ネゴシエーションとは？ビジネス上の意味や使い方、高める方法を解説

「ネゴシエーション」と聞くと、駆け引きや競争など、ややシビアなイメージを想起しがちですが、本来のネゴシエーションは、建設的な話し合いを指します。

たとえば、取引先との商談の場などが、代表的なネゴシエーションの場といえるでしょう。

今回はネゴシエーションを成功させるためのポイントやステップ、また効果的なネゴシエーションをおこなうために必要なスキルを解説します。

ネゴシエーションとは

ネゴシエーション（negotiation）とは、日本語で「交渉」や「折衝」の意味をもつ言葉です。

ネゴシエーションと聞くと、駆け引きや競争など、ややシビアなイメージを想起しがちですが、本来は、お互いのメリットや要望を調整しつつ、最善の策を探る建設的な話し合いを指します。

たとえば、顧客と営業担当が商談する場などが、ビジネスシーンにおけるネゴシエーションの代表例といえるでしょう。

ほかにも、部門間の業務の調整や取引間の条件の調整など、ビジネスシーンでは、さまざまな場面でネゴシエーションがおこなわれています。

ネゴシエーションスキルは、スムーズに業務を進めるためには必要不可欠なスキルといえるでしょう。

ネゴシエーションの必要性・目的

ビジネスシーンでネゴシエーションが求められる理由の一例としては、下記のような理由があげられます。

商談や取引をおこなうお互いの意見や声をしっかりと聞き、要望がどこにあるのかを見極めることが、ネゴシエーションの目的です。

ビジネスは、取引先や顧客など、さまざまな支えがあってこそ成立するものです。

そのため、ネゴシエーションをおこなう際は、自社の利益のみを追求しようとせず、お互いが納得できるような合意を導き出し、ネゴシエーションによる本当の目的の達成を重要視しましょう。

ビジネスシーンにおけるネゴシエーションの使い方

「ネゴシエーション」という言葉を、ビジネスシーンの会話の中でも使う機会があるでしょう。

たとえば、営業をスムーズに進めるための取引先との関係性の構築や、社内決済前の上層部への事前説明、値引き交渉などの交渉シーンも、ネゴシエーションの場に該当します。

どのような場面がネゴシエーションに該当するのかを正しく理解したうえで、「ネゴシエーション」という言葉を使うようにしましょう。

ネゴシエーションを用いた例文は、以下のとおりです。

また、近年では「ネゴシエーションする」という言葉を「ネゴる」と略して使用するケースもあります。

略されて使われる場合でも、意味は同じため、こちらの使い方も確認しておきましょう。

ネゴシエーションのステップ

ネゴシエーションを効果的に進めるためには、いくつかのステップが必要です。

今回は、ネゴシエーションを効果的に進めるステップとして、下記の4つを紹介します。

ひとつずつ確認していきましょう。

ステップ（1）：交渉のゴールを決めておく

ネゴシエーションをする際は、交渉のゴールを決めておく事前準備が重要です。

とくに、ビジネスシーンにおけるネゴシエーションにゴールがないと、時間が無駄なものになってしまいます。

また、ゴールとあわせて、自社が損をする契約にならないように「最低ラインを決めておく」、交渉の停滞を回避するために「条件を複数用意しておく」準備も徹底しましょう。

ステップ（2）：結論からわかりやすく伝える

効果的なネゴシエーションを実践するためには、結論からわかりやすく伝える話術が重要です。

ビジネスシーンのネゴシエーションは、限られた時間のなかでおこなわれる場合も多いため、相手にどんなメリットやベネフィットがあるのかを最初に伝える話し方が大切です。

また、最初にメリットやベネフィットを伝える話し方で、ネゴシエーションをおこなう相手側も、なにを望んだネゴシエーションの場なのか把握しやすくなります。

資料やパワーポイントの資料を用意するケースもありますが、なるべく言葉で伝える話し方を重視しましょう。

ステップ（3）：相手の話に耳を傾ける

相手の話に耳を傾ける姿勢も、ネゴシエーションの場では重要です。

相手の話す内容の中に求められているニーズが含まれている場合もあるため、話す内容こそが自社に役立つファクトとなります。

相手の話に耳を傾ける際は、相手がプレッシャーを感じないように相手の胸元に目線を当て、適度に相槌を打ち、話しやすい空間をつくる振る舞いを意識しましょう。

また、会話の中で疑問に感じた内容はその場で質問し、相手のニーズを知る手がかりにする行動も大切です。

＞傾聴スキルを身につけるトレーニング方法とは？に関する記事はこちら

ステップ（4）：代替案を準備しておく

スムーズにネゴシエーションを進めるためには、代替案の事前準備も重要です。

ネゴシエーションは、お互いにとっての最善の策を探るために、メリットや要望を調整していく必要があるため、スムーズに進むものばかりではありません。

このように、話が行き詰まってしまったり、調整がうまくいかなったりした際でも、代替案の備えにより、交渉の仕方を柔軟に変更できます。

ネゴシエーション前に代替案を複数用意しておき、会話に応じて開示しながら進めるようにしましょう。

ネゴシエーションを成功させるポイント

お互いのメリットや要望を調整しつつ最善の策を探る、建設的な話し合いの実現こそが、ネゴシエーションの成功といえます。

では、スムーズに建設的な話し合いを進めるためには、どのような事柄に留意すべきでしょうか。

今回は、ネゴシエーションを成功させるためのポイントとして、下記の5つを紹介します。

　

それぞれのポイントについて詳しく解説します。

一方的な要求はしない

一方的な要求は、ネゴシエーションを失敗に導く恐れがあります。

ネゴシエーションのゴールは、双方の納得する合意であるため、一方的な要求だけに寄ってしまうと、相手にとって建設的な話し合いではなくなってしまいます。

自分の要求を明確に相手に伝えることは大切ですが、相手の主張をよく聞いて、理解する姿勢も大切です。

相手の要求を聞き出して、お互いが納得できるラインを探るようにしましょう。

＞一方的なコミュニケーションの弊害と改善方法に関する記事はこちら

双方向のコミュニケーションを目指す

双方向コミュニケーションの実現も、ネゴシエーションを成功させるポイントのひとつです。

ネゴシエーションは、対立するのではなく、お互いにとってメリットのある結果にするために、協力する姿勢が必要になるため、双方向のコミュニケーションは欠かせない要素です。

自分の主張を伝え、相手の意見を取り入れるコミュニケーションを意識するようにしましょう。

信頼関係の構築を目指す

ネゴシエーションの成功には、信頼関係の構築も重要です。

信頼関係の構築は、ネゴシエーションの目的のひとつでもあり、信頼関係の構築により、長期的に付き合えるビジネスパートナーになれる可能性もあります。

ビジネスにおける友好な信頼関係の構築は、今後のビジネスにおいても好循環が期待されるため、積極的な構築を目指しましょう。

＞信頼関係を構築するコミュニケーションとは？に関する記事はこちら

妥協点を事前に決めておく

ネゴシエーションをする際は、妥協点に関する事前取り決めも大切です。

ネゴシエーションの失敗とは、自社に不利となる・許容できない条件での合意です。

失敗を避けるためにも、自社として「これ以上は譲れない」といった最低ラインを事前に社内で協議しておきましょう。

また、一度内容について合意した後に、覆すのは困難である点も念頭に置いておかなければなりません。

交渉が決裂した際の対応を決めておく

交渉が決裂した際の対応についても事前に決めておきましょう。

自分の条件が通らず、交渉決裂となる場面も、ビジネスシーンのネゴシエーションではよくある状況です。

交渉が失敗に終わった際の対応を決めておかなければ、相手の判断次第で、さらに悪い状況に陥る危険性も考えられます。

会社としての重要な判断を一任されることなく、ネゴシエーションに臨むためにも、事前に対応策を決めておきましょう。

ネゴシエーションに必要なスキル

効果的なネゴシエーションを実践するために必要なスキルには、以下の3つがあげられます。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

観察力

ネゴシエーションは、言葉で交渉するものですが、相手の表情やしぐさなど、ちょっとした変化もよく観察して、掴まなければなりません。

相手の心の動きを観察して察知することで、ネゴシエーション時の立ち回りがよりスムーズなものになるでしょう。

＞非言語コミュニケーションとは？に関する記事はこちら

俯瞰力

自社だけでなく、相手の利益やベネフィットを考えながら、調整を進めていくためには、ネゴシエーションの場を客観的に把握する俯瞰力も必要です。

客観視により、新しい切り口の提案や代替案の提案も可能になるでしょう。

妥協点を見出す力

相手との交渉がまとまるための妥協点を見出す力も、効果的なネゴシエーションを実現するためには、必要不可欠です。

双方が納得できる妥協点を見出しておけば、相手の納得を引き出し、円満に合意形成ができるでしょう。

効果的なネゴシエーションを実現する方法

効果的なネゴシエーションの実現には、ネゴシエーションに役立つスキルを高める必要があります。

日常的に意識することで磨けるスキルもあるため、日々意識的に取り組んでみましょう。

傾聴力を磨く

ネゴシエーションを円滑に進めるためには、傾聴力を高める必要があります。

「傾聴」とは、相手の話を聞くときに、耳だけではなく心を傾ける聞き方を言います。

相手に共感しながら話を聞く「傾聴力」の向上により、相手も心を開きやすくなり、信頼関係の構築を目指せます。

双方向コミュニケーションを円滑に進めるためにも、お互いが本音で話せる場をつくり出す傾聴力を磨くようにしましょう。

コンセプチュアルスキルを磨く

多角的な視点から物事を判断し、本質を見極める「コンセプチュアルスキル」を身につける自己研鑽も大切です。

コンセプチュアルスキルを身につけると、物ごとの本質を捉えやすくなります。

たとえば、自社に有利になるように話を進める方法や、相手が求めているものを掴めるようになると、円滑にネゴシエーションを進行できるでしょう。

また、高いコンセプチュアルスキルを身につけられると、適切な調整や落とし所が必要になるネゴシエーションの場でも、あらゆる状況に柔軟に対応できるようになります。

＞コンセプチュアルスキルを向上させる方法に関する記事はこちら

意見をまとめるスキルを磨く

ネゴシエーションの場では、自社と相手の双方にとって、メリットのある落とし所を見つける必要があるため、双方の意見をまとめるスキルをつけることも重要です。

それぞれ異なる意見がでるネゴシエーションの場では、双方の提案をまとめ、調整していく必要があります。

最終的な着地点を決められず、交渉に行き詰まってしまうと、ネゴシエーションが失敗に終わってしまいかねません。

傾聴力や俯瞰力をもとに、相手の意見を把握し、双方が合意できる意見の着地点をみつけられるようになりましょう。

＞ファシリテーションとは？に関する記事はこちら

こまめな情報共有には「Chatwork」

ネゴシエーションとは、お互いが納得できる合意点を探るための建設的な話し合いのことです。

ネゴシエーションの場は、一筋縄で進むものもあれば、何度か場を設けることで落としどころがみつかるケースもあります。

自社に不利益な結果に終わらないように、こまめな情報共有をおこない、効果的なネゴシエーションの実現を目指しましょう。

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