対面営業と非対面営業、ハイブリッドで顧客と関係を築くテレワーク時代の営業戦略

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従来の営業スタイルでは、担当者が取引先に訪問し、面と向かって商談をおこなう「対面営業」が主流でした。しかし、最近は新型コロナウイルスの影響により、直接的な面会をともなわない「非対面営業」が普及しつつあります。

非対面営業のスタイルは、従来の方法とは勝手が異なる面も多いですが、一方で対面営業にはないメリットもたくさんあります。新型コロナウイルス収束後も、対面営業と併用すればより効率的に営業をおこなうことが可能ですので、この機会に非対面営業の特徴やメリットをよく理解しておきましょう。

今回は、対面営業と非対面営業それぞれのメリット・デメリットを紹介するとともに、非対面営業を導入するコツをまとめました。

対面営業のメリットとデメリット

非対面営業の特徴をよりよく理解するために、まずは対面営業のメリット・デメリットをチェックしておきましょう。

対面営業のメリット

対面営業の1番のメリットは、相手との信頼関係を構築しやすいところです。

対面コミュニケーションと非対面コミュニケーションを比較した研究では、対面のほうが非対面に比べて他者への親しみやすさを強く感じていることが明らかになっています。[※1]人は耳から入ってくる情報だけでなく、表情や仕草なども含めて相手を理解するので、面と向かって会話する対面営業のほうが信頼関係を築きやすいといえます。

また、持参した資料や実物を見せながら説明できるのも対面営業ならではの魅力です。

「百聞は一見にしかず」ということわざにもあるとおり、言葉だけで説明するよりも、目の前で実物のデモンストレーションを見せたほうが、商品やサービスの魅力を的確に伝えることができる商材も存在します。

対面営業のデメリット

対面営業のデメリットは、訪問のたびに時間と手間がかかってしまうところです。

移動時間も含めると、1回あたりの営業訪問には平均して1~2時間程度の時間がかかってしまうため、1日でまわれる件数は多くても4~5件程度に留まってしまいます。また、移動に電車やタクシーなどを利用すれば、往復の交通費も発生します。1回あたりの出費はわずかでも、営業訪問を繰り返せばコストがかさみ、経費負担が大きくなってしまいます。

もし先方に断られたら、営業訪問にかけた時間とコストが丸々無駄になってしまうため、営業効率は決してよいとはいえません。

非対面営業のメリットとデメリット

電話やインターネットなどを利用して、相手に会わずに営業をおこなう方法を「非対面営業」といいます。最近主流になりつつある営業スタイルですが、メリットが多い反面、デメリットもいくつか見受けられます。

ここでは非対面営業のメリットとデメリットをわかりやすくご説明します。

非対面営業のメリット

非対面営業のメリットは、何といっても効率がよいところです。

わざわざ手間ひまかけて先方の会社を訪問する必要がないので、営業訪問にかかる時間とコストを大幅に節約することができます。浮いた移動時間を有効活用すれば、1日あたりの営業件数も増え、より多くのビジネスチャンスを獲得できます。

また、時間やコストの面で営業が難しかったエリアも、非対面営業なら手軽にアプローチすることが可能です。とくにインターネットを活用した非対面営業なら、通信コストは一律ですので、遠く離れた海外への営業も気軽に行えます。営業範囲を広げれば、全国や海外にまで販路を拡大するチャンスが生まれ、売上や業績アップにつながる機会も増えるでしょう。

非対面営業のデメリット

非対面営業のデメリットは、対面営業に比べて、商材によっては商品の魅力を伝えるのが難しい点があります。
商品の説明の際に、先方に実物を手にとってもらえないのは大きなネックです。ビデオ通話を利用すれば外観をチェックすることは可能ですが、質感や使い勝手を実際に体感してもらうことはできません。

また、高額な取引になるほど、先方は確実性と信頼性を求めます。1度も実際に会ったことのない相手との取引に不安を覚える人もいるでしょう。相手との信頼関係の構築が難しい非対面営業のみでの契約締結は難易度が高い商材もあるかもしれません。

対面営業と非対面営業、アナログとデジタルを組み合わせる新時代の営業手法とは

上述したように対面営業と非対面営業は、独自のメリットを備える一方、営業面で不利になるデメリットも抱えています。

そこでおすすめしたいのが、アナログな対面営業と、デジタルな非対面営業を併用したハイブリッドな営業戦略です。たとえば、最初は短時間で効率よく動ける非対面営業を行い、多方面に自社の商材をアピールします。非対面営業のうち、自社の商材に興味を持ってくれる会社を見つけたら、今度は商材や資料を持参して面会する対面営業に切り替えます。このように、対面営業と非対面営業をシーンに応じて使い分ければ、無駄な時間やコストを費やすことなく、効率的に営業をかけることが可能です。

対面営業と非対面営業はアプローチ方法が正反対なので、お互い相容れない関係と思われがちです。しかし、実際はどちらか一方のみ採用する営業スタイルよりも業務効率がアップするため、営業効果が期待できます。

現在は新型コロナウイルスの影響により、非対面営業に偏りがちですが、将来的には対面営業と組み合わせたハイブリッドスタイルが営業の主流になると予測されます。

非対面営業を導入するために必要なツールとスキル

非対面営業を始めるには、専用のツールだけでなく、ツールを使いこなすためのスキルが必要です。非対面営業をスムーズに導入するために、必要なツールとスキルをチェックしておきましょう。

非対面営業の導入に必要なツール

非対面営業の手段は、大きく分けて電話とWebの2つがあります。

ただ、電話は音声通話に限定されますので、現在は多彩なコミュニケーションを行えるWebチャットツールを導入するのが一般的です。

たとえばビジネス向けチャットツール「Chatwork」では、メッセージのやり取りだけでなく、ファイル・タスク管理やビデオ通話などもおこなうことが可能です。

フリープランなら無料で利用できますので、手軽に非対面営業をスタートしたい場合はChatworkの活用がおすすめです。

▶︎Chatworkの活用方法/営業職の場合

なお、ビデオ通話をおこなうにはインターネットに接続されたWebカメラやマイクが必要です。

最近はカメラやマイクが内蔵されているモバイルデバイスが多く発売されていますので、非対面営業を始めるならオンライン通話に特化した機種を選びましょう。

チャットツールとあわせてタスクや顧客情報を管理できる「営業管理ツール」を導入すれば、よりスムーズに非対面営業をこなせます。

非対面営業に必要なスキル

対面営業と非対面営業を併用したハイブリッド営業では、非対面営業でいかに多くの見込み客を獲得できるかが重要なポイントとなります。

短時間で新規の見込み客を獲得するには、相手の話をよく聞き、的確にニーズを把握するヒアリング力と、相手の抱える問題を解決に導くための情報分析力が必要です。

相手のニーズや現状の課題をいち早く察知し、適切な提案をおこなうことができれば、自社の商材に興味を持ってもらえるきっかけになります。

とくに非対面営業は、対面営業に比べて門前払いされる可能性が高いため、相手から話を引き出すスキルを磨き成功率アップへとつなげましょう。

対面営業と非対面営業を使い分け実現する新しい営業スタイル

対面営業と非対面営業はそれぞれ特徴が異なるため、シーンや目的に合わせて上手に使いわけることが理想です。

新型コロナウイルスの影響で仕方なく非対面営業に切り替えた企業も少なくありませんが、この機会に新たな営業手法を確立すれば、業務効率も上がって一石二鳥です。

非対面営業はビジネス向けチャットツールを導入すればすぐにでも始められますので、対面営業と合わせたハイブリッド営業戦略を目指しましょう。

[※1]CiNii:CMCと対面場面におけるコミュニケーション特徴に関する研究
https://ir.library.osaka-u.ac.jp/repo/ouka/all/5602/jjisp03_093.pdf

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Chatworkの中の人です。お役立ちコラムの編集者として、ワークスタイルの変化に伴うコミュニケーションと組織のあり方など発信していきます。

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