ナーチャリング(リードナーチャリング)とは?メリット・手法・事例を解説

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目次

ナーチャリングには、「育成」という意味があります。

リードナーチャリング(見込み客を顧客にする)を実践することで、自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が高い顧客の獲得につながります。

自社にとって営業活動を効率化できるだけでなく、顧客のメリットになる有益な情報を発信できるでしょう。

企業の営業活動を仕組み化するためにも、ナーチャリングの手法や事例を解説します。

ナーチャリングとは?

ナーチャリングの言葉には「育成」という意味があります。

自社の商品やサービスを購入してくれる可能性が高い「見込み客(リード)」を育成するときに使われる言葉です。

また、リードナーチャリング(=見込み客を顧客にする)という呼び方をすることもあります。

見込み客の購買意欲を高める有益な情報を発信できるため、自社の営業活動を効率化させる効果が期待できるでしょう。

既存顧客に関するナーチャリング

自社の商品やサービスを利用した経験がある既存顧客は、アプローチをかけることで、継続的な購入につなげやすい存在です。

アプローチの方法には、下記のような例があげられます。

  • アップセル:顧客が購入した商品よりも、高価な商品を購入してもらうこと
  • クロスセル:顧客に、関連する商品を一緒に購入してもらうこと

既存の顧客に働きかけることで、営業にかかるコストを削減する効果が期待できます。

>アップセル・クロスセルに関する記事はこちら

優良顧客に関するナーチャリング

優良顧客とは、企業の商品やサービスの利用回数や金額が大きい顧客を指します。

ナーチャリングを進めることで、優良顧客が自社に魅力を感じる機会が増えるため、競合他社に流れる状況を防げるうえ、長期的に自社を利用してもらいやすくなるでしょう。

ナーチャリングの重要性

ビジネスにおけるナーチャリングの重要性を見ていきましょう。

休眠・潜在顧客を獲得するため

自社の商品購入につながらなかった休眠・潜在顧客にアプローチをかけることで、コストを抑えて顧客を獲得できるチャンスにつながります。

過去の顧客情報を参考にできるので、顧客のニーズに合わせたコミュニケーションを図れるなど、自社に再び興味をもつきっかけをつくれるでしょう。

購買プロセスが中長期化・変化しているため

顧客はすぐに商品を購入するわけではなく、検討期間を経て購入するケースが多いです。

商品購入で失敗したくない思いがあるため、商品の口コミを見ながら慎重に判断して購入を進める傾向があるといえます。

また、インターネットの普及で、商品の比較検討も簡単にできるため、顧客が競合他社の商品を購入することもめずらしくありません。

顧客のなかには、不必要な営業に対し嫌悪感を抱くこともあるため、ナーチャリングを上手に活用しながら、顧客のニーズに合わせたマーケティング施策の展開が求められます。

ナーチャリングのメリット

企業の事業活動において、ナーチャリングを実践するメリットを見ていきましょう。

営業活動の効率化・仕組み化につながる

ナーチャリングは、SNSやインターネットに関わるツールを活用して、長期的に顧客を獲得できる仕組みをつくれる特徴があります。

SNSやインターネットを使うと、企業の価値観を知る機会が増えるため、自社と顧客の距離感が近くなり、ファンを増やす工夫につながるでしょう。

また、営業担当者が直接対面する方法を使うわけではないため、企業にとって営業活動が効率化できる仕組みが整い、コスト削減につながる効果が期待できます。

適切なタイミングでアプローチをかけられる

ナーチャリングに関するツールを活用することで、簡単に顧客の情報収集と管理ができます。

それぞれのニーズに合わせた情報発信やアプローチを進めやすくなり、不必要な広告配信や営業メールをしなくて済むでしょう。

顧客にとっても、適切な頻度で最新情報を受け取ることができて、企業に対する印象がよくなり、次の購買行動につながりやすくなります。

リードナーチャリングのプロセス

リードナーチャリングを進めるときのプロセスについて、簡単に解説します。

顧客情報の一元化・セグメントをする

まずは、自社で実施したセミナー、オウンドメディアの会員登録から得られた情報など、顧客に関わる情報を一元化してまとめていきます。

つぎに、顧客情報における年齢や職業、過去の購入履歴など、情報をグループ化して分類していきましょう。

情報収集した内容をまとめて分類することで、顧客のニーズに合わせたアプローチをかけやすくなります。

顧客をステージごとにわけてアプローチをかける

顧客情報の分類を終えたら、顧客の行動ごとに得点をつけてランク付けをします。

たとえば、購買につながりそうな項目を50点、商品に関心をもってくれた行動に30点など、ステージごとにわけていきましょう。

顧客行動をステージごとに分類することで、段階に合わせたアプローチがかけやすくなります。

ナーチャリングの手法

ナーチャリングを効果的に進めるためにも、イベントやツールを活用することが大切です。

ナーチャリングの手法に関する詳細を見ていきましょう。

ホワイトペーパーを使う

ホワイトペーパーとは、顧客にとって有益な情報をまとめた用紙のことです。

たとえば、競合他社と自社製品の違い、導入事例など、これから商品購入を検討する顧客に役立つ情報をまとめていきます。

自社のWebページに掲載することで、顧客は商品に関する説明や特徴が書かれた内容をダウンロードできます。

Web広告を使う

Web広告を効果的に活用することで、自社の商品を思い出してもらう機会ができます。

たとえば、リターゲティング広告の場合、サイトに訪れた人に対して再度広告を表示することで、顧客の購買行動につながる効果が期待できるでしょう。

セミナー・ウェビナーを実施する

企業の商品に関するセミナーやウェビナー(オンラインのセミナー)を実施することで、顧客に商品の魅力を知ってもらう機会が生まれます。

とくにオンラインで実施できるウェビナーは、録画した内容を再確認できるため、顧客が場所や時間にとらわれずに視聴できるメリットがあるでしょう。

メルマガ・ステップメールを送る

メールマガジンを活用すると、見込み顧客に対して、商品に関する有益な情報を届けられます。

また、商品購入をした顧客に向けてステップメールを送ることで、シナリオを組んでおいたメールを順番に送れるので、自社の存在を忘れてもらわないための工夫にできるでしょう。

インターネットの利用が少ない顧客層には、ハガキや封筒で情報発信ができるダイレクトメールの送信が有効になります。

>メールマガジンに関する記事はこちら

SNS・オウンドメディアで情報発信をする

自社のSNSの作成は、フォローしてもらった顧客に商品の宣伝や拡散をしてもらえるメリットがあります。

ほかには、自社のオウンドメディアで情報発信をすると、自社の商品を目にする機会が増えて、商品を知ってもらうきっかけにつながるでしょう。

また、Webサイトの閲覧履歴を確認できるトラッキングの機能を活用することで、顧客の興味関心の傾向をリサーチできます。

ナーチャリングのポイント

ナーチャリングを進めるときに、意識したいポイントを見ていきましょう。

フレームワークを使って分析する

ナーチャリングを使って効果的な営業活動を進めたいときは、フレームワークを使って分析を繰り返します。

たとえば、PDCAのフレームワークを活用すると、計画→実行→評価→改善(計画に戻る)の流れで、成果が出るまで繰り返しながら、顧客獲得のチャンスを掴む改善を進められます。

>ビジネスのフレームワークに関する記事はこちら

CRM・MAツールを使う

顧客情報を効率よく情報収集するには、下記のようなツールの活用がおすすめです。

  • CRMツール:顧客の購入に関する情報をまとめられる
  • MAツール:顧客情報の一元管理、メールの配信などができる

顧客の情報を可視化できるメリットがあり、今後のアプローチをかけるときの方法や営業活動の改善点を模索しやすくなります。

>CRMに関する記事はこちら

>MAツールに関する記事はこちら

ナーチャリングの注意点

ナーチャリングを活用するときの注意点を見ていきましょう。

中長期的に結果が出るのを待つ必要がある

ナーチャリングの営業活動は、すぐに成果が出る方法ではありません。

自社に興味をもってもらうところから、商品購入にいたるまでに、ある程度の期間をかけて検討してもらう過程が必要です。

企業側は、すぐに成果が出ないというポイントをおさえながら、中長期的な視点で待つ姿勢が求められます。

仕組みづくりにコストがかかる

ナーチャリングを進めるには、CRM・MAツールの導入を始め、オウンドメディアの運営など、手間やコストがかかるデメリットがあります。

自社に興味をもってもらうにも、継続的に顧客にメールを送信したり、SNSで有益な情報発信に働きかけたりするなど、体制を整えてアプローチを続ける労力が必要です。

ナーチャリングの企業事例

イベント制作・プロデュース事業の事例では、オウンドメディアで有益な情報発信をすることで、顧客の獲得に成功しています。

事業に役立つ情報のダウンロードを準備しておくなど、サイトに訪れた人にとって有益な情報発信を進めて、企業を知ってもらう機会につなげている事例です。

ナーチャリングによる顧客獲得にChatwork

ナーチャリングを上手に活用することで、自社と顧客の関係性を長期的なものにできます。

SNS・オウンドメディアでの情報発信、メルマガの配信など、自社でできることから始めてみてはいかがでしょうか。

取引先の企業にナーチャリングを進めたいときは、ビジネスチャット「Chatwork」を活用する方法がおすすめです。

「Chatwork」では、メールに比べて気軽にメッセージが遅れるうえ、グループチャットで一斉送信ができるので、興味がある人に向けて効率よく情報発信ができます。

ナーチャリングで顧客を獲得する方法として、ぜひChatworkをご活用ください。

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Chatworkのお役立ちコラム編集部です。 ワークスタイルの変化にともなう、働き方の変化や組織のあり方をはじめ、ビジネスコミュニケーションの方法や業務効率化の手段について発信していきます。

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