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インサイドセールスとは？導入メリットや方法、役割、成功事例を解説
目次
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して内勤で営業活動をする手法です。
インサイドセールスに対して、顧客を直接訪問することの多い従来の営業スタイルはフィールドセールスと呼ばれています。
インサイドセールスとフィールドセールスとの大きな違いは、電話やメールを活用して直接訪問などをせずに遠隔で顧客にアプローチする点です。
インサイドセールスが注目されている背景として、テレワークの拡大やクラウドツールの普及が挙げられます。
クラウドツールの普及により、顧客のもとに直接足を運ばなくてもスムーズにコミュニケーションが取れるようになり、遠方の顧客へのアプローチやテレワークでの営業活動として利用されています。
従来のフィールドセールスだけでなく、働き方の変化や顧客への新しいアプローチ方法として、インサイドセールスを活用した営業スタイルに注目が集まっています。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスの主な役割として、次の2つが挙げられます。
- 見込み顧客との関係性を構築する
- マーケティングとフィールドセールスとの架け橋になる
インサイドセールスは、見込み顧客に一度アプローチを取って終わりではなく、電話やメール、などのコミュニケーションツールを利用して顧客との関係性を構築する役割を担っています。
たとえば、見込み顧客のなかで特に受注確度の高い顧客に対しては商談のアポイントを取り、受注確度の低い顧客に対しては、定期的に連絡をとってヒアリングをおこなうなどです。
インサイドセールスの役割を踏まえるとフィールドセールスとの違いだけでなく、リードからのアポイント獲得が主な目的である「テレアポ」や、顧客情報や需要を聞き出すことが主な目的である「テレマーケティング」との違いがはっきりしてくるのではないでしょうか。
また、マーケティング側からすると「せっかく見込み顧客を獲得できても、提案や受注までつながらない」という悩みがよくあります。
一方でフィールドセールス側からすると「マーケティングから渡される見込み顧客の受注確度が毎回低い」という声もあります。
これらの解決を担う可能性があるのが、インサイドセールスです。
アポイントをとった理由や案件の詳細をフィールドサービスに伝え、もらった見込み顧客に関するフィードバックをマーケティングにおこなうことで、効率よく営業活動を進められます。
インサイドセールスの導入方法
インサイドセールスの導入から運用までの方法は、大まかに以下のような段階に分けられます。
- 運用ルールの策定
- 人材の選定
- シナリオ設計
- ツールの導入
運用ルールについては、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの各部門がどこからどこまでの業務を担当するのか、どのように連携をとるのかなどを決めます。
また、インサイドセールスはメールや電話で顧客に連絡するだけでなく、アプローチのタイミングや受注確度の高い見込み顧客を判断する能力が求められます。
シナリオ設計もインサイドセールスの必須事項であり、フローチャートなどを活用して顧客へのアプローチのパターンを考案します。
さらに、顧客だけでなくマーケティングやフィールドセールスとの頻繁なコミュニケーションがインサイドセールスには求められます。
そのため、迅速に情報を共有できる専用のツールやコミュニケーションツールの導入も必要不可欠といえるでしょう。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスの導入は、営業活動にどのような影響を与えるのでしょうか。
まずはインサイドセールスを導入するメリットから見ていきましょう。
顧客へのリーチ数を増やせる
インサイドセールスは内勤勤務のため、訪問する必要性がありませんので移動時間が存在しません。
したがって、フィールドサービスと比べると営業活動に割ける時間が多くなるので、顧客へのリーチ数を圧倒的に増やせるという特徴があります。
一度に多くの顧客にリーチできることで、人員不足への対策や効率化にもつながるでしょう。
フィールドセールスの負担を減らせる
インサイドセールスがない場合、フィールドセールスは見込み顧客へのアプローチや、新規・既存顧客との商談など、営業活動に関するあらゆる業務をすべて担わなくてはなりません。
しかし、インサイドセールスがいれば、一度アプローチをとったものの受注にはつながらなかった顧客や、見込み顧客などのフォローを担えるため、フィールドセールスの負担を軽減できます。
インサイドセールスを導入することでアプローチ数を増やせるメリットに加えて、フィールドセールスの負担が減ることでフィールドセールスの方も効率的に営業活動をおこなえるようになるでしょう。
顧客情報や活動履歴を管理しやすい
マーケティングとフィールドセールスの橋渡しの役割を担うインサイドセールスは、情報共有を目的として、顧客とのこれまでのやりとりや見込み顧客の受注確度などの情報をデータとして管理することになります。
データに残しておくことで誰が見ても活動状況を把握でき、見込み顧客へのアプローチの遅れや重複アプローチを避けられます。
また、インサイドセールスで得た情報を蓄積し共有することで、アプローチ方法の見直しや、提案内容、マーケティング手法やターゲットの見直しにも活用できます。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスを導入するメリットはあるものの、デメリットもあります。
どのような懸念点がインサイドセールスにあるのか、デメリットを軽減するためにはどうすればいいか確認していきましょう。
顧客とのコミュニケーションが希薄になりやすい
インサイドセールスは電話やメールでのやりとりが基本となるため、フィールドセールスに比べると顧客とのコミュニケーションが希薄になりやすいというデメリットがあります。
対面ではない分、顧客に迷惑にならないよう配慮しながら定期的に連絡を取る必要があるでしょう。
また、インサイドセールスだけではない手法でのフォローやアプローチが適した顧客もいるので、手法やアプローチ方法を利用する必要があります。
社内での頻繁な情報共有が必要不可欠
営業活動に関する記録をデータとして残しておけるとはいえ、やはりマーケティングやフィールドセールスとの頻繁な情報共有が必要不可欠です。
情報共有がしっかりとできていないと、結果的に橋渡しとしてのインサイドセールスが機能しなくなり、営業効率も向上しません。
また、顧客とのやりとりやコミュニケーションも活性化しなければ、データを取得することはできません。
社内、社外を問わず、円滑なコミュニケーションや情報共有に適したツールを導入する必要が、インサイドセールスにはあるでしょう。
コミュニケーション部分だけでなく、営業活動履歴や見込み顧客の評価などをデータとして残すためによく使われるのが、CRMやSFAと呼ばれるデータ管理システムの利用も検討が必要な場合もあります。
インサイドセールスに成功した企業事例
インサイドセールスの導入に成功した企業事例を紹介します。
国内のソフトウェア企業の事例
とあるソフトウェア企業では、これまでテレセールスの人員を法人営業部の一部として活動させていました。
テレセールスとは、電話をもちいた営業のことで、企業側から顧客に商品を紹介し、購入を促す活動のことを指します。
社内で活動していたテレセールスの人員の一定数を、中小企業を対象とするインサイドセールス部門として集約しました。
その結果、成約率を20%向上させることに成功しました。
インサイドセールスにビジネスチャットを活用しよう
インサイドセールスではコミュニケーションや情報共有が重要になるので、ビジネスチャットを活用すると効果的です。
たとえば、ビジネスチャットにはメールと比べると定型文作成の手間が省けるという特徴があります。
そのため、コミュニケーションが希薄になりがちな状況のなかでも、新製品の案内やお礼など、定期的に顧客にアプローチするためのツールとしてビジネスチャットは適しているでしょう。
また、ビジネスチャットは社内でのコミュニケーションや情報共有をより円滑にするツールともいえます。
チャットを利用することで、やりとりの履歴を残せるため後から内容を振り返りやすいほか、1対1およびグループでのチャットを活用してリアルタイムに近い状態や各々のタイミングで連絡を取り合える効果があります。
ビジネスチャットであるChatworkなら気軽なコミュニケーションがしやすく、タスク管理機能、ファイル共有機能、Web会議機能も備わっているためインサイドセールスに活用できます。
インサイドセールスに限らず、社内外のコミュニケーションや情報共有の円滑化を考えているのであれば、Chatworkの導入をご検討ください。
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