カリギュラ効果とは?マーケティングや広告で有効的に活用する方法を解説

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カリギュラ効果とは?マーケティングや広告で有効的に活用する方法を解説

目次

カリギュラ効果とは、禁止や制限をかけられることで、かえって行動に移したくなる心理現象のことです。

ビジネスシーンでは、顧客の行動を後押しできるなどの効果を得られるため、マーケティングなど、幅広い場面で活用されています。

では、どのように使用すれば、マーケティングや広告で、カリギュラ効果を効果的に活用できるのでしょうか。

カリギュラ効果の意味や、マーケティングや広告で有効的に活用する方法を解説します。

「カリギュラ効果」の意味とは

カリギュラ効果とは、「○○してはいけない」と、禁止されたり制限されたりすることで、かえって興味を惹かれて行動に移したくなってしまう心理現象のことです。

たとえば、テレビ番組の「続きはCMのあとで」や、広告の「ダイエットしたい人は見ないでください」などのキャッチコピーをもちいたマーケティング戦略などは、カリギュラ効果を活用している事例です。

「カリギュラ効果」の由来

カリギュラ効果は、アメリカで上映された映画の「カリギュラ」が由来となっています。

「カリギュラ」は、残虐性などが強い映画であったため、一部の地域で上映が禁止になりました。

しかし、上映禁止がかえって世間の興味を惹いて大ヒットにつながったため、禁止されるとかえって行動したくなる現象は、「カリギュラ効果」と呼ばれるようになり、世間に広く認知されるようになりました。

「心理的リアクタンス」の違い

カリギュラ効果と似た心理現象に、「心理的リアクタンス」があります。

心理的リアクタンスとは、人が自由を制限されたときや行動を強制されたときに、反発しようとする心理現象のことです。

たとえば、「宿題をしなさい」と言われて、「いまやろうと思っていたのに、言われたからやらない」といったように、強制された行動に対して、反抗しようとする心理や行動が、心理的リアクタンスです。

一方でカリギュラ効果には、制限や行動への強制がないため、制限や行動が強制されるか否かに、両者の違いがあります。

「カリギュラ効果」が起こるメカニズム

人は、行動や意思の自由を奪われることに対して、本能的に強いストレスを感じます。

そして、制限や禁止をされると、反射的にストレスを解消するために、かえって禁止されたことをしてしまうという流れが、「カリギュラ効果」が起こるメカニズムです。

昔話の「鶴の恩返し」や「浦島太郎」などで、「○○してはいけません」といわれて、禁止された行動をとってしまうのが、カリギュラ効果のわかりやすい例でしょう。

ビジネスでの「カリギュラ効果」の活用例

さまざまな場面で活用されているカリギュラ効果ですが、ビジネスシーンでも、幅広い場面で活用されています。

広告やマーケティングなど、ビジネスでカリギュラ効果が活用されている具体例をみていきましょう。

ビジネス

ビジネスでは、商品の販売方法やブランディングの一種として、カリギュラ効果が活用されています。

具体例は以下のとおりです。

数量限定の販売 1日限定○個、期間限定販売など
制限を設けた販売 会員限定販売、雑誌の袋とじなど
入店制限 会員制レストランやバー、紹介制の飲食店など

広告などのキャッチコピー

カリギュラ効果は、ターゲットの目を引く役割として、広告や本の帯などのキャッチコピーにも活用されています。

具体例は以下のとおりです。

広告のキャッチコピー 「○○な人は見ないで」や「決してひとりで見ないでください」など
本の帯 「閲覧注意」や「ライバルには教えたくない○○」など
 

マーケティング

マーケティング活動におけるカリギュラ効果は、販売促進の手段やWeb記事のタイトルなど、幅が広く、一度は目にした経験があるのではないでしょうか。

具体例は以下のとおりです。

会員登録の促進 「続きを読みたい人は会員登録を」など
商品の販売促進 「×時間限定販売」や「×月×日までの特価販売」など
Web記事やブログのタイトル 「○○な人は読まないで!」や「○○は買わないで」など
メルマガのタイトル 「○○な人は閲覧禁止」や「○○になりたい人だけ読んで」など

「カリギュラ効果」をマーケティングで活用する方法

マーケティングでカリギュラ効果を活用すると、顧客の行動の後押しや、販売の促進につながるなどの効果が期待できます。

カリギュラ効果を有効的に活用するためにも、注意点やポイントを確認しておきましょう。

行動などの「禁止」を活用する

カリギュラ効果の活用方法のひとつは、ターゲットの行動を禁止する方法です。

以下のようなキャッチコピーが、例としてあげられます。

  • ○○に興味がある人は見ないでください
  • 本当は教えたくない○○
  • 本気で○○したい人以外はクリックしないでください

行動を禁止することで、逆に興味が湧いて行動したくなるという心理を活用した手法ですが、ユーザーやターゲットが見慣れた手法でもあるため、惹きつけるためには、さらにひと工夫する必要があります。

工夫をせずに使用すると、消費者は「またこの手法か」と嫌悪感を抱く恐れがあり、逆効果になるリスクがある点を覚えておきましょう。

欲求を刺激する「障害」を設ける

消費者の行動に「障害」を設ける手法もあります。

以下の例が代表的です。

  • 続きは会員登録後
  • 続きはCMのあと
  • 会員だけに限定販売

障害をクリアしないと「見たい」「買いたい」といった欲求を満たせないなどの障害の設定は、消費者の欲求を刺激できるため、行動を促しやすいでしょう。

ただし、障害のハードルが高すぎると、行動に移す前に消費者が離れてしまうため、ハードルの設定には注意が必要です。

期間や数量に「制限」を設ける

期間や数量に制限を設ける手法も効果的です。

たとえば、以下のキャッチコピーのように活用します。

  • いまだけ
  • 先着××名様限定
  • 締め切り間近

このような制限を設けられると、消費者はいつでも買えるという自由が制限されるため、ストレスを感じます。

そして、このストレスを解消するために商品を購入するという流れで、行動を後押しできます。

なお、興味を惹く目的で制限を設けるときは、制限の理由をあわせて伝えるのが、効果を発揮するポイントです。

バーナム効果や両面提示などと併用する

カリギュラ効果は、ほかの手法との組み合わせにより、さらなる効果を得られる場合があります。

たとえば、以下の例のように、多くの人に当てはまる問いかけを「自分のことだ」と感じるバーナム効果は、ターゲットを絞って直接的な言葉で訴求ができるため、惹きつける効果を強められます。

  • いま○○に悩んでいる人は見ないでください

また、以下の例のように、メリットとデメリットをあわせて伝えて、信頼性をあげる「両面提示」も有効的です。

  • フサフサな人には効果がありませんが、薄毛の人には効果があります

「カリギュラ効果」をマーケティングで活用するときの注意点・ポイント

カリギュラ効果は、禁止や制限を設けることによって効果を得られる方法ですが、禁止や制限の度合いによっては、効果を得られない可能性があります。

活用する前に、以下の注意点や成功のポイントをおさえるようにしましょう。

  • 禁止の理由を明記する
  • 障害や制限のレベルを加減する
  • 信頼関係を構築してから実施する
  • 情報収集を怠らない

それぞれの内容について、詳しくみていきましょう。

禁止する理由を明記する

消費者やターゲットの行動禁止を活用するときは、禁止する理由の明記も大切です。

明記なく「読まないでください」や「クリックしないでください」と書かれている場合は、禁止される理由が伝わらないため、興味を惹かれずにスルーされてしまう可能性が高まります。

「禁止」を活用するときは、「知りたい」「読みたい」という興味を惹きつけられるように、「○○したくないなら」など、禁止の理由を明記するようにしましょう。

障害の高さや制限の強さを加減する

ターゲットの興味を惹きつけるためには、障害の高さや制限の強さに関する適切な設定も大切です。

会員登録の手順が複雑であったり、制限数が「先着1名」だったりなど、ハードルが高すぎると、興味を惹かれるどころか、その先の行動に移す意欲を失ってしまいかねません。

適切に効果を得るためにも、顧客の意欲を失わないハードル設定をおこないましょう。

信頼関係を築いてからおこなう

禁止や制限を活用するカリギュラ効果は、信頼関係がなければ効果を得にくい手法です。

信頼関係の例として、商品やサービスの知名度、イメージキャラクターの認知度の高さなどがあげられます。

これらの信頼関係がない状態で、禁止や制限を活用しても、顧客は興味を惹かれにくく、効果を得られない可能性が高いです。

禁止や制限を活用する際は、事前にマーケティングリサーチをおこなうなど、顧客との信頼関係が構築されているかを確認してから実施しましょう。

情報収集を疎かにしない

効果的なマーケティングは、情報収集が成功のカギをにぎります。

しかし、キャッチコピーや記事のタイトルなどに重点をおいて、情報収集や市場の動向などのチェックを疎かにしてしまう人は少なくありません。

マーケティングが成功するかどうかは、流行や情報の変化にも左右されるため、いくら優秀なキャッチコピーをもちいても、顧客のニーズや市場の動向などをおさえていないと、効果を得られない可能性があります。

カリギュラ効果を活用する際は、情報収集もしっかりとおこないましょう。

>情報収集の方法と手順とは?に関する記事はこちら

「カリギュラ効果」でマーケティングを効率化しよう

カリギュラ効果は、広告やマーケティングなど、ビジネスシーンで幅広く活用されている手法ですが、効果を得るためには、障害の高さや制限の強さを加減するなど、注意点をおさえることが重要です。

注意点を理解せずに使用すると、効果を得られずに非効率なマーケティングになってしまう危険性があります。

顧客のニーズなどの情報収集をしっかりとおこなったうえで、「カリギュラ効果」を適切に活用し、効率的にマーケティングをおこないましょう。

マーケティングの効率化に「Chatwork」

マーケティング活動では、有効的な手法をもちいることも大切ですが、情報収集が成功のカギをにぎります。

情報収集においても、顧客のニーズや市場動向の探索は重要ですが、従業員同士がコミュニケ―ションを密にとり、社内で情報共有をすることも大切です。

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1対1のやりとりはもちろん、グループチャットの活用により、マーケティング活動に関わる部署や従業員同士などの複数人で、簡単に情報共有ができます。

マーケティング部署やチームで、「カリギュラ効果」に関する成果の情報共有をおこなえば、効率的にマーケティング活動を推進できるでしょう。

また、チャット機能にくわえて、音声/ビデオ通話機能やファイル管理機能、タスク管理機能なども搭載されているため、さまざまなビジネスシーンで便利に活用できます。

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