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アンカリング効果とは？活用例や実践方法、フレーミング効果との違いを解説
目次
「アンカリング効果」とは、先に得た情報や数字が影響して、物事の判断が歪められてしまう現象のことです。
日常生活のなかで、自分で考えて、ひとつずつ意思決定していると思っていても、実はアンカリング効果が影響して判断している部分があるかもしれません。
ビジネスシーンにおいて、アンカリング効果をうまく活用すれば、商品やサービスの売上アップを期待できます。
アンカリング効果の活用例や実践方法、フレーミング効果との違いを解説します。
アンカリング効果とは？
アンカリング効果とは、先に得た情報や数字が影響して、物事の判断が歪められてしまう現象で、心理学における認知バイアスの一種です。
日常生活のなかでも、最初に目にしたものや知った内容が影響して、先入観や刷り込みができてしまい、正しい判断ができなくなる場面があるでしょう。
また、ビジネスシーンにおいて、アンカリング効果は、営業やマーケティングの手法としても活用されています。
アンカリング効果の例や実践方法を解説していきます。
アンカリング効果の語源
アンカリング効果は、「船をつなぎ止める」という意味の「アンカリング（Anchoring）」が由来の言葉です。
そもそも、アンカリングの「アンカー（Anchor）」は、「船のいかり」という意味があります。
船のいかりとは、船を停泊させるときに使う道具です。
いかりを使うと、海に船をとどまらせることができますが、いかりを外すまでは、船が特定の場所から動けなくなります。
そのためアンカリング効果は、いかりをおろしたときに、「最初の位置から動けなくなる」状態に由来して、「先入観があると判断軸が固定してしまう」という意味を表しています。
アンカリング効果とフレーミング効果の違い
アンカリング効果と混同しやすい現象に、フレーミング効果があります。
フレーミング効果とは、表現方法や印象づけるポイントを変えた結果、意思決定に影響がでてしまう現象を指し、たとえば「50％オフ」を、「半額」と表記することなどが、例として当てはまります。
フレーミング効果の場合、情報や数字の「表現方法を変える」というポイントを軸になりますが、アンカリング効果は、情報や数字をどの段階で提示するのかという「情報提供の順番」を軸にする点で異なる現象です。
どちらも、認知バイアスの一種ですが、異なる軸をもつ現象のため、混同しないように注意しましょう。
アンカリング効果の例
具体的なイメージをふくらませるためにも、アンカリング効果の例をみていきましょう。
営業活動におけるアンカリング効果
営業活動においては、顧客からの信頼や契約を勝ちとる目的で、数字の見せ方を工夫できます。
たとえば、見積書において、本体価格とともに値引きした金額を記載しておくと、お得感を強調できます。
くわえて、「今回は特別にお値引きいたします」と添えれば、「顧客に商品を安く提供するために、努力してくれている企業」と印象づけられます。
価格などの数字を伝える際には、見せる順番の工夫により、高いアンカリング効果を期待できるでしょう。
マーケティングにおけるアンカリング効果
マーケティング活動においても、アンカリング効果を活用できます。
たとえば、値札の上に「本体価格より50％オフ」のシールを貼った商品をみると、消費者側はお得感を抱くでしょう。
また、「当店No.1商品」と訴求したPOPの掲載により、「これを買っておけば間違いない」という気持ちも生まれやすくなります。
マーケティングへのアンカリング効果の活用は、消費者の購買意欲を高める手段として有効です。
株式投資におけるアンカリング効果
株式投資は、過去の数字の動きをみながら、株の売買を決めます。
しかし、株が上昇・下降するかどうかは、実際のところ、確実に予想を当てるのは難しいものですが、アンカリング効果が働くと、「過去に上昇している株なら、今後も上昇するだろう」という認識が生まれやすくなります。
これは、知っている情報によって、認識や判断が左右されてしまうアンカリング効果といえるでしょう。
日常生活におけるアンカリング効果
日常生活においても、アンカリング効果が働く場合があります。
たとえば、待ち合わせの時刻に遅れてしまい、「30分後に到着する」という連絡をいれるとします。
しかし実際には、「15分後に到着した」場合、先に「30分かかる」という情報を与えられているため、相手は「思っていたよりも早かった」という印象を抱きやすくなります。
このように、与える情報の順序が変わると、相手に与える印象がかわります。
知らず知らずのうちに、アンカリング効果を日常生活で活用されている方もいるのではないでしょうか。
アンカリング効果の実践方法
アンカリング効果は、前述した通り、営業活動やマーケティングなど、さまざまなシーンで効果を発揮します。
今回は、マーケティング活動におけるアンカリング効果の活用を想定して、実践方法を解説します。
ステップ（1）：情報収集する
マーケティングにアンカリング効果を応用する場合は、まず競合他社や市場などの情報収集からはじめましょう。
どのような競合他社があるのか、また類似の商品やサービスの価格帯はどのくらいなのかなどを、まとめていきます。
ステップ（2）：整理・分析する
情報を収集できたら、自社の商品やサービスと比較検討するために、内容の整理をおこないましょう。
それぞれの機能のメリットとデメリットや、どのような特徴があるのかなど、詳細の情報を含めて分析を進めます。
整理する際は、ひとつの観点に絞らず、さまざまな観点からアプローチした情報の分析が大切です。
ステップ（3）：購入プロセスを検証する
情報の整理・分析がおこなえたら、次に、消費者がどのような方法で、商品やサービスを購入するのかのプロセスを検証していきましょう。
たとえば、特定の店舗を中心に購入する消費者が多いとわかった場合、同じ店舗でほかにどのような人気商品があるのか調査したり、ネットで購入する消費者が多い場合、どのようなキーワードで検索されているのかを分析したりなど、購入におけるさまざまなプロセスを確認するとよいでしょう。
ステップ（4）：陳列・アピール方法を検討する
購入プロセスの検証ができたら、アンカリング効果を最大化するために、商品やサービスの陳列方法を検討しましょう。
たとえば、店頭販売の場合、高価な商品のとなりに配置すると、お得な価格帯だと感じてもらいやすくなるでしょう。
また、ネットで販売する場合も、店頭販売と同じように、価格が比較できるように表示すると、消費者の目にとまりやすいです。
消費者がお得感をもちやすいようなアピール手法が、アンカリング効果を最大化するうえでのポイントです。
ステップ（5）：実行して検証する
一定期間、アンカリング効果の活用ができたら、アンカリング効果を導入しなかった場合との成果の差分を比較しましょう。
導入前と導入後でどのくらい売上が変わるのか、また、ほかの商品よりも売れ行きがよいのかなどの検証を実施すると、どれくらいアンカリング効果の効果があったのかを判断できます。
商品やサービスによっては、アンカリング効果があまり働かないケースも想定されます。
必ず検証の振り返りをおこない、成果を確認できるようにしましょう。
アンカリング効果を使うときの注意点
アンカリング効果は、使い方を間違えると逆効果になる可能性もあります。
アンカリング効果を活用する際の注意点について確認していきましょう。
二重価格表示・誇大広告に注意する
二重価格表示とは、販売価格以外の価格を同時に伝える表示方法です。
たとえば、「通常価格5,000円のところ、本日は特別に2,500円で販売します」という伝え方が、二重価格表示に当てはまります。
通常価格の内容が正しいものであるなら、二重価格表示にしても問題にはなりませんが、通常価格の内容が正しくない場合、二重価格表示をしてしまうと、景品表示法違反になる可能性があります。
(2) 販売価格が、過去の販売価格や競争事業者の販売価格等と比較して安いとの印象を与える表示を行っているが、例えば、次のような理由のために実際は安くない場合［※］
ア 比較に用いた販売価格が実際と異なっているとき。
イ 商品又は役務の内容や適用条件が異なるものの販売価格を比較に用いているとき。
不当な価格表示についての景品表示法上の考え方
また、通常価格よりも高い金額に設定してから割引しても、消費者から不信感をもたれるケースがあるため、誇大広告にも注意する必要があります。
アンカリング効果を最大化したいがために、通常価格を事実と異なる金額に設定してはいけません。
長期間の実施には向いていない
アンカリング効果は、長期間使い続けてしまうと、消費者が慣れてしまうという欠点があります。
たとえば、商品を特別価格で販売し続けていると、消費者はその価格が当たり前になってしまい、アンカリング効果が薄れてしまうでしょう。
アンカリング効果は、短期間の活用に向いている手法のため、効果が薄れるまで使い続けないように注意しましょう。
効果が期待できない商品もある
アンカリング効果は、消費者が商品の相場価格を知っている場合、効果が得にくくなります。
たとえば、市場に多く出回っている商品として、清涼飲料水やお菓子などの例があげられます。
このような商品にアンカリング効果を活用しようとしても、なかなか消費者が最初に知る情報や数字、価格にはなり得ないでしょう。
アンカリング効果を活用したい場合は、そもそも効果を引き出せる商品やサービスなのか、その特性や、自社を取り巻く市場環境などの確認・調査をおこないましょう。
ほかの商品への影響を考慮する
一度根付いた印象やイメージは、なかなか払拭することは難しいため、アンカリング効果を活用する際は、そのイメージや印象が続くことを想定しておきましょう。
たとえば、格安の商品を売り出すために、高額商品を並べて陳列するというアンカリング効果を活用した場合、「○○の商品は安いけど、ほかの商品はそれほどでもない」という印象を抱かれるでしょう。
このような印象がついてしまうと、「○○の商品以外は高くて、お得感がないから買わない」と消費者が商品を購入しなくなる可能性があります。
アンカリング効果を活用する際は、このような注意点を加味して、ほかの商品への影響を考慮しましょう。
アンカリング効果をマーケティングに活かそう
アンカリング効果は、先に得た情報や数字が影響して、物事の判断が歪められてしまう現象のことで、営業活動やマーケティングなど、さまざまなシーンで応用的に活用されています。
うまく活用できれば、消費者の購買行動に働きかけられるなどのメリットがありますが、景品表示法違反になるリスクもあるため、注意しましょう。
また、アンカリング効果を活用してマーケティング活動をおこなう場合は、施策内容や検証結果を社内で情報共有することが大切です。
情報共有の漏れで、効果が薄れてしまわないようにしましょう。
抜け漏れのない情報共有をする方法として、ビジネスチャット「Chatwork」の活用がおすすめです。
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［※］消費者庁「二重価格表示」
https://www.caa.go.jp/policies/policy/representation/fair_labeling/representation_regulation/double_price/
