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セールスイネーブルメントとは？注目の背景やメリット、進め方のポイント、事例を解説
目次
セールスイネーブルメントとは、営業活動で成果を出せる人材の育成を仕組み化することです。
専用のツールを活用することで、顧客情報や営業案件などの情報を見える化して管理できます。
営業活動の流れを仕組み化することで、売上アップや成果を見える化できるメリットがあるでしょう。
セールスイネーブルメントが注目される背景、進め方のポイント、企業事例を解説します。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業活動で成果を出せる人材の育成を仕組み化することです。
営業活動の属人化を予防し、効率よく営業ノウハウを共有できるようになり、営業成績や業績をあげる効果が期待できるでしょう。
セールスイネーブルメントは、専用のツールを活用して、社内研修や営業活動が売り上げに与える影響を分析します。
個人で成果を上げる方法ではなく、組織で成果を上げられる方法として注目されています。
従来の営業活動の課題
従来の営業活動は、営業方法の属人化やノウハウを共有できていない課題がありました。
営業方法を仕組み化できていないと、特定の社員が異動や退職になったときに、安定して成果を出せなくなるデメリットがあります。
セールスイネーブルメントは、IT技術などを使って営業ノウハウを仕組み化できるため、成果を最大限に引き出せる効果が期待できます。
セールスイネーブルメントが注目される背景
セールスイネーブルメントが注目される背景について解説します。
技術革新が進んでいる
技術革新の影響で、営業活動を効率化させるCRMやSFAなどのツールが普及しています。
ツールを活用することで既存顧客や潜在顧客のニーズを把握しやすくなるでしょう。
マーケティングの視点を活かして営業活動にとりくめるため、顧客をとりこぼさない工夫につながります。
属人化の解消
優秀な営業担当者のノウハウを見える化して共有することで、属人化を解消する仕組みができます。
営業活動において一定の質を確保しやすくなり、安定的な営業成績を見込みやすくなるでしょう。
ツールを有効活用することで、営業担当者の成績を効率よく管理できるだけでなく、今後の営業活動における改善策を模索しやすくなります。
セールスイネーブルメントのメリット
セールスイネーブルメントには、どのようなメリットがあるのでしょうか。
営業活動の効率化による売上アップが見込める
セールスイネーブルメントで営業活動を仕組み化することで、営業活動の無駄がなくなり、売上アップが見込めます。
営業ノウハウを共有することで、営業担当者の成績が向上して、仕事のモチベーションアップにも期待できるでしょう。
優秀な営業担当者のノウハウをマニュアルに落とし込み、仕組み化できるため、営業活動で安定的な成果を引き出す工夫につながります。
営業研修などの成果を見える化できる
セールスイネーブルメントは、営業活動に関わる情報や成果を数値で見える化できるメリットがあります。
たとえば、セミナーや教育実習を実施した結果、どのくらい営業成績の向上に役立っているのかを把握できるでしょう。
ツールの活用が必須になるため、営業先の情報や売上予測など、営業活動の概要をわかりやすく管理できます。
顧客ニーズを把握・管理できる
セールスイネーブルメントにCRMやSFAなどのツールを使うことで、自社の顧客に関する情報を管理できます。
また、どのような顧客層がリピーターにつながっているのか、潜在的にどのような悩みを抱えているのかなど、顧客のニーズを掘り下げるときの情報収集や分析に役立つでしょう。
時代の流れに合わせた顧客のニーズを掴みやすくなり、効果的に営業活動やマーケティングを推進できます。
セールスイネーブルメントを進めるときのポイント
セールスイネーブルメントは、企業の営業活動を仕組み化するときに役立ちます。
実際に推進するときのポイントをみていきましょう。
CRM・SFAツールを活用する
セールスイネーブルメントには、顧客情報の一元管理が欠かせません。
実際の現場では、以下のようなツールが導入されています。
- CRMツール：顧客の購入に関する情報をまとめられる内容
- SFAツール：案件管理や顧客管理などに役立つ内容
効率よく情報を管理することで、営業活動に必要な情報の活用や分析を進められます。
どのくらいの費用対効果が見込めるのか検討して、事業内容に合わせたサービスを導入しましょう。
部署や担当者を設ける
セールスイネーブルメントに関わる専用部署や担当者を設けましょう。
営業部門以外の部署が関わるときは、新しく専門の部署を設立する方法がおすすめです。
新しい部署を設立することで、本格的に営業活動の仕組み化ができるため、組織全体の活動を効率化する効果が期待できます。
営業担当者のスキルセットを定義する
スキルセットとは、それぞれの仕事において必要な素質や能力のことを指します。
たとえば、営業担当者には、セルフマネジメントやコミュニケーションスキル、情報収集や分析力などのスキルが求められます。
自社に求められるスキルについて、あらためて言語化して共有しておくことが重要です。
営業担当者全体の認識を共有できると、同じ方向性に向かって効果的に営業活動の仕組み化を推進できます。
営業成果の検証・分析をおこなう
実際に営業活動を仕組み化したあとは、営業成果がどのくらい出ているのか、検証や分析を実施しましょう。
CRM・SFAツールなどを活用すると、営業成果を数値でわかりやすく見える化できます。
営業成績が向上した要因は何か、反対に営業成果が上がらない要因は何かなど、よりよいサービスを提供できるように改善をおこないましょう。
セールスイネーブルメントのとりくみ事例
企業においてセールスイネーブルメントを導入するためにも、実際のとりくみ事例について解説します。
電気通信事業の事例
電気通信事業の事例では、営業担当者の人材育成の部分においてセールスイネーブルメントに関わるツールを導入することで、営業活動における課題解消に役立てています。
データやノウハウを有効活用できるようになり、営業部門だけでなく、組織全体における活動を活性化できている事例です。
営業活動に必要な情報やノウハウを見える化することで、時代の流れに合わせた営業活動を実現できています。
名刺管理クラウドサービスの事例
名刺管理クラウドサービスの事例では、セールスイネーブルメントの組織を発足して、営業ノウハウの属人化解消や採用活動の成果を高めています。
導入の理由については、社内における人材不足により、営業成果に影響が出たことが要因にあったそうです。
採用基準の見直しや新規プログラムの導入などを実施した結果、人材の安定化や営業活動の仕組み化に成功しました。
セールスイネーブルメントは営業活動の仕組み化に重要
セールスイネーブルメントは、営業活動の属人化を解消するためにも重要です。
CRM・SFAツールを活用しながら、顧客情報や営業案件に関わる情報を効率よく管理しましょう。
現場担当者の負担を減らせるようになり、営業活動や採用活動における効率化を図れるメリットがあります。
仕事の成果を上げるには、営業活動の仕組み化を推進すると同時に、社内や社外のコミュニケーション手段を効率化させることも重要です。
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