与信管理とは？ビジネスで重要な理由と注意点、管理のポイントを解説

「与信管理」とは、企業が取引先に対して商品やサービスを提供する際に、その代金を回収できるかどうかを評価・管理することを指します。

与信管理をおこなうことで、取引先の業績が下降していないか、倒産の兆しがないかなどを判断し、未回収リスクを回避することが可能となります。

企業のリスク管理の一環としておこなわれる与信管理ですが、企業にとって重要な理由や注意点、管理する際のポイントについて解説します。

与信とは

与信にはその言葉のとおり、「信用を与える」という意味があります。

企業間取引において、取引先の信用情報や支払能力を調査し、取引で生じる代金未払いなどのリスクを受け入れ、相手を信用して取引することを示します。

企業間の取引では、商品やサービスを提供して代金を回収するまでにタイムラグが発生するのが一般的です。

取引先が後日必ず代金を支払ってくれるように、与信があることを前提に企業間の取引がおこなわれます。

与信管理とは

与信管理とは、企業が代金を回収できなくなるリスクを最小限におさえることを目的にした管理活動のことです。

リスクを適切に管理するために、販売額に限度額を設ける、与信審査・調査を実施するなどの方法があります。

与信管理をすることで、取引先の業績が悪化していないか、倒産の予兆がないかなどの判断ができ、代金未回収などのトラブルの回避に役立ちます。

与信管理が必要な理由

企業間取引でおこなわれる与信管理ですが、以下の理由により重要とされています。

それぞれについて詳しく解説します。

損益に影響するため

与信管理をせず代金の回収ができなければ、利益が生み出せず、企業の損益に影響してしまいます。

売掛金が未回収のままだと損失が発生し、場合によっては赤字に転落する可能性もあるため、経営において与信管理が重要になります。

安定的な利益確保のためにも、与信管理は不可欠です。

資金面に影響するため

与信管理は資金面にも影響しやすく、資金繰りがうまくいかなければ仕入れ代金や経費の支払いに影響が出ます。

資金が底をついてしまうことで、倒産を招く恐れもあります。

売掛金をきちんと回収し、仕入先へ支払うことで正しく資金繰りをするためにも、与信管理は欠かせません。

社会的信用に影響するため

与信管理をしないことで社会的信用の低下につながりかねません。

取引先企業の管理ができていない企業だとみなされ、金融機関からの信用の低下や、自社の与信限度額の減少につながります。

また、既存取引先との関係性悪化や新規取引先への営業にも悪影響を及ぼす可能性があるので注意が必要です。

与信管理の注意点

与信管理は管理部門だけがおこなうものではありません。

普段から取引先と接している営業など、現場と密に連携することが重要です。

「従業員の態度が不自然」「機密情報の管理に不安がある」「社内の雰囲気が悪い」など、営業担当から見た従業員や職場の雰囲気をもとに、与信管理の意思決定に反映させることが望ましいでしょう。

また、与信管理に重要な取引先の調査は多角的かつ客観的におこないましょう。

与信調査は、決算や事業内容、代表者情報などのさまざまな情報収集に加え、定期的な見直しが必要になります。

事業リスクを最小限におさえるためにも、自社だけで与信管理を完結させるのではなく、複数の第三者と連携できる体制を構築しておきましょう。

与信限度額とは

与信限度額とは、与信管理をするうえで設定する上限額のことです。

与信限度額は、取引相手先ごとに売掛金や受取手形など債権に上限が定められており、設定することで代金が回収できなくなるリスクを回避・軽減します。

与信限度額があることで、リスクを恐れず限度額まで積極的な与信取引がおこなえます。

与信限度額の設定方法

与信限度額は、一般的に毎月の販売予定額に与信期間を掛け合わせた金額がベースになります。

与信限度額は、売掛金で回収するケース以外に手形取引になるケースもあります。

与信限度額の設定方法はさまざまで、以下のような方法があります。

それぞれの方法について、解説していきます。

自社の売上債権を基準にする方法

取引が活発な企業に取り入れやすい設定方法で、売上債権（売上代金の未収分を受け取る権利）を基準にする方法です。

取引先の純資産を基準にする方法

会社が持つ財産を基準にする方法で、この方法であれば仮に倒産しても配当が受けられます。純資産が少ない企業では利用しづらいので注意が必要です。

取引先の仕入債務を基準にする方法

仕入債務（支払手形や買掛金）を基準としており、この額が大きいほど支払い能力は高くなります。

取引先の財務情報をもとに算出するため、情報が入手できなければ正しく算出できないリスクがあります。

与信管理の方法

適切な与信管理は、以下のステップでおこないます。

正しい方法で進めるために、それぞれの手順を見ていきましょう。

ステップ（1）：評価基準設定

はじめに、評価基準を設定し、設定された評価基準項目をもとに、取引先が信用できるかどうかを判断します。

評価基準の項目は企業ごとに異なりますが、主に以下のような項目になります。

なお、評価基準は明文化しておきましょう。

ステップ（2）：与信調査

定めた評価基準をもとに与信調査をおこないます。

項目ごとに調査した内容を数値化し、現時点での与信金額が最適かどうかを分析します。

調査方法は調べる内容により方法が異なり、「内部調査」「外部調査」「依頼調査」の3種類があります。

内部調査は、自社内の取引先企業情報をもとに調査する方法です。

過去に取引のある企業であれば、社内にある取引履歴や取引資料をもとに情報の収集ができます。

資料以外にも、当時の取引担当者と面談をして情報をヒアリングする方法も有効です。

内部調査は手間や費用があまりかからず実施できる反面、情報が限定的になってしまうデメリットがあるので注意しましょう。

直接調査は、取引先への訪問調査や電話調査、メールやFAXをもとにおこなう調査方法です。

直接調査をすることで、資料だけでは把握できない会社の雰囲気や従業員の対応、社内環境を確認できます。

また、取引先の担当者からのヒアリングも、情報収集に役立ちます。

調査対象外の企業から情報収集をする外部調査には3つの方法があります。

それぞれ方法が異なるため、違いを見ていきましょう。

「官公庁調査」は、官公庁の公開情報を利用する方法です。

商業登記簿と不動産登記簿の閲覧では、過去の不祥事や支払いの滞納などを調べることができます。

資本金の増減をもとに経営状況を確認することもできるので、与信の評価に役立つ情報を入手できます。

「検索調査」では、インターネット上からウェブサイトの閲覧や企業情報データベースの検索をおこないます。

公式ホームページ上の決算報告やIR情報のほか、役員などの人事異動などを知ることができます。

「側面調査」は、直接調査の内容が正しい内容かどうかを確認する調査で、「裏付け調査」とも呼ばれます。

調査対象企業の取引先である他企業や銀行、ビルのオーナーが主な情報源になります。

これらの外部調査から、直接的に収集できない貴重な情報を集めます。

依頼調査は、専門業者に調査を依頼する方法です。

専門業者を通すことで、自社で入手できない調査結果を入手することができます。

また、情報の正確性を確認するためにも有効な方法です。

ステップ（3）：基準に基づいた格付け

評価結果から、数値に表れていないリスクをもとに格付けを調整します。

総合的な判断が求められるため、取引先のイメージや関係性により先入観が評価に影響しないように注意しなければなりません。

ステップ（4）：与信限度額の決定

現状の取引額が格付けに対し適切かどうかを判断し、信用限度額を設定します。

与信限度額の設定次第で、自社の請負リスクが左右されます。

取引先の評価が低い場合は、設定金額よりも低く与信限度額を設定することが重要になります。

未回収が懸念される取引先の場合は、額の見直しが必要です。

ステップ（5）：新規契約

与信管理のそれぞれの評価に準じて、新規顧客に対して新規契約と与信限度額の設定を進めます。

与信管理に基づく継続的な取引により、自社の経営の安定化につながります。

取引先と交渉し、条件に合意が得られたら、与信限度額内での取引を開始しましょう。

ステップ（6）：売上債権の継続的な管理

与信管理は一回で終わりではありませんので、何度も評価をし限度額を再設定しましょう。

売掛金を確実に回収することが、最も重要なポイントです。

支払いに遅延が発生した際には、督促をするなど対応をして継続的に管理をしましょう。

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与信管理には、営業担当と管理部門の連携のように、部署間の社内連携が欠かせません。

両部門が信頼関係を築くことで、必要な情報をタイムリーに共有でき、リスクを早期に察知できます。

継続的に正しい管理を続けるためにも、部署間で情報連携ができる環境をととのえておきましょう。

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定期的な与信の見直しや、評価をし直して限度額を再設定する際にも、Chatworkを活用して部署間の意見を集約してみるのもよいでしょう。

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