AIDMA（アイドマ）とは？使い方やAISASとの違いをわかりやすく解説

AIDMAとは、消費者が商品やサービスを認知してから実際に購入に至るまでの心理的なプロセスを5段階に分けて考えるもので、消費者の行動過程を理解するのに役立つモデルです。

マーケティング分野において、消費者の行動や心理に関する理解は、施策を企画するうえで欠かせない取り組みです。

消費者の心理が今、どの段階にいるのかを見極めることができれば、タイミングにあわせて適切なアプローチがおこなえるため、購入の促進が可能になります。

本記事では、AIDMAとはなにか、活用するメリット、具体的なアプローチ方法などを詳しく解説します。

AIDMA（アイドマ）とは

前述のとおりAIDMAとは、消費者が商品・サービスを認知してから実際に購入に至るまでの心理プロセスを表した購買行動モデルの一つです。

AIDMAという言葉は、5つのプロセスの頭文字からとってきたものです。

効果的なマーケティング戦略を策定するためのフレームワークとして広く活用されているAIDMAについて、それぞれの段階の意味を解説します。

Attention（注意）

AttentionはAIDMAにおける1つ目のプロセスで、消費者の心理としてはまだ商品やサービスについて知らない状態です。

まずは消費者に注意を向けてもらい、知ってもらう（認知してもらう）必要がある段階です。

Interest（関心）

InterestはAIDMAにおける2つ目のプロセスで、消費者の心理としては商品やサービスを知ってはいるものの興味はない状態です。

認知しているだけであるため、消費者の興味・関心をひく必要がある段階です。

Desire（欲求）

DesireはAIDMAにおける3つ目のプロセスで、消費者の心理としては商品やサービスに興味はあるが欲しいとは思っていない状態です。

興味はもっているものの、欲しいという心理にまでは至っていないため、消費者がもつニーズを喚起する必要がある段階です。

Memory（記憶）

MemoryはAIDMAにおける4つ目のプロセスで、消費者の心理としては商品やサービスを使いたい、欲しいとは思っているが購買動機がない状態です。

たとえ、商品を買いたい・商品が欲しいと思っても、他の製品やサービスとの比較をする時間が必要だと感じ、すぐには購入には至らないケースもあります。

時間の経過とともに忘却されないよう、記憶を呼び起こす必要がある段階です。

＞マーケティングにおける訴求に関する記事はこちら

Action（行動）

ActionはAIDMAにおける5つ目のプロセスで、消費者の心理としては購買動機があるものの購入まで至っていない状態です。

購買を後押しするために、消費者の意思決定をサポートし購買機会を提供する必要がある段階です。

AIDMAにおける3つの段階

AIDMAは5つの心理プロセスから成り立っており、これらのプロセスは大きく分けて3つの段階に区別できます。

心理段階	（1） 認知段階	（2） 感情段階			（3） 行動段階
プロセス	A（Attention：注目）	I（Interest：関心）	D（Desire：欲求）	M（Memory：記憶）	A（Action：行動）
消費者の状態	知らない	知っているが興味はない	興味はあるが欲しいとは思っていない	興味があり欲しいと思ったものの、そのことを忘れている	購買動機まではあるが購入機会がない

AIDMAにおける3つの段階についてみていきましょう。

（1）認知段階

認知段階とは、消費者が商品やサービスの存在を知る段階を指します。

AIDMAにおけるプロセスのAttention（注意）に当たります。

（2）感情段階

感情段階とは、商品やサービスに対して興味や関心を抱き、好き・嫌いの感情をおぼえたり、使いたい・使いたくないなどの欲求がうまれて頻繁に連想する段階を指します。

AIDMAにおけるプロセスのInterest（関心）・Desire（欲求）・Memory（記憶）に当たります。

（3）行動段階

行動段階とは、商品やサービスを買う・使うという実際の行動を起こす段階を指します。

AIDMAにおけるプロセスのAction（行動）に当たります。

AIDMAを活用するメリット

AIDMAを活用するメリットとして、消費者の購買行動に関する理解を深める以外にも、以下が挙げられます。

メリットを最大限に引き出せるように、以下に解説する内容を詳しく理解しておきましょう。

メリット（1）：適切なペルソナ設定につながる

ペルソナ設定とは、実際に自社の商品やサービスを購入・利用する人物像について、「どんな生活をしているか」「どんな考え方や価値観を持っているか」などを徹底的にイメージし、顧客像として具体化することです。

AIDMAモデルは消費者の心理的なプロセスを段階的に分析するため、ターゲットとなる顧客の行動や感情を理解しやすくなり、適切なペルソナ設定を可能にします。

ターゲットの属性だけでなく、購買の動機や心理、行動パターンなど細かい要素を含めた、よりリアルで具体的なペルソナ設定が実現できるため、より精度の高いマーケティング戦略をおこなえるようになるでしょう。

＞ペルソナに関する記事はこちら

メリット（2）：心理状態に合わせたマーケティングが実現できる

購買行動には、合理的な判断だけでなく、個人の「好き・嫌い」などの好みや感情の動きが関わっています。

AIDMAを活用して、消費者がどの段階で・どの感情状態にあるのかを把握できれば、心理状態に合わせた効果的なマーケティングが可能となります。

消費者が興味を示し始めた段階で情報提供をおこなったり、購買意欲が高まった際に特典を提供したりするなど、タイミングを考慮した施策の実施もよいでしょう。

それぞれの心理プロセスに合わせたアプローチにより、無駄なコストを削減しながら、効率的な顧客獲得ができ、マーケティング全体の最適化をはかれます。

メリット（3）：自社の課題や弱み発見に役立つ

AIDMAモデルにもとづき、消費者の行動などを詳細に分析すると、自社のマーケティング活動における課題や弱みの発見に役立つことがあります。

たとえば、特定の段階で消費者が離脱している場合には、その原因を特定し、適切な改善策を講じることが可能です。

ステップ別の効果的なアプローチ方法の具体例

AIDMAのメリットを最大限に引き出すためには、各段階（ステップ）別の効果的なアプローチ方法を知っておくことが重要です。

アプローチ方法を前述のAIDMAにおける5つの心理プロセスと3つの心理段階とともに全体像をまとめると以下の図のようになります。

AIDMAの各プロセスにおける効果的なアプローチ

図を参照しつつ、下記に紹介する各ステップにおける効果的なアプローチ方法や施策の具体例をみていきましょう。

Attentionにおけるアプローチ方法

AIDMAにおけるAttention（注意）のプロセスにいる消費者に向けたアプローチとして、まだ商品やサービスを知らない状態の消費者に存在を知ってもらうための認知施策が挙げられます。

現在では、消費者がインターネット広告に触れる機会が増えましたが、依然、テレビCMやラジオCMのようなマス広告も有効です。

具体的には、以下のような媒体や手段を使いながら、認知を向上させていきます。

Interestにおけるアプローチ方法

AIDMAにおけるInterest（関心）のプロセスにいる消費者に向けたアプローチとしては、商品やサービスへの興味を呼び起こしたり、プラスイメージを与えたりする訴求をおこなう施策が有効です。

訴求をおこなう手法・媒体としては以下が挙げられます。

Desireにおけるアプローチ方法

AIDMAにおけるDesire（欲求）のプロセスにいる消費者に向けたアプローチとしては、興味はあっても、まだ商品が欲しい・サービスを使いたいとは思っていない消費者に対してニーズ喚起を目的とした販売促進・プロモーション活動が挙げられます。

具体的には、以下のような方法・施策があります。

Memoryにおけるアプローチ方法

AIDMAにおけるMemory（記憶）のプロセスにいる消費者に向けたアプローチとしては、メールやリターゲティング広告などを活用した接触機会を増やし興味関心をもった商品・サービスを思い出させる取り組みが有効です。

時間の経過とともに忘却しないよう、Desire（欲求）の段階からあまり時間を空けずにおこなうと効果的といわれています。

具体的な施策として、以下が挙げられます。

上記のうちデモンストレーションは、Desire（欲求）段階で無料体験や店頭販促などでもおこなう施策ですが、Memory（記憶）段階で再度おこなうと、より効果的でしょう。

Actionにおけるアプローチ方法

AIDMAにおけるAction（行動）のプロセスにいる消費者に向けたアプローチとしては、「欲しい」「買いたい」と思っている消費者が商品・サービスを購入できる場を設けたり、購買に至るまでの行動を後押しする導線を設計したりします。

Action（行動）につなげる効果的な方法には、以下に挙げる取り組みがあります。

AIDMA以外の購買行動モデル

消費者の購買行動を理解するのに役立つモデルはAIDMAだけではありません。

AIDMAの原型となったモデルや、ソーシャルメディアの概念を取り入れたモデルなどを理解しておけば、自社製品や提供サービスに合わせて最適なモデルを選べるようになります。

本記事では、消費者の購買行動や心理に関連する、AIDMA以外のモデルを5つ紹介します。

それぞれのモデルについて解説します。

AISAS（アイサス）

AISASは、インターネットやSNSの普及に伴って一般化した「検索」や「共有」などの消費者行動を取り入れたモデルです。

Attention（注意）・Interest（関心）まではAIDMAと同様のプロセスを通りますが、その後に検索をおこなって情報収集したり、購入後に体験をシェアしたりするプロセスが従来のAIDMAと異なる点です。

AIDA（アイダ）

AIDAとは、AIDMAの原型ともいわれる購買行動モデルで、同様に消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを段階的に説明するものですが、Memory（記憶）のプロセスがない点が異なります。

シンプルなプロセスで構成されるため、テレビ広告などのマスメディアを通じて、広く認知を得て興味を引き最終的に購買行動を促すような、複雑ではないシナリオを検討する際に活用されるケースが多いです。

AIDCA（アイドカ）

AIDCAは、マーケティングやセールスにおける消費者行動のプロセスを表すモデルで、AIDAモデルに「Conviction（確信）」を加えて発展させたものです。

消費者が購入を決定する際に、商品やサービスの価値や信頼性を確信するというプロセスに重点を置いています。

高級な商品や医療機器など、購入前にじっくりと検討する必要のあるものに対して相性がよいモデルといえます。

AIDCAS（アイドカス）

AIDCASは、上記のAIDCAモデルにSatisfaction（満足）の要素を追加し、さらに発展させたものです。

商品購入後やサービス利用後の顧客の満足度を重視しており、リピーターの獲得や口コミを利用した新規顧客の獲得を目指します。

近年、当たり前となったサブスクリプションのサービスやリピート購入が見込まれる商品において活用される場合が多いです。

SIPS（シップス）

SIPSは、消費者が共感を抱き、情報を確認し、参加し、最終的にその情報を他社に共有するという一連のプロセスを示しています。

とくに、SNSやコミュニティーマーケティングの分野において活用されます。

たとえば、ブランドのファンコミュニティーを構築し、消費者が自発的に情報を発信してブランドの認知度や信頼性を向上させる取り組みに適しているモデルといえます。

＞顧客のファン化に関する記事はこちら

社内の情報共有に「Chatwork」

AIDMAとは、消費者が商品を認知してから購入に至るまでの心理的なプロセスを5つの段階に分けて説明した行動分析モデルで、とくにマーケティング戦略の立案・実行において多くの企業で活用されています。

AIDMAなどの行動分析モデルは戦略面で効果的に活用できますが、施策実行時に関係者と協力して推進できないとパフォーマンスが下がり、結果としてメリットが得られにくくなるので、戦略や施策の詳細を関係者間で密に連携するなど、実行時のコミュニケーションも大事にしましょう。

ビジネスにおけるコミュニケーションをスムーズにおこなう方法として、ビジネスチャットの活用がおすすめです。

ビジネスチャット「Chatwork」では、テキストやファイル管理機能を使ったすばやいコミュニケーションが可能です。

＞Chatworkの機能についてはこちら

＞Chatworkのファイル共有機能に関する記事はこちら

ビジネスチャット「Chatwork」は、無料で簡単に使い始めることが可能です。

下部の「今すぐChatworkを始める（無料）」よりすぐに、手軽さを体験いただけます。

AIDMAを活用したマーケティング戦略の立案や社内の情報共有に、ぜひビジネスチャット「Chatwork」をご検討ください。

  今すぐChatworkを始める（無料）

Chatwork(チャットワーク)は多くの企業に導入いただいているビジネスチャットです。あらゆる業種・職種で働く方のコミュニケーション円滑化・業務の効率化をご支援しています。