バーナム効果とは？具体例やマーケティングへの使い方、注意点を解説

「バーナム効果」とは、ほかの人にも当てはまる特徴について、「自分のことを言われている」と感じる心理を指し、占いや血液型テストなどが具体例としてあげられます。

ビジネスシーンでは、営業やマーケティングなどに活用されており、消費者の購買行動をうながす効果を期待できます。

バーナム効果の内容や具体例、使い方や注意点をみていきましょう。

バーナム効果とは

バーナム効果とは、ほかの人にも当てはまる特徴について、「自分のことを言われている」と感じる心理をいいます。

たとえば占いで、「なにか悩んでいることがありますね」と言われた場合、多くの人にとって、なにかしら思い当たるものがある心理などが、例としてあげられます。

このように、だれにでも当てはまるような事柄を、「自分のことを言い当てられている」ように感じ、信頼や好意を寄せてしまう心理を「バーナム効果」と呼びます。

バーナム効果の由来

バーナム効果は、アメリカの心理学者、ポール・E・ミールによって名付けられたもので、アメリカのイベント開催ビジネスを成功させた、興行師フィニアス・テイラー・バーナムにちなんでいるとされています。

フィニアス・テイラー・バーナムは、「We've got something for everyone（だれにでも当てはまる要点というものがある）」という言葉を残しており、体感的にバーナム効果の心理を理解していた人物だと考えられています。

また、バーナム効果は、バーナム効果の心理実験を実際に検証した心理学者のバートラム・フォアの名前からとって、「フォアラー効果」と呼ばれる場合もあります。

バーナム効果の関連用語

バーナム効果の理解を深めるために、バーナム効果の関連用語についても確認しておきましょう。

確証バイアス

確証バイアスとは、自分が注目する情報ばかりを集めてしまい、注目しない情報に目がいかなくなる心理をいいます。

たとえば、「自分が出かけるときは、いつも雨が降る」と思い込んでいる人は、晴れている日よりも、雨の日ばかりに注目してしまう傾向があるでしょう。

確証バイアスの心理は、バーナム効果と連動して働く場合もあります。

たとえば、初対面の相手に性格的な特徴を褒められたときに、「この人は自分のことを理解してくれるいい人」という思い込みができてしまうケースがあります。

実際には、バーナム効果に当てはまる事柄を伝えられているだけの可能性があるかもしれません。

ただし、初見の印象がよいおかげで、相手のポジティブな情報ばかりに注目してしまい、「相手のマイナス面に目をつむってしまう」といった状態になるケースがあるでしょう。

プラシーボ効果（プラセボ効果）

プラシーボ効果（プラセボ効果）とは、有効成分が入っていないにもかかわらず、本人が「有効な薬剤だ」と思い込むことにより、症状の改善などのよい作用が出現する事象です。

医療現場における薬の服用が代表例にあげられますが、プラシーボ効果は、ビジネスの現場でも応用されています。

たとえば、上司から部下に向けて、「君は仕事に伸びしろを感じる」と伝えることで、本人の思い込みでモチベーションが高まり、実際に成果を引き出せるといった例があげられます。

バーナム効果の具体例

バーナム効果のイメージをふくらませるためにも、具体例について解説します。

占い

占いは、バーナム効果が起きやすいと考えられています。

たとえば、占い師に「あなたは、仕事について悩んでいませんか」と言われたときに、仕事の悩みごとについて、自分から相談する方は多いのではないでしょうか。

仕事は、ビジネスパーソンの多くにとって、なにかしらの悩みを抱えているポイントです。

占い師から告げられたときに、「たしかに仕事で悩んでいるかも」と、自分の悩みごとを当てられている気持ちになりやすい傾向があります。

血液型テスト

A・B・O・ABの血液型にわけて、性格や特徴などを診断する血液型テストは、バーナム効果の身近な例のひとつです。

たとえば、「O型の人は、○○なところが長所で、○○なところが短所」と言われたときに、自分の性格と照らし合わせて、「当てはまる気がする」と思った経験がある方は、多いのではないでしょうか。

実際は、多くの人に当てはまる内容だったとしても、バーナム効果で自分の特徴を伝えられている気持ちになるのです。

マーケティング

広告などのマーケティング活動でも、バーナム効果は活用されています。

たとえば、年齢とともに体の不調を感じているときに、「体の衰えを感じていませんか」という広告を見かけると、自分に当てはまると感じるのではないでしょうか。

商品やサービスのターゲット層に合わせたキャッチコピーの活用により、消費者の購買行動をうながす働きを期待できます。

また、消費者にとっては、商品の広告を見て、「有益な商品を開発してくれる企業」だと認識できるでしょう。

バーナム効果の活用により、顧客の目線で考えてくれている企業としての信頼度を向上できるため、顧客と企業の距離感を縮める効果も期待できます。

営業

営業活動におけるバーナム効果の例では、営業先の企業・顧客に向けて、相手の悩みを解消できるトークを繰り出す方法があげられます。

たとえば、営業先に向けて、「書類作業に追われて、業務が追いつかないことはありませんか」というセールストークを伝えます。

実際に、アナログからデジタルに移行したいと考えている企業の場合、書類作業をなくすためにデジタル機器を導入したいと考えているかもしれません。

上手に営業トークができれば、営業先の企業に「自社の悩みに寄り添ってくれる企業」という印象を与えられて、信頼を得やすくなる効果が期待できるでしょう。

バーナム効果をマーケティングで活用する際のポイント

バーナム効果をマーケティングに活用する際のポイントを解説します。

バーナム効果をマーケティングに活用する際は、以下の4つのポイントをおさえるようにしましょう。

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

主語を「あなた」にする

バーナム効果を広告に活用するときは、主語を「あなた」にすることが、成功のポイントです。

主語を「あなた」にすると、消費者は、「自分に言われている」と感じやすくなり、広告を見てもらえる機会が増えやすくなります。

たとえば、「タスク管理が簡単におこなえるツールです」というキャッチコピーを、「タスク管理に苦手意識をもっているあなたにおすすめのタスク管理ツールです」に変更すると、より身近に感じてもらえるでしょう。

自社のターゲット層の年齢や性別、悩みを調査して、最適なキャッチコピーを考えるようにしましょう。

信頼・権威性を高める

マーケティングでバーナム効果を発揮させるには、商品やサービスの信頼獲得が大切です。

たとえば、商品を販売しているサイトページに、専門家のコメントをいれたり、購入者のレビューを掲載したりする方法があげられます。

信頼性や権威性の向上により、商品の安全性を感じてもらう工夫につながり、消費者の購買意欲に働きかけやすくなるでしょう。

前向きな言葉を使う

バーナム効果を引き出したいときは、後ろ向きな言葉で訴求する方法もありますが、前向きな言葉のほうが、消費者に響きやすくなります。

たとえば、肌の乾燥が気になる消費者に向けて、「しっとりした肌へ」といったプラスの表現をふくめたキャッチコピーの使用により、未来の姿をイメージしやすくなるでしょう。

解釈の幅を広げやすい言葉を使う

バーナム効果を引き出すためには、「自分に当てはまるかも」と、消費者に思ってもらうことが大切です。

たとえば、「仕事に悩んでいませんか」という質問だと、「とくに悩んでいないけど」と感じる人が出てくるかもしれません。

解釈の幅を広げ、当てはまるターゲットを増やすためには、「キャリアや人生の展望について、どうしようかと考えることはありませんか」など、間口を広げた言い方とする工夫が大切です。

解釈の幅が広い文言の使用により、バーナム効果を引き出しやすくなるでしょう。

バーナム効果を使うときの注意点

バーナム効果を使う際は、以下の2つの注意点をおさえるようにしましょう。

バーナム効果をマイナスに働かせないためにも、それぞれの注意点を解説します。

使いすぎに注意する

バーナム効果を使いすぎてしまうと、「だれにでも当てはまる言葉だ」と、思われやすくなります。

また、効果の乱用は、押しつけられているという感覚を相手に与え、信用を失う可能性もあります。

たとえば、「いまの収入に満足していますか」「副業で年収を増やしたくありませんか」などのキャッチコピーが乱用された広告などを目にして、怪しいと思った経験がある方も多いでしょう。

前述した通り、バーナム効果を発揮するためには、解釈の幅を広げることが大切ですが、商品やサービスの広告で、あまりに解釈の幅が広すぎる表現を使うと、曖昧になってしまい、怪しい印象を与えてしまう場合があります。

重要なタイミングに限定して使うなど、使いすぎて効果が薄れないように注意しましょう。

悪用はしない

バーナム効果は、社会に役立つ情報を発信できる方法ではあるものの、悪用して使われているケースもあります。

企業側は、バーナム効果を悪用して使わないように注意しましょう。

また、消費者側は、商品やサービスを利用するときに、本当に信頼できるものなのか見極める目をもつ心構えも必要かもしれません。

バーナム効果の活用で距離感を縮められる

バーナム効果は、「まるで自分に言われているようだ」と感じる心理のことで、マーケティング活動や営業活動など、ビジネスシーンでも多く活用されています。

効果的に活用できると、相手から信頼や好意を寄せられるようになるため、企業と顧客の距離感を縮める効果も期待できるでしょう。

バーナム効果を高めるキャッチコピーを作成する際は、自社のターゲット層にあう言葉による表現が大切です。

自社の顧客や、狙いたいターゲットを調査し、適切なマーケティング活動を目指しましょう。

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