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リードジェネレーションの手法とは？顧客獲得のポイントや注意点を企業事例を交えて解説
目次
リードジェネレーションとは、自社の商品に興味がある「見込み顧客」を獲得するために、実施する活動を指します。
たとえば、展示会やセミナーを実施することで、製品の認知度の向上や購入につながる効果が期待できるでしょう。
見込み顧客の獲得には、ターゲット層を決めておき、顧客層やニーズに合わせて情報発信をすることが大切です。
リードジェネレーションにおける顧客の獲得方法やポイント、企業事例を解説します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、自社の商品に興味がある「見込み顧客」を獲得するために、実施する活動を指します。
見込み顧客とは、自社のサービスを利用する可能性が高い顧客層のことです。
見込み顧客に対して、オフラインやオンラインからアプローチをかけることで、サービスを利用してもらう機会につながります。
具体的には、展示会やセミナー、オウンドメディアによる情報発信などの方法があげられます。
リードナーチャリングについて
リードナーチャリングとは、リードジェネレーションで獲得した見込み顧客を育成することです。
メルマガやDMなどの方法を使って、定期的に見込み顧客に関わる機会を設けます。
有益な情報発信をすることで、自社の存在を思い出してもらい、定期的にサービスを利用してもらえる工夫につながるでしょう。
リードクオリフィケーションについて
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングで育成した見込み顧客から、購買意欲の高い顧客層を選別する方法です。
たとえば、購買意欲の高い顧客層として、製品の体験版をダウンロードしている顧客層が当てはまります。
上記の顧客層を属性や行動傾向ごとに選別することで、顧客の段階に合わせた適切なアプローチをかけられます。
リードジェネレーションの方法：オフライン
リードジェネレーションにおいて、オフラインで実施するときの方法を見ていきましょう。
展示会・イベント
展示会やイベントは、自社の製品を展示することで、顧客に認知してもらう機会が生まれます。
また、顧客から名刺をもらったり、アンケートを記入してもらったりすることで、顧客情報を獲得できるでしょう。
製品の関心度が高い顧客に出会いやすくなり、顧客のニーズや悩みを聞き取る機会にできます。
セミナー
セミナーでは、製品の最新情報やノウハウなどを紹介することで、自社の製品に興味をもってもらう機会にできます。
購入を検討している人にとっては、担当者に直接質問する機会ができて、導入の決め手になるかもしれません。
顧客にとって有益な情報発信をするなど、参加者のメリットになる特典を準備しましょう。
DM（ダイレクトメール）
DMでは、顧客に向けて製品の宣伝をする印刷物を送ります。
最新情報の宣伝や割引クーポンなど、受け取った人が再度製品を購入したくなる内容を届けることが大切です。
顧客層ごとのニーズに合わせたDMを送ることで、自社の存在を思い出してもらう機会にできます。
リードジェネレーションの方法：オンライン
リードジェネレーションにおいて、オンラインで実施するときの方法を見ていきましょう。
Web広告
Web広告は、インターネット上に掲載する広告のことです。
たとえば、下記のような方法があります。
- バナー広告出稿：テキストと画像（動画）で作成された広告のこと
- リスティング広告：検索したキーワードをもとに広告を表示すること
- SNS広告：SNS上に配信する広告のこと
Web広告は、低コストで広告を配信できて、顧客層に合わせたアプローチをかけられます。
SNS・オウンドメディア
SNSやオウンドメディアを使って、製品の紹介やお役立ち情報を配信する方法があります。
顧客に自社の存在を認知してもらえるだけでなく、SNSで商品を拡散してもらう効果が期待できるでしょう。
オウンドメディアでは、資料や体験版のダウンロードができるページを作成するなど、次のステップにつながる準備を整えておくことが重要です。
オンラインセミナー
オンラインセミナー（ウェビナー）では、自社の商品に関する情報について、インターネットのサービスを活用して配信できます。
会場に出向く必要がないため、参加者にとって交通費や時間のコストがかからないメリットがあるでしょう。
時間や場所に関わらずに参加できるため、多くの顧客を集客しやすくなります。
リードジェネレーションのポイント
リードジェネレーションを成功させるためにも、力を入れておきたいポイントを見ていきましょう。
ターゲットの選定・ニーズを掴む
リード数（顧客数）を集めるだけではなく、自社の商品を購入する可能性が高い顧客層にターゲットを絞ることが重要です。
たとえば、製品を購入するターゲットは企業や個人なのか、どのような課題を解消したいのかなど、顧客層のニーズを把握しましょう。
アンケート調査やセミナーを実施して、顧客のニーズを聞きとるなど、顧客と接点をもって情報収集の機会を設けることが大切です。
カスタマージャーニーマップを活用する
カスタマージャーニーマップとは、顧客の購買行動を想定して作成するシナリオのことです。
製品の購入までには、製品の認知・検討・購入・利用の段階があり、事前に過程を見える化しておくことで、ターゲットに合わせたマーケティング戦略が立てられます。
顧客の感情や思考を分析できるので、製品の体験価値を高める工夫になり、顧客を獲得しやすくなるでしょう。
見込み顧客に合わせて情報発信をする
顧客の獲得に向けて行動するときは、顧客層の関心度に合わせた情報発信をすることが大切です。
たとえば、自社のWebサイトを閲覧している人よりも、製品の体験版をダウンロードしている人のほうが、自社の製品を購入する可能性が高い顧客といえます。
関心度に合わせて顧客層を分類することで、顧客が求めるニーズに合わせた有益な情報を配信して、自社のファンを増やす工夫になるでしょう。
MAツールを活用する
MAツールは、顧客情報の一元管理、メール配信などができるサービスです。
リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得から、顧客を育成するリードナーチャリングの作業負担を軽減できます。
Webサイトのアクセス解析などの機能があるため、見込み顧客の行動を見える化して分析を進められるでしょう。
＞MA（マーケティングオートメーション）の導入手順に関する記事はこちら
リードジェネレーションの注意点
リードジェネレーションを成功させるためにも、注意しておきたいポイントを見ていきましょう。
リード数のみに注目しない
リードジェネレーションはある程度のリード数は必要ですが、人数だけでなく顧客の質を高めることが重要です。
購入する可能性が低い顧客層を獲得しても、収益にならない可能性があります。
製品を購入してくれる顧客層を選んで、リード数を獲得していくことで、安定的な収益の獲得が期待できるでしょう。
KPIを設けておく
KPI（重要業績評価指標）では、目標達成に向けた中間目標の数値を設定します。
たとえば、リードジェネレーションにおいて、Webサイトから製品の体験版をダウンロードした人数を目標設定することがあげられます。
KPIを決めておくことで、リード数の獲得における課題を見つめ直し、見込み顧客の獲得が順調なのかを判断しやすくなるでしょう。
リードジェネレーションの企業事例
会計ソフトメーカーの事例では、自社のオウンドメディアを運営することで、経営に役立つ情報発信を続けています。
企業向けの経営記事から個人事業主に役立つ記事など、自社の製品を利用する顧客層の視点に立って、悩みを解消できる有益な情報を届けている事例です。
リードジェネレーションにChatworkを活用
リードジェネレーションは、見込み顧客の獲得に向けて、オフラインとオンラインの両方から働きかけられます。
自社の見込み顧客のターゲット層を決めて、有益な情報発信を続けることで、自社のファンを獲得できるチャンスにつながるでしょう。
リードジェネレーションにとりくむときは、ビジネスチャット「Chatwork」の活用がおすすめです。
チャット形式でやりとりができるのでコミュニケーションがスムーズになるほか、ビデオ通話機能もあるため、状況に応じてコミュニケーションの手段を選ぶことができます。
＞Chatwork（チャットワーク）の通話機能に関する記事はこちら
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