MA(マーケティングオートメーション)とは?基本機能や導入手順、事例を解説

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目次

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティング活動を効率的におこなうために自動化されたツールです。

マーケティングオートメーション(MA)を導入することで、さまざまなメリットを得られるため、企業のさらなる発展につながるでしょう。

マーケティングオートメーション(MA)の意味や基本機能、導入事例などを解説します。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動を効率的におこなうために自動化されたツールです。

マーケティング活動は、見込み顧客を獲得し、商談までおこなうことが重要ですが、商談するまでに適切なアプローチができず、見込み顧客が離れてしまったり、商談のタイミングを逃したりする恐れがあります。

マーケティングオートメーション(MA)を活用することで、見込み顧客の獲得から見込み顧客を育成し、商談化まで自動化できるため、顧客管理や営業電話など作業量の多いマーケティング活動を効率的におこなえます。

 

CRMとの違い

CRM(Customer Relationship Management)とは、顧客管理をおこなうツールのことです。

顧客の氏名や連絡先などの基本情報や、購入記録、対応記録など、顧客の情報、顧客と自社との関係性を管理します。

マーケティングオートメーション(MA)も顧客管理ができますが、見込み顧客の育成などのマーケティング活動の効率化を図るのに対し、CRMは顧客情報の管理を主としています。

>CRMに関する記事はこちら

 

SFAとの違い

SFA(Sales Force Automation)とは、営業管理支援システムを意味しています。

顧客の基本情報を管理できるだけでなく、顧客への営業活動や営業内容の記録ができたり、顧客との対応記録を社内で共有できたりします。

マーケティングオートメーション(MA)は見込み顧客の管理、育成をおこなうため、営業活動を支援するSFAと併用することで、見込み顧客への営業活動により、商談成立へつなげられるでしょう。

>SFAの機能と導入効果に関する記事はこちら

マーケティングオートメーション(MA)の必要性

マーケティングオートメーション(MA)は、ITが進化している現代において、活用の必要性が求められています。

ITが進化したことで、顧客は店頭に行かずに、インターネットで買い物や商品比較が自由にできるようになったため、企業から適切なアプローチができない場合、顧客に見向きもされなくなってしまいます。

マーケティングオートメーション(MA)を活用し、見込み顧客に商品案内のメールや架電を適切なタイミングでおこなえるようになった場合、企業の商品やサービスについて関心を抱いてもらえる可能性が高いため、企業の売上向上につながるでしょう。

MAツールの基本機能

MAツールには、複数の基本機能があるため、それぞれ解説します。

 

リード獲得機能(リードジェネレーション)

リードとは見込み顧客を意味し、リード獲得機能は、見込み顧客を獲得するためにおこなわれる認知行動のことです。

たとえば、顧客の認知前の場合は、SEOやSNS、広告配信があり、顧客の認知後の場合は、LPやポップアップ広告、リターゲティング広告などの認知行動があります。

 

リード管理機能(リード管理)

リード管理機能では、見込み顧客の名前、メールアドレス、職業、年齢などの基本情報や、興味関心事項などの情報を管理できます。

資料請求をした顧客情報が自動で記録されたり、企業サイトを訪れただけで、顧客情報がわからない見込み顧客をトラッキングできたりします。

 

リード育成機能(リードナーチャリング)

見込み顧客に架電やメール配信、リターゲティング広告などを実施し、商品やサービスに対する興味関心を高め、購入をうながす機能です。

見込み顧客によって興味関心事項はさまざまなため、顧客情報や自社サイト訪問時の行動などから、メール配信のタイミングや内容を考えるなど、それぞれの見込み顧客に適切な対応が求められます。

 

スコアリング機能

見込み顧客は、見込み度合いの高い順に「ホットリード」「ウォームリード」「コールドリード」と呼び、見込み度合いをわけるために、見込み顧客に対しスコアを付ける機能です。

自社メールの開封や資料請求など、見込み顧客の行動に点数をつけることで、見込み顧客ごとの見込み度合いを可視化できるため、営業のタイミングを図りやすくなります。

 

メールマーケティング機能

メールマーケティング機能とは、見込み顧客に対し自社商品やサービス情報、自社のとりくみなどをメールで配信し、商品やサービスへの関心を高めたり、自社への好感度をあげたりすることを目指しています。

見込み顧客の行動ごとに配信メールを設定できるため、より顧客の興味関心に沿ったメール配信が可能です。

また、メール開封率や、メール内に記載されたURLのクリック率などのデータも把握できるため、データの分析結果から、メールタイトルやレイアウトなどの改善に活用できるでしょう。

 

キャンペーン機能

キャンペーン機能とは、見込み顧客が設定した条件に該当した場合に、自動的に発動する商品購入をうながすための機能です。

たとえば、条件に該当した見込み顧客が自社サイトの訪問という条件をクリアした場合に、キャンペーン期間を案内するポップアップを表示する、のように設定できるため、見込み顧客へのアプローチ漏れを防げるでしょう。

MAツールを導入するメリット

MAツールを導入することで得られるメリットを解説します。

 

営業活動が効率化される

MAツールを導入することで、見込み顧客をスコアリングできたり、行動を把握できたりするため、商談成功率の高い顧客を選別できます。

時間や人材を有効活用できない従来の営業活動と違い、商談成功率の高い見込み顧客のみに営業をおこなえるため、営業活動が効率化されるでしょう。

 

見込み顧客のとりこぼしを防げる

MAツールは、見込み顧客の行動や興味関心度をデータとして可視化できるため、従来の営業活動のように、営業担当者が顧客の顔色や言葉から見込みのある、なしを個人の感触で判断することがありません。

MAツールにより顧客の潜在意識が浮き彫りになるため、データをもとに見込み顧客を判断でき、従来であればアプローチを控えていたような顧客にも、データという裏付けがあることからアプローチをおこなうことができ、見込み顧客のとりこぼしを防げるでしょう。

 

マーケティングプロセスが可視化される

MAツールは、顧客情報や見込み顧客ごとに配信されたメール、キャンペーン案内などがひとつのツールで確認できるようになるため、見込み顧客に対しておこなわれたマーケティングプロセスが可視化されます。

マーケティングプロセスの可視化により、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでの流れや、きっかけとなったアプローチ方法がわかるため、ほかに適応しそうな顧客に試してみたり、社内でマーケティングプロセスを共有し、人材育成に活用できたりするでしょう。

MAツールを導入するデメリット

導入メリットのあるMAツールですがデメリットもあるため、最大限の効果をもたらすためにもデメリットを理解しておくことが大切です。

 

導入費用がかかる

MAツールは、初期費用や月額費用などの導入費用がかかるため、導入後のランニングコストを考えた経営戦略が必要です。

MAツールの導入によるメリットを得て、実際に売上につながるには時間がかかることを理解し、中長期的な活用でメリットを得ていくことを意識しましょう。

 

コンテンツが必要

見込み顧客に対し、自社商品やサービスに興味関心をもってもらったり、自社への好感度を高めてもらったりするためには、見込み顧客にメリットと感じてもらえるコンテンツを設定し、提供していく必要があります。

たとえば、育児の時間活用術というコンテンツを独身ユーザーに提供した場合、独身ユーザーはメリットを感じられず、企業への関心を失ったり、迷惑な情報提供として不快な感情を抱いたりする恐れがあります。

見込み顧客の自社への信頼感を高めてもらうためにも、見込み顧客のためになるコンテンツ設定は重要です。

 

リード獲得の仕組みが必須

MAツールを導入しただけで、見込み顧客が増えたり、商談につながったりするわけではないため、顧客の個人情報を得るなどのリード獲得の仕組みを構築することが大切です。

たとえば、資料請求や問い合わせをしてもらえた場合、リード獲得につながるため、自社サイトへユーザーを流入させられるような施策や、資料請求ページの工夫をおこなうといいでしょう。

MAツールを導入する方法

MAツールを導入するために、4つの方法を実施しましょう。

 

課題を洗い出す

見込み顧客が抱える課題を洗い出し、見込み顧客の心情や行動を可視化するカスタマージャーニーマップを活用することで、マーケティング活動の方向性を定められます。

カスタマージャーニーマップの活用により、顧客の心情や行動にあったアプローチを把握できるため、顧客の課題解決にならない商品をすすめるなど、顧客の信頼を損ねる恐れのないマーケティング活動をおこなえるでしょう。

>カスタマージャーニーとは?に関する記事はこちら

 

MAツールを選定する

MAツールはさまざまな種類があり、初期費用がかからないもの、無料トライアルがあるもの、備えている機能などに違いがあります。

MAツールはランニングコストがかかるため、MAツールで活用したい機能を把握し、該当のMAツールを導入することで、余分な機能にコストをかけることなく、MAツールの機能を最大限活用することにつながるでしょう。

 

仕組みやフローの構築

導入したMAツールを活用するために、リード獲得に向けた仕組みを構築したり、コンテンツを設定したりすることが重要です。

また、顧客へメリットを感じてもらう情報を提供するためにも、ペルソナの設定や、顧客の行動ごとにシナリオを制作したメールマーケティングを構築することも大切でしょう。

>ペルソナ設定のメリットとコツに関する記事はこちら

 

他部署と連携する

MAツールは、担当部署だけでなく営業部署など、他部署と連携して活用しましょう。

営業部署は、MAツールによってスコアリングされた見込み度の高い顧客へ商談をおこなった場合、商談が成立する可能性が高まるため、MAツールの情報を共有しておくとより有効に活用できるでしょう。

営業部署の商談結果によっては、スコアリングの設定や提供した情報の見直し、改善にもつながります。

マーケティングオートメーション(MA)導入の成功事例

マーケティングオートメーション(MA)を導入したことで成功した企業事例を紹介します。

コンサルタント業の企業は、マーケティングオートメーション(MA)の導入により、見込み顧客への再アプローチのタイミングがわかるようになったため、見込み顧客の関心が高まっている間に再アプローチができ、売上を伸ばすことができました。

ITサービスを提供する企業は、複数の営業ツールを連携させてマーケティング活動をおこない、顧客獲得数を伸ばすことにつながりました。

顧客数を伸ばすだけでなく、SFAツールも併用することで、顧客への継続的なフォローを実施しています。

MAツールを導入し業務効率化を目指そう

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティング活動を自動化し、効率化を図るツールです。

見込み顧客の情報を管理できるだけでなく、見込み度をデータとして可視化できるため、最適なタイミングでアプローチができたり、営業活動につなげたりできます。

マーケティングオートメーション(MA)を効果的におこなうためには、仕組みやフローの構築が必要なため手間はかかりますが、中長期的にはメリットが活かされ売上向上につながることが想定されます。

将来的な企業の成長のためにも、MAツールを導入し業務効率化を目指しましょう。

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