報の一元管理、メールの配信などができる

顧客情報を一元管理できるので、社内全体で共有しやすいところが利点です。

潜在顧客の獲得に最適なアプローチ方法を選ぼう

潜在顧客にアプローチをかけるときは、オフラインで交流できる展示会やセミナーなど、対面で顧客と関わる方法があります。

ほかにも、オウンドメディアやWeb広告など、オンラインからアプローチをかける方法も、多くの潜在顧客を獲得できるチャンスにつながるでしょう。

自社にあったアプローチ方法を選び、潜在顧客を獲得していきましょう。

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Chatworkのお役立ちコラム編集部です。 ワークスタイルの変化にともなう、働き方の変化や組織のあり方をはじめ、ビジネスコミュニケーションの方法や業務効率化の手段について発信していきます。

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