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キャズム理論とは？キャズムを越える方法や発生の原因を事例を用いて解説
目次
新商品やサービスは、幅広く普及して成功する場合と、普及状態が芳しくなく失敗する場合があります。
失敗しないためには、障害である「キャズム」を乗り越えることが重要であると、キャズム理論で説かれています。
イノベーター理論とも深く関わるキャズム理論について、意味やキャズムを越える方法、事例を解説します。
キャズム理論とは
キャズム理論のキャズム（chasm）とは、英語で「深い溝」「割れ目」を意味します。
ビジネスにおいては、「商品やサービスを市場に広く普及させるまでの障害（溝）」の意味として使われます。
キャズム理論は、ジェフリー・ムーア氏によって提唱されたマーケティング理論で、「商品やサービスを普及させるために、存在する障害を越えることが重要である」としています。
キャズムは、イノベーター理論におけるアーリーアダプターとアーリーマジョリティの間に存在するため、イノベーター理論についても把握することが大切です。
イノベーター理論とは
イノベーター理論とは、商品の浸透順に消費者層をイノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの5つにわけ、それぞれの割合を示した理論です。
イノベーター、アーリーアダプターまでの前半の消費者層を「初期市場」、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガードの後半の消費者層を「メインストリーム市場」といいます。
キャズム理論では、初期市場とメインストリーム市場の間にキャズムが存在するとされているため、アーリーアダプターの行動が商品の普及を左右するといえるでしょう。
イノベーター（革新者）
イノベーターは、市場で2.5%の割合を占める、新しい商品やサービスに魅力を感じる消費者層です。
商品やサービスの機能性や評価ではなく、新しさを重視するため、商品やサービスの登場時に最初の消費者となります。
アーリーアダプター（初期採用者）
アーリーアダプターは、市場で13.5%を占める、世間に普及する可能性のある商品やサービスを先取りしたい、流行に敏感な消費者層です。
アーリーアダプターの次の層であるアーリーマジョリティとの間にキャズムがあることから、「インフルエンサー」や「オピニオンリーダー」とも呼ばれるアーリーアダプターに商品やサービスを広く浸透させることが重要です。
アーリーマジョリティ（前期追随者）
アーリーマジョリティは、市場の34％を占め、流行に乗り遅れないように商品やサービスを利用しようとする、アーリーアダプターの影響を受けやすい消費者層です。
市場を占める割合が高いため、キャズムを越えアーリーマジョリティまで浸透できた場合、企業はより利益をうみだすことにつながるでしょう。
レイトマジョリティ（後期追随者）
レイトマジョリティは、市場の34％を占め、新商品やサービスの利用者数や評価を確認してからとりいれる消費者層です。
新商品やサービスに対して慎重な姿勢をとるため、普及するまでに時間がかかります。
ラガード
ラガードは、市場の16％を占める、新商品やサービスに対して最も慎重な消費者層です。
流行や世間の声に左右されず、従来品を利用したがる場合や、そもそも新進気鋭のものを嫌悪する場合があるため、新商品やサービスの普及が最も難しい層です。
キャズムが生まれる原因とは
キャズムがうまれる原因は、キャズムが存在する前と後の消費者層の考え方が異なるためです。
キャズム前の初期市場の消費者層は、商品やサービスの新しさを重視したり、流行の先駆けとなることを意識したりしています。
一方で、キャズム後のメインストリーム市場の消費者層は、新商品やサービスに対し、世間の評価などを気にして慎重な姿勢をとっています。
新商品に対するリスクを重視していない初期市場と、リスクを重視するメインストリーム市場でわかれるため、消費者の根本的な購買意識の違いがキャズムを発生させているといえます。
キャズムを越える方法
キャズムを越えられれば、新商品やサービスが世間に広く普及し、さらなる利益をうみだせる可能性があります。
キャズムを越える方法を5つ解説します。
現状を把握する
自社商品やサービスが、イノベーター理論におけるいずれの消費者層に該当するか、現状を把握しましょう。
現状を把握することで、キャズムを越えられているのか、いずれの層で普及が止まっているのかわかるため、キャズムを越えられた商品のマーケティング手法を活かしたり、普及が止まってしまった層に対する対策を講じたりできます。
ユーザビリティを重要視する
初期市場のイノベーターやアーリーアダプターは、新しさを重視したり流行に敏感だったりするため、新商品やサービスがユーザビリティで劣っていた場合も、使用する可能性が高いです。
一方で、メインストリーム市場の消費者層は、新商品やサービスに対しリスクがないことや使い勝手、機能性、高評価などを求めているため、ユーザビリティで劣っている商品やサービスは普及しづらいでしょう。
メインストリーム市場の消費者層に、新商品やサービスを受け入れられキャズムを越えるためには、ユーザビリティを重要視することが大切です。
アーリーマジョリティ向けのアプローチをする
キャズムを越えるためには、キャズムを越えた先の層であるアーリーマジョリティに新商品やサービスを受け入れてもらう必要があるため、適切なアプローチを実施しましょう。
たとえば、アーリーマジョリティはアーリーアダプターの影響を受けやすいため、アーリーアダプターから積極的に情報発信してもらうアプローチ法があります。
新商品やサービスが「流行である」ことを伝えるだけでなく、リスクがないことや利用者が多いことなども伝えると、安心感から購買意欲が高まる可能性があります。
狭い市場をターゲティングする
新商品やサービスは、まずは狭い市場をターゲットにして普及させましょう。
広い市場をターゲットにしてマーケティングをおこなった場合、ニーズを満たせる消費者層に新商品やサービスが届きづらくなるため、商品価値がうまれづらいです。
まずは、新商品やサービスでニーズを満たせる消費者層をターゲットとすることで商品価値を発生させ、市場の範囲を徐々に拡大させていきましょう。
口コミを活用する
キャズムを越えた先の消費者層であるメインストリーム市場は、新商品やサービスの評価を気にする傾向にあります。
そのため、新商品やサービスを使用した他者の評価である口コミを活用することで、メインストリーム市場の消費者層に新商品やサービスに対する安心感を得てもらいやすくなり、購買意欲向上につながるでしょう。
口コミは、市場割合があわせて16％である初期市場の消費者層のみでは少ないと考えられるため、たとえばアーリーマジョリティに商品やサービスを試用してもらい、口コミを広めてもらえば全体的な口コミ数を増やせるかもしれません。
キャズムを越えた事例
キャズムを越えた企業事例を紹介します。
ユーザビリティを重視した企業
新サービスを展開した企業は、広報活動よりもユーザビリティ向上に注力し、ユーザーの利用満足度を高めていきました。
ユーザーが増加したタイミングで大々的に広報活動を実施したことにより、すでにユーザーが多数存在することの安心感とサービスのメリットを、消費者に感じさせることができました。
アーリーアダプターに試用体験させた企業
新商品を普及させるために、アーリーアダプターに新商品を試用体験させ、口コミを広げシェア拡大につなげた企業があります。
商品のメリットを、口コミでメインストリーム市場の消費者層に広め商品価値を高めた以外に、商品のユーザビリティの高さに消費者が満足した点も、キャズムを越えられた要因でしょう。
キャズムを越えるためにChatworkを活用しよう
キャズム理論は、新商品やサービスを普及させるためにはキャズム（溝）を越えることが重要であると説いています。
キャズムを越えるためには、ユーザビリティを重視したり口コミを活用したりして、メインストリーム市場の消費者層に安心感を与えることが重要です。
キャズムを越えるために、ビジネスチャット「Chatwork」の活用をおすすめします。
ビジネスチャット「Chatwork」は、チャット形式で気軽にメッセージを送れるコミュニケーションツールです。
個人チャットのみでなくグループチャットも作成できるため、マーケティングに携わるメンバーのグループチャットを作成し、キャズムを越える方法案の議論の場にできます。
「Chatwork」に備わっているタスク管理機能を用いれば、メンバーそれぞれが自身のタスクを管理しやすいでしょう。
ビジネスチャット「Chatwork」を活用し、キャズムを越えて市場拡大を目指しましょう。
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