サンクコスト効果とは?心理背景や避ける方法、マーケティングの事例を解説

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サンクコスト効果とは?心理背景や避ける方法、マーケティングの事例を解説

目次

サンクコスト効果とは、お金や時間、労力などのコストが回収できないときに、さらにコストをかけて取り戻そうとする心理傾向をいいます。

「今までかけたコストがもったいない」という心理が働くと、さらにコストをかけたり、次の選択が遅くなったりして合理的な判断ができなくなると言われています。

誰しも陥りやすい心理効果であり、それをマーケティングに活かしている事例も多くあります。

サンクコスト効果の心理背景や避ける方法、マーケティングの事例を解説します。

サンクコスト効果とは?

サンクコスト効果とは、支払い済みで取り戻せないコストがあるときに、さらにコストをかけて取り戻そうとする心理傾向をいいます。

サンクコスト効果における「支払い済みのコスト」には、お金以外にも、時間や労力なども含まれます。

サンク(sunk)は英語で「沈んだ」を意味し、「費用」を指すコスト(costs)と組み合わせてサンクコストと表現します。

また、日本語では、埋没費用(まいぼつひよう)とも呼ばれます。

サンクコスト効果に陥ってしまうと、コストを取り戻したい心理が働くため、合理的でない決断をしてしまうケースがあります。

サンクコスト効果とコンコルド効果について

サンクコスト効果には「コンコルド効果」や「コンコルド誤謬(ごびゅう)」という類語があります。

コンコルドとは、過去に海外で開発された旅客機の名前です。

開発途中でコスト回収できないと分かりつつも、出資していた金額が大きかったため途中で辞められず、結果的に開発費以上の赤字を出してしまったというエピソードがありました。

上記の事例から、コンコルド効果という名前がつけられたそうです。

コンコルド効果はサンクコスト効果と同様の意味だと覚えておきましょう。

サンクコスト効果の心理背景

人の心理には損失を避けたいときに、サンクコスト効果が働く場合があります。

その際の心理状況はどんなものがあるか見ていきましょう。

  • 損失を回避したい
  • 自己責任の意識がある
  • 無駄にしたと思いたくない
  • 非現実的楽観主義の傾向がある

サンクコスト効果の心理背景を詳しく解説します。

損失を回避したい

人は意思決定する際に、損失を避けたいという気持ちが働きます。

たとえば「行動すれば、1万円が手に入る」よりも「行動しなければ、1万円を失う」と言われた方が行動する人が多いとされています。

それは手に入れる喜びよりも、失う悲しみを強く感じるからです。

そのため「損をしたくない」という気持ちからサンクコスト効果が表れます。

自己責任の意識がある

人は自分が決めた物事に関しては、方向転換しづらいという傾向があります。

たとえば、ほかの人が企画したプロジェクトに参加する場合、自分が責任を取るわけではないので「結果が出ないなら途中で辞めよう」と伝えやすくなります。

しかし、自分で企画したプロジェクトの場合、自分が責任者になるので「結果が出ないからといって、途中で辞める決断はできない」という心理に陥りやすくなるのです。

無駄にしたと思いたくない

これまで費やしてきたお金や時間、労力に見合った成果や対価が回収できなかれば、すべてを無駄にしてしまったと感じる人もいます。

そのコストが大きければ大きいほど、無駄にしたくないという思いが強くなり、サンクコスト効果に陥り安くなります。

また、周りから「あの人は間違った判断をして、お金や時間を無駄にした」と思われたくないときに、サンクコスト効果が働くケースもあります。

これ以上を続けても、「お金や時間が無駄になる」とわかっていたとしても、これまでのコストを無駄にしたくないという心理が働いてしまい、途中から選択を変える判断ができなくなるのです。

非現実的楽観主義の傾向がある

非現実的な楽観主義とは、実績がないにもかかわらず、未来に対してポジティブなイメージをもつ心理です。

簡単に言うと「何とかなるだろう」と楽観的に考えすぎてしまい、具体的な対策をしない心理傾向です。

何かを成し遂げるためには、根拠に基づいて考えられた現実的な行動が必要なので、楽観視するだけでは何も変わりません。

成功の可能性だけを過大評価してしまい、失敗した場合の想定ができていないと適切な判断ができなくなります。

サンクコスト効果の3つの事例:マーケティング編

サンクコスト効果は、身近なところで活用されています。

特にマーケティングの分野では以下のような事例があります。

  1. 無料のお試し期間
  2. 付録付きの分冊百科
  3. 購入時のランク付け

それぞれ詳しく見ていきましょう。

事例(1):無料のお試し期間

商品やサービスに対して無料期間を設けることで、集客につなげる方法です。

たとえば、アプリやツールの利用料を1か月無料にして、登録のハードルを下げて集客します。

その後、無料期間が過ぎても「登録した手間や利用した時間のコストを無駄にしたくない」という心理から、利用を継続させる方法です。

最近ではサブスクリプションのサービスでよく見られるマーケティング手法です。

事例(2):付録付きの分冊百科

分冊百科とは、 テーマ別に定期的に発行される本や、その付録をすべてそろえることで、百科事典や模型などが完成する出版物です。

定期購読する読者の増加により、売り上げを確保していく方法です。

途中で定期購読の解約も可能ですが「せっかくここまで買ったから」といった心理から、サンクコスト効果が発生し、解約しにくくなります。

事例(3):購入時のランク付け

商品やサービスの購入金額や利用期間に応じて、会員ランクをつける方法です。

ランクによって割引率やポイント還元率を変えるなど、得られるサービスに傾斜をつけると、今のランクを維持しようとする心理が働きます。

また、「あとxx円の購入で現在のランクが維持されます」のような内容を案内して、これまでの行動を無駄にしたくないという心理を刺激し、さらなる購入に結びつきます。

サンクコスト効果を上手く活用し、客単価を上げるマーケティング手法です。

サンクコスト効果の3つの事例:日常生活編

サンクコスト効果の事例について、日常生活から見ていきましょう。

  1. 物を捨てられない
  2. 映画館から出られない
  3. 行列に並んで抜け出せない

事例(1):物を捨てられない

物を捨てられない心理も、サンクコスト効果に関係があります。

たとえば、着る予定がない高額な服が捨てられない、といったケースです。

「いつか着るかもしれない」「高級品だからもったいない」という心理が働くと、なかなか捨てられません。

事例(2):映画館から出られない

映画の内容が期待よりつまらなかったとしても、途中で出られない、といった事例です。

途中で退席すれば、その分の時間を失わずに済みます。

しかし、「チケット代がもったいない」「これから面白くなるかもしれない」といった心理が働き、途中で出られず、ほとんどの人が最後まで観てしまいます。

事例(3):行列に並んで抜け出せない

人間の心理として、行列ができているお店は人気店に違いないと判断しやすいです。

並んでみたものの、一向に順番が来ないという状況であっても「せっかくここまで並んだんだから」という、時間に対するサンクコスト効果が発生します。

結果、途中で抜け出せなくなる人が多いという事例です。

サンクコスト効果が及ぼす影響

サンクコスト効果が働くと、迅速な意思決定ができなくなる場合があります。

「もう少し待てば、コストを回収できるかもしれない」という心理に陥るため、新しい決断をするまでに時間がかかります。

上記のような、これまでの投資を無駄にしたくない心理からコスト投下の継続判断をおこなってしまう行動を「サンクコストの誤謬(ごびゅう)」と表現する場合もあります。

ビジネスの場では、意思決定が遅れてしまうと、大きな損失につながるケースもあるでしょう。

また、サンクコスト効果の影響を受けると、全体を俯瞰できなくなるので、損な選択をしてしまいがちです。

客観的な判断ができないときは、一度冷静になって「選択が間違っているのではないか?」と検討すると良いでしょう。

サンクコスト効果を避ける方法

サンクコスト効果を避けるためには、以下の内容に留意する意識が大切です。

  • サンクコスト効果について知る
  • 第三者の意見を聞く
  • ゼロベースで考える
  • 機会費用を考えてみる
  • 費用の上限を決めておく

全体を俯瞰して判断できるようになると、損失が増える状況を避けられます。

サンクコスト効果について知る

まずは、サンクコスト効果についての知識を得る取り組みが大切です。

どのような場面で心理が働きやすいのか、どのような事例があるのかなど、知識の習得により立ち止まる機会ができます。

サンクコスト効果が働いているかもしれない、と気づけるようになれば、自分にとって有益な選択ができるようになります。

客観視したいときは「この判断は合理的なのか?」「成功の確率はどのくらいか?」など、再度検討する機会を設けてみるのもよいでしょう。

第三者の意見を聞く

全体を把握できていないと感じるときは、第三者の意見に耳を傾けてみましょう。

ビジネスの場合、第三者のコンサルタントに相談して、外部からみた冷静なアドバイスを受けることができます。

ただし、相談する相手は信用できる人を選ぶことが大切です。

有名な人物に相談をしてしまうと、「この人は有名だから、言うことに間違いはない」など、偏った見方をしてしまうケースがあるからです。

また、人以外では、文献のデータや情報を参考にする方法もあります。

その際はエビデンスのあるデータや信頼できる文献であるかを確認しましょう。

ゼロベースで考える

ゼロベースとは、今までの知識や思い込みにとらわれず、一度何もないゼロの状態に戻って、最初からやりなおすことを指します。

事業の企画などで「本当にこの企画でよいのか」「課題の本質をとらえているのか」と一度改まって考える取り組みも重要です。

どのタイミングであっても、立ち止まって一度セロベースで考えることで、合理的な判断ができるようになり、時間やお金を無駄にする状況を最小限に抑えられます。

機会費用を考えてみる

機会費用とは、ある選択をしたときに、別の選択をしなかったことから生じる失った利益を指します。

たとえば、行列に並び続けてしまうと、ほかの気になるお店に行く時間を失うかもしれません。

「この選択をしなければ、何を失うのか?」を考えることで、自分にとって有益な選択をしやすくなります。

費用の上限を決めておく

サンクコスト効果に陥らないためには、最初に費用の上限を決めておくことが重要です。

たとえば、「今年の投資は50万円までしか使わない」と決めておきます。

お金に限りがあるという意識が高まると、無駄にコストを費やしてしまう状態を避けられます。

お金以外には「今月はxx時間までしか使わない」など、時間で制限を設ける方法もあります。

サンクコスト効果に陥らないために社内コミュニケーションを

サンクコスト効果に陥ると、もったいないという心理が働いてしまい、物事を途中で辞められなくなることがあります。

お金や時間を失う原因になるので、早い段階で違う選択に切り替えることが大切です。

第三者の意見を聞くことや、選択し続けると失うものを考えることで、別の選択を選びやすくなるはずです。

社内外やチームで意見を聞くときはコミュニケーション手段を工夫すると、選択肢がひろがります。

ビジネスシーンにおける円滑なコミュニケーション手段のひとつとして、ビジネスチャット「Chatwork」がおすすめです。

グループチャットの作成もでき、メンバー内でスピーディーなコミュニケーションを取ることにも役立ちます。

気軽な意見交換ができるので、コストの相談や方向性について早い段階で軌道修正しやすくなります。

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