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KFS（重要成功要因）とは？KPIとの関係や具体例、分析のフレームワークを解説
目次
KFS（重要成功要因）とは、ビジネスの事業成功に必要な要素のことです。
重要成功要因を抽出することで、競合他社と差別化できる要因を探れるメリットがあります。
分析を進めるときは、まずは自社の内部環境と外部環境を調査しましょう。
KSFやKPIとの違い、具体例や設定方法、フレームワークを解説します。
KFS（重要成功要因）とは
KFS（Key Factor for Success）とは、ビジネスの事業成功に必要な要素のことです。
重要成功要因とも呼ばれています。
自社の内部環境と外部環境を分析することで、KFSの要素を知る機会が生まれるでしょう。
KFSを設定することで、今後の経営戦略を立てるときの方針を固めやすくなるメリットもあります。
KSF・CSFとの違い
KSF（Key Success Factor）やCSF（Critical Success Factor）とは、ビジネスの事業成功に必要な要素のことです。
どちらも重要成功要因とも呼ばれており、KFSとの違いはなく、ほぼ同じ意味合いで使われます。
KPI・KGIとの関係性
KPI（Key Performance Indicator）とは、企業が目標達成の程度をはかるために使う指標のことです。
重要業績評価指標とも呼ばれており、中間目標を立てるときに使います。
一方、KGI（Key Goal Indicator）とは、企業が目標達成の程度をはかるために使う指標のことです。
重要目標達成指標と呼ばれており、最終目標を立てるときに使います。
KPIは中間目標、KGIは最終目標、KFSは重要成功要因を表現するため、それぞれ意味に違いがあります。
KFSの重要性
KFSは、事業成功に重要な要素になります。
事業の成功において「なんとなく成功した」と認識しているよりも「○○の要因で成功した」と理由が明確になれば、次の行動をとるときに応用しやすくなるでしょう。
KFSは、企業の事業戦略について、継続的に効果を引き出すためにも重要です。
KFSの具体例
KFSのイメージをふくらませるためにも、業界の具体例を見ていきましょう。
- コンビニ業界
- 携帯電話業界
- 紙おむつ業界
それぞれの業界におけるKFSを紹介します。
コンビニ業界の例
コンビニ業界のKFSは、商品やサービスの種類の豊富さがあげられます。
たとえば、ATMや郵便機能、雑誌から生活用品など、ありとあらゆるサービスを展開していることが重要成功要因になっているのです。
近年では、コンビニオリジナルで化粧品ブランドやファッションブランドを展開するなど、商品ラインナップの変化が伺えます。
また、ネットショッピングの利用がさかんとなり、荷物のコンビニ受け取りや集荷サービスなど、消費者の生活の変化に合わせてサービスも多様化しています。
コンビニの利便性が高いため、顧客は「用事のついでに食料品を買っていこう」など、本来は買う予定がなかった商品の購入につながっています。
携帯電話業界の例
携帯電話業界のKFSは、顧客獲得のスピード感を大切にした戦略がおこなわれてきました。
携帯電話は、契約内容が複雑なため、一度契約した会社を使い続ける顧客が少なくありません。
また、以前は通信会社を変更する際は電話番号を引き継ぐことができなかったため、初めて購入するタイミングで、いかに顧客を囲い込むかが重要でした。
そのための戦略として「端末代金0円」といったサービスを展開することで、各携帯会社は顧客を増やすことに成功しています。
端末代金を安くしても、毎月の通信費で取り戻せると考えられているため、低価格の戦略を打ち出すことが可能です。
紙おむつ業界の例
消耗品の紙おむつの業界では、価格を下げることでKFSの要因につなげています。
紙おむつは、一度使うと再利用ができないため、顧客には「できる限り費用を抑えたい」という心理がはたらきます。
その心理をついて、他社よりも価格を下げたことにより、売上がアップしたという事例です。
売り上げを上げるための施策として、価格を下げるという方法は逆転の発想のようですが、結果として売り上げを伸ばすことに成功しました。
これは、「顧客が商品購入する際にどんな判断軸で購入を決定してるか」をしっかり捉えた例です。
KFSのメリット
KFSのメリットについて見ていきましょう。
事業活動の方向性を決められる
KFSを掘り下げることで、今後の事業活動における方向性を決めやすくなります。
たとえば「オンライン販売の売れ行きが伸びている」場合、KFSに設定することで、通信販売に特化した戦略を立てやすくなるでしょう。
競合他社と差別化できる要因を探れる
KFSの要因を探るときは、外部環境の競合他社も一緒に調査します。
自社にしかない強みや特徴を振り返る機会ができると、新商品の開発時などに役立つ効果があります。
KFSの設定方法
KFSの設定方法について見ていきましょう。
内部環境・外部環境を分析する
まずは、自社の内部環境や外部環境について、どのような内容があるのか洗い出しましょう。
社内の強みと弱みを始め、競合他社の強みと弱みを分析しながら進めます。
分析にあたっては、アプローチ方法として後述するフレームワークが活用できます。
KFSを抽出する
内部環境と外部環境を検討したあとは、自社のKFSを抽出しましょう。
たとえば、競合他社のシェアには負けるものの、競合他社が参入していない分野の商品が伸びてきている場合、伸びしろがいい商品の重要成功要因を検討します。
KFSの要因が「SNSで顧客層を増やしている」ことがわかった場合、独自のKFSとして設定しましょう。
KFS分析に活用できるフレームワーク
KFSを探るときは、フレームワークを活用する方法がおすすめです。
- PEST分析
- SWOT分析
- 5F分析
- バリューチェーン分析
それぞれの詳細について見ていきましょう。
PEST分析
PEST分析は、「政治」「経済」「社会」「技術」の側面から、企業に影響を与える外部環境の項目を掘り下げるフレームワークです。
外部環境について、自社に「機会（チャンス）」を与える内容か、または「脅威（危険・リスク）」を与える内容かを分析しましょう。
PEST分析は、KFSにおける自社の外部環境を調査するときに役立ちます。
SWOT分析
SWOT分析は、自社について内部環境（強み・弱み）と、外部環境（機会・脅威）の項目に分けて掘り下げるフレームワークです。
KFSにおいて、自社の経営資源について振り返りながら、自社の内部環境と外部環境を掘り下げて、課題を発見したいときに役立ちます。
5F分析
5F（Five Forces）分析は、「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」「競争企業間の敵対関係」「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」を5つの競争要因として分けて掘り下げるフレームワークです。
自社に関わる業界の競争要因について把握するのに役立ちます。
KFSを調査する際、業界全体を見渡したいときに役立つフレームワークです。
バリューチェーン分析
企業の事業活動における付加価値（バリュー）を生み出すポイントがどこにあるのかを掘り下げるフレームワークです。
具体的には、自社の事業活動を「主活動」と「支援活動」に分類して、自社の強みと弱みを理解し、、自社の付加価値を探します。
KFSを設定するときの注意点
KFSを設定するときの注意点について見ていきましょう。
設定数を増やしすぎない
KFSの設定数は、多すぎると「どれが成功要因になるのか」と、周りが混乱してしまう原因になります。
自社の重要成功要因は、複数以上あるかもしれませんが、次の戦略に応用するためにも、ある程度数を絞っておくことが重要です。
顧客ニーズの変化などによって移り変わる
KFSに関わる内部環境と外部環境は、時代の流れやニーズによって移り変わります。
KFSの設定は、フレームワークを活用しながら、定期的に振り返って分析することが重要です。
定期的に見直すことで、最新の重要成功要因を参考にしながら戦略を立てられます。
KFSは事業戦略を成功させるために重要
KFSを設定することで、自社の重要成功要因を把握できて、今後の事業戦略に活かせるメリットがあります。
まずは内部環境と外部環境を振り返りながら、自社にどのような特徴や強みがあるのかを分析しましょう。
フレームワークを活用することで、効果的に分析を進めやすくなります。
KFSに関わる分析結果の内容については、社内で情報共有しておくことも大切です。
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