STP分析とは?ビジネスに活かすやり方と事例を解説

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STP分析とは?ビジネスに活かすやり方と事例を解説

目次

STP分析とは、マーケティングに活用されているフレームワークです。

自社の商品を購入するターゲット層やニーズを分析でき、マーケティング戦略につながる市場の展開方法を検討できます。

STP分析を使って自社の顧客が求めるニーズを深堀りするためにも、STP分析のやり方と活用例を解説します。

STP分析とは

マーケティングの分析に使われるフレームワークのひとつに、STP分析があります。

STP分析は、マーケティング論で有名なフィリップ・コトラーという人物が提唱しました。

  • セグメンテーション(Segmentation)
  • ターゲティング(Targeting)
  • ポジショニング(Positioning)

STP分析は、以上の3項目から調査をおこない、企業の経営戦略や商品の販売促進を目的として活用されています。

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S:セグメンテーション:市場の分類

セグメンテーションでは、市場を特徴ごとに分類していきます。

たとえば、年齢・地域・性別・価値観など、顧客情報の共通点を見つけていくイメージです。

T:ターゲティング:分類した市場の顧客ターゲット層

ターゲティングでは、分類した市場から自社の顧客となるターゲット層を決めていきます。

無差別型・差別型・集中型ターゲティングのいずれかの方法を使い、商品を購入してほしい顧客を明確にする流れです。

P:ポジショニング:ターゲット市場での自社の立ち位置

ポジショニングでは、ターゲット市場において「顧客に商品をどのような形で提供するのか」といった、自社の立ち位置を決めていきます。

自社と競合他社の情報を比較しながら、商品価値の差別化をはかれるようにする工夫が必要です。

STP分析が企業に与えるメリット

企業でSTP分析を取り入れると、どのようなメリットが期待できるのかを見ていきましょう。

顧客層やニーズを見直す機会になる

STP分析では、市場の顧客情報を特徴ごとに分類するため、自社の商品を使う顧客のターゲット層や顧客のニーズを見直す機会になります。

そのため、顧客のニーズに合わせて、的確に商品を届けやすくなるでしょう。

広告を効果的に出せる

市場の顧客情報を見直すことで、どのようなターゲット層に向けて広告を出すと効果的なのかを把握できます。

商品の販売促進につながり、企業の売上を向上させる効果が期待できるでしょう。

新しい顧客から得られたデータを活用して、ニーズに寄り添った商品開発を進められる好循環も生まれます。

競合他社にはない価値を提供できる

STP分析では、自社と競合他社を比較して内容を検討していきます。

それぞれにどのような特徴や違いがあるのか、強みや弱みなど、さまざまな視点から判断できる点が特徴です。

競合他社にはない魅力を打ち出していくと、商品を差別化できて新しい価値が生まれるでしょう。

STP分析を実施するデメリット

企業でSTP分析を取り入れると、どのようなデメリットが考えられるのかを見ていきましょう。

顧客目線でなく企業目線になる可能性がある

STP分析は、自社の商品を購入する顧客のニーズやターゲットを調査できるものの、必ずしも正確に答えを導き出せるわけではありません。

また、データの信憑性にかける可能性もあるため、ほかの分析方法やデータも活用するようにしましょう。

企業目線に偏ってしまうと、分析結果を活かしきれない可能性があるため、客観的に調査を進めることが大切です。

現実的ではない施策になる場合がある

STP分析を進めて、自社に合った市場が見つかった場合も、実際に参入が難しい場合があります。

まずは内容を再検討し、小さな規模でテストマーケティングを試すようにしましょう。

顧客のターゲット層やニーズが想定どおりなのか、自社の商品を市場で展開ができそうか、ひとつ一つ確認しながら進めるといいでしょう。

STP分析のやり方とポイント

STP分析のやり方とポイントを見ていきましょう。

セグメンテーションを決める

セグメンテーションとは、市場の顧客情報を特徴ごとに細かく分類することを指しています。

  • 人口統計的変数:年齢、学歴、性別、家族構成など
  • 地理的変数:市町村、国、文化、気候など
  • 心理的変数:性格、価値観、ライフスタイルなど
  • 行動変数:顧客の商品使用用途、購買頻度、買い替えのタイミングなど

上記のような項目例を使って、まずは自社の商品やサービスのニーズを探りましょう。

利用者の人物像(ペルソナ)を把握できるため、事業でどのような商品開発や商品改善を進めるのかを判断する材料にできます。

ターゲティングを決める

セグメンテーションで分類した市場の項目から、自社がターゲットにする市場を決めましょう。

ターゲティングの方法には、下記の3つの方法があります。

  • 無差別型ターゲティング:市場の項目を気にせず、商品をまとめて同じ市場で販売する
  • 差別型ターゲティング:いくつかの市場の項目に向けて、顧客の要望に合わせた商品を販売する
  • 集中型ターゲティング:市場の項目を1つ程度に限定して商品を販売する

明確なターゲット層を決めることで、購入者のニーズに合わせた商品価値を提供できます。

ポジショニングを決める

ターゲティングで決めた市場において、自社の立ち位置を決めましょう。

ポジショニングを決めるには、選んだセグメントの項目において、自社と競合他社の特徴や違いを調査します。

  • 商品の価格や品質
  • 商品の販売方法
  • 企業規模や店舗数

上記のような内容が調査の一例になります。 

自社の強みや弱み、市場規模や市場成長率など、さまざまな視点から内容を掘り下げましょう。

STPの項目を再検討する

STPの洗い出しは、繰り返し検討することが大事です。

また、下記の項目について内容が掘り下げられているか確認しましょう。

  • 自社の強みを活かせるかどうか
  • 競合他社の情報分析は進んでいるかどうか

ある程度STPの項目を出したら、実現可能な内容かどうか確認することも重要です。

STP分析の活用事例

各業界で使われている、STP分析に関わる事例を見ていきましょう。

飲食業界の事例

ある企業では、営業の時間帯に合わせてターゲット層を決めることで、それぞれのニーズを満たす商品を展開しています。

また、食事に合う飲み物を提供して売上を伸ばすなど、顧客に合わせた対応をおこなうことで、価値を生み出している点が特徴です。

アパレル業界の事例

ある企業では、商品価格を検討するだけではなく、品質とデザインを両立させる方向性をとったことで、ブランドイメージの向上につながりました。

顧客のニーズに寄り添う色のバリエーション、素材など、求められる内容に合わせた商品開発が進められています。

STP分析の活用は経営戦略につながる

企業がSTP分析を活用することで、あらためて顧客のターゲット層やニーズを把握する機会につながります。

顧客目線に寄り添った商品開発ができると、長期的に事業を安定させることが期待できるでしょう。

STPの各項目を使って、自社や競合他社の分析を進めながら、商品価値を差別化できるマーケティング戦略をしてみてください。

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