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ルートセールスの意味とは？向いている人の特徴やコツを解説
目次
取引関係のある企業に営業することをルートセールスと呼びます。
ルートセールスは、決められた営業先と継続的に付き合うケースが多く、顧客との信頼関係や営業担当者の誠実な対応が求められるでしょう。
ルートセールスのコツや向いている人の特徴を解説します。
ルートセールスとは
取引関係のある企業を訪問する営業活動を、ルートセールスと呼びます。
具体的には、商品やサービスを購入した取引先の顧客に対して、アフターフォローや新商品の提案などにとりくみます。
ルートセールスと一般営業の違い
ルートセールスは営業先が決まっており、取引先と長年の付き合いを続ける流れが一般的です。
一方で、一般営業は取引関係のある企業だけでなく、取引関係のない新しい企業や顧客に営業をかけることがあります。
新規で開拓する必要があるかないかの違いがあります。
ルートセールスの仕事内容
ルートセールスの仕事内容の一例を紹介します。
- 顧客のアフターフォロー
- 新しい商品・サービスの紹介
- 顧客の要望を汲みとる
具体的にどのような仕事があるのかを確認していきましょう。
顧客のアフターフォロー
顧客の満足度を高めるとりくみとして、商品やサービスの相談ができるアフターフォローが必要です。
メンテナンスを定期的におこない不具合を調整したり、商品を使う顧客が不便に感じる部分を解消したりするなど、顧客をサポートできるような働きかけをおこないます。
新しい商品・サービスの紹介
新しい商品やサービスが発売されるときは、顧客にお知らせします。
機能や改善が加えられた商品を提供できると、顧客の業務効率の改善につなげる提案ができます。
顧客の要望を汲みとる
顧客は業務改善のサポートを取り入れたいと思いつつも、どのように進めていけばよいのか言語化できていない部分があります。
ルートセールスの営業担当者は、顧客が業務で抱えている問題を汲みとり、解決に導くことができるようサポートしていきます。
ルートセールスに求められるスキル
既存の取引先に訪問し、アフターフォローや新商品の提案などをおこなうルートセールスには、どのようなスキルが求められるのでしょうか。
- コミュニケーションスキル
- ヒアリングスキル
- 提案スキル
- 顧客管理スキル
具体的にどのようなスキルが求められるのか確認していきましょう。
コミュニケーションスキル
ルートセールスは、顧客との信頼関係をきちんと築けるよう、コミュニケーションスキルを高める必要があります。
また、ビジネスマナーを身につけておくと、相手に失礼のない対応ができるでしょう。
意見交換を活性化させるためにも、相手の視点に立ってわかりやすく伝えたり、話しやすい雰囲気をつくったりするなど、気を配ることがたいせつです。
ヒアリングスキル
顧客の悩みを解消するには、相手の話に耳を傾け共感するスキルが必要です。
ヒアリングスキルでは要望を汲みとることも大切で、相手の困りごとを解決したいという熱意や誠意が伝われば、顧客と継続的に信頼関係を築くことができるでしょう。
提案スキル
顧客のニーズを汲みとりながら、現状の課題解消につながる商品やサービスを提案するスキルが求められます。
押し売りのような形ではなく、顧客の視点に立ってどのような改善が必要か判断し、相手が納得できる提案を進めることが大切です。
顧客管理スキル
ルートセールスの担当者は、いくつかの取引先と並行して営業を任されることが一般的です。
そのため、営業活動がひとつの取引先だけに偏らないように調整する必要があります。
スケジュールの調整や提案内容の検討など、顧客ごとに管理を進められるスキルが必要です。
ルートセールスに向いている人の特徴
ルートセールスに向いている人の特徴を見ていきましょう。
コミュニケーションをとることが好きな人
ルートセールスは、さまざまな取引先の顧客と関わるため、相手を選り好みせずコミュニケーションをとれる人に向いています。
話すことが好きな人や笑顔で接することができるなど、基本的に人とコミュニケーションをとることに苦手意識のない人がいいでしょう。
体力に自信がある人
ルートセールスの取引先をかけ持ちすると、一日かけて移動や対応をすることがあります。
ただ、顧客の前に出るときはどんなに疲れている状況でも、相手が安心できる対応を心がける必要があります。
対応に追われて残業が続くこともあるため、体力に自信がある人に向いています。
誠実さ・信頼関係を大切にする人
顧客との関係性を良好に進めるには、前提として相手に嘘をつかず、誠意のある対応をすることが大切です。
目先の利益よりも長期的に相手の利益につながる行動をとるなど、信頼関係を第一に行動できる誠実さが求められます。
ルートセールスのメリット
ルートセールスのメリットを見ていきましょう。
営業活動が成果に直結しやすい
取引先の顧客と真摯に向き合うようにすると、新しい契約や継続的な付き合いができる関係性を築けます。
営業活動先が固定のため、売り上げにつながるような成果を出しやすいメリットがあるでしょう。
売上の管理がしやすい
取引関係のある顧客に営業をかけるため、相手が商品やサービスを購入するタイミングを予想しやすい傾向があります。
定期的にメンテナンスや導入が必要な商品など、ルートセールスは自社の売上を管理しやすいメリットがあるでしょう。
ルートセールスのデメリット
ルートセールスのデメリットを見ていきましょう。
成長を感じにくい
ルートセールスは、取引先の顧客が決まっているため、長年同じルーティーンを繰り返す仕事になりがちです。
向上心の強い社員にとっては、新しいことに挑戦できないと感じる場面もあるかもしれません。
マンネリ化しやすい
安定的に利益を獲得しやすいルートセールスですが、仕事に慣れてしまうと不満につながる場合もあります。
変化がないと感じられるとマンネリになる可能性があり、仕事のモチベーション維持が難しくなるでしょう。
ルートセールスのコツ
ルートセールスにとりくむときのコツを見ていきましょう。
聞き上手・共感力を大切にする
顧客の満足度を高めるには、まずは相手の話を聞いて共感することが重要です。
話し上手を心がけるよりも、相手の意見を引き出す質問や聞き上手を心がけると、課題解消につながるヒントを得やすくなります。
顧客が事業活動に感じる課題を整理できると、お互いに納得しながら話を進められるでしょう。
わかりやすく話を伝える
顧客の視点に立って物事を伝えることは、ルートセールスを成功させるために必要なコツです。
商品やサービスの仕組み、用語について、顧客の視点に立ってわかりやすく説明しましょう。
話を聞いている相手にストレスを与えないよう、関係性を良好に保つ配慮を持ちましょう。
スケジュール管理を徹底する
ルートセールスで信頼を獲得するには、まずはスケジュールや約束を守ることが大切です。
ほかの営業先と予定が重ならないように注意しながら、上手に予定を組みましょう。
小さな積み重ねを続けることで、相手の企業に安心を与えられて信頼関係を築いていけます。
ルートセールス活動にChatworkを活用しよう
ルートセールスは、顧客とのコミュニケーションを大切にしながら信頼関係を築くことが大切です。
聞き上手を心がけながら、相手に話をわかりやすく伝えるコツを意識しましょう。
取引先とのコミュニケーションを円滑に進めるには、ビジネスチャット「Chatwork」を活用するといいでしょう。
メールに比べてチャット形式で気軽にやりとりができるうえ、ビデオ通話をすることも可能なので、業務を効率化できます。
ルートセールスの営業活動を支える手段としてChatworkをご活用ください。
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